13 bước hoàn thành một sales page đỉnh cao

Trong một seri về cách viết sales page, Nev Medhora (chủ blog về copywriting rất nổi tiếng) đã chia sẻ 13 bước hoàn thành 1 sales page đỉnh cao, mang lại kết quả. Heatmap.vn sẽ tóm gọn lại các bước này để các marketer quan tâm đến thiết kế một sales page bán hàng hiệu quả có được những chỉ dẫn cần thiết cho hoạt động quan trọng này.

13 bước hoàn thành Sales page đỉnh cao

Hãy bắt đầu với bước thứ nhất.

Vẽ ra sườn bài

Hãy tạo ra một cấu trúc cho bài bán hàng của mình trước khi bắt tay viết bất kỳ thứ gì.

Thông thường ta rất hay “mua bút" trước khi kịp nghĩ đến liệu bài bán hàng của mình có đủ chặt chẽ và thuyết phục không. Vậy nên vẽ ra sườn bài là việc tối quan trọng. Một cấu trúc bao gồm các thành phần sau đây.

Tuyên bố mạnh mẽ về những gì sẽ đạt được

Video [tuỳ chọn]

Câu chuyện cá nhân về trải nghiệm sản phẩm

Cho người đọc thấy tại sao họ cần nó

Vấn đề mà sản phẩm giải quyết

Cho họ biết điều gì xảy ra nếu họ không có nó

Testimonials

Trình bày các ứng dụng khác của sản phẩm

Các thành phần của sản phẩm

Những câu chuyện cá nhân khác

Giải thích cho mức giá

Các con số thống kê

Case study thành công

Đảm bảo hoàn tiền

Giải thích mức giá kỹ hơn nữa

Thông tin giá

FAQ

Giải quyết trở ngại

Thông tin liên hệ

Thông tin về người tạo ra sản phẩm

Tuỳ vào sản phẩm / dịch vụ của bạn là gì, mà mỗi sườn bài sẽ có cấu trúc và thứ tự khác nhau, đôi khi có thể có hoặc không có một số thành phần. Việc đưa hay bỏ thành phần nào vào sales page nên dựa trên cơ sở phân tích, chốc nữa mình sẽ nói sơ qua vấn đề này. Giờ ta tới bước 2.

Bạn đang bán gì vậy?

Sau khi phác ra sườn bài xong, ta bắt đầu với phần đầu tiên trong sườn bài:

Viết ra một Tuyên bố mạnh mẽ về những gì có thể đạt được

Để có ý tưởng ở chỗ này, bạn phải hiểu rõ mình đang bán thứ gì và khách hàng mục tiêu (đám đông mục tiêu) mà bạn hướng đến. Chẳng hạn bạn không thể bán nước chanh hay bia gần nhà tập gym được, thay vì thế bán các loại thức uống protein tốt cho cơ bắp. Vậy bạn đang bán thứ gì? Và bạn bán cho đám đông nào? Tiếp theo, để có được kết quả của bước này, hãy sang bước 3.

Viết ra 20 tiêu đề khác nhau

Vì sao nên làm điều này?

Đôi khi sales page bạn viết ra cho 1 chiến dịch dù hoành tráng hay không cũng tốn một mớ tiền để kéo traffic. Vậy hẳn là bạn sẽ muốn tăng khả năng thành công bằng việc có được một dòng tiêu đề đủ lôi cuốn người xem. Bước đầu tư sáng suốt là viết ra cỡ 20 tiêu đề khác nhau, rồi tiến hành bình chọn xem cái nào trong số được “voted" nhiều nhất. Việc đưa ai bình chọn cũng quan trọng, bởi nếu bạn đưa cho chính đối tượng khách hàng mục tiêu của mình chọn thay vì đưa cho bà con họ hàng đồng nghiệp (vì họ đâu có mua gì) thì sẽ hay hơn. Vậy bước 4 là gì?

Câu chuyện bán hàng

Giờ đã tới lúc bắt tay viết nội dung cho sales page. Và ta sẽ viết câu chuyện của chính mình về việc đã từng trải nghiệm sản phẩm và mang lại sự cải thiện nào.

Viết câu chuyện cũng không cần quá ngắn, không cần quá dài. Câu chuyện cốt chỉ để chứng minh là bạn đã sử dụng sản phẩm và chứng minh sản phẩm đã giải quyết được vấn đề. Và câu chuyện nên được kể theo một cách vui vẻ.

Tóm tắt những gì họ nhận được

Phần này ta sẽ đưa ra tóm lược nhanh (đôi khi bẩn bựa) về những gì họ sẽ nhận được nếu mua sản phẩm.

Có thể coi phần này giống như là tạo các bullet point, liệt kê ra những lợi ích hoặc điều đặc biệt mà khách hàng sẽ nhận được. Đôi khi không phải người ta mua hàng vì toàn bộ nội dung sales page của bạn quá hay, mà vì trong các lợi ích được liệt kê, có lợi ích mà họ quan tâm nhất. Việc đầu tư cho phần này rất quan trọng, vì nó sẽ thúc ta cố gắng làm rõ những lợi ích mà sản phẩm mang lại, đôi khi là những cái ta khó mà nhận ra lúc đầu.

FOMO - Điều gì xảy ra nếu họ không mua sản phẩm

Bước này ta sẽ chỉ ra cho họ thấy khác biệt khi CÓ và KHÔNG CÓ sản phẩm của mình. Nói tóm gọn lại trong 4 ký tự: FOMO - Fear Of Missing Out

Những sự khác biệt như giảm thời gian; giảm số bước thực hiện; nhanh hơn, dễ hơn, tốt hơn…

Testimonials

Một trong những yếu tố quan trọng để thuyết phục ai đó mua là có Ai Đó đã thành công với sản phẩm đó rồi.

Vậy nên, hãy tranh thủ mọi cơ hội có thể để vừa hỏi lấy ý kiến từ khách hàng đã dùng sản phẩm, vừa lưu trữ các ý kiến này cho các nội dụng trong tương lai. Có các loại testimonial sau đây:

• Chụp màn hình
• Video
• Trước và Sau
• Đặc điểm cá nhân: tốt, có đạo đức, tay nghề chuyên môn cao
• Câu chuyện cá nhân
• …

Giải thích cho mức giá đưa ra

Đây là hiện tượng thường thấy của việc dù mua một sản phẩm giá cả ra sao, khi đã quyết định chi tiền, bạn sẽ dùng mọi lý lẽ để ủng hộ cho quyết định đó.

Bạn có thể nói rằng tôi mua chiếc xe này thay vì chiếc kia bởi linh kiện chất lượng và rất an toàn, nhưng bên trong bạn lại đang nghĩ lái này chắc hút các em gái lắm đây. Chính vì vậy, ở vai trò người bán, ban phải đưa cho người ta LÝ DO để biện hộ. Người ta không hề muốn quăng tiền qua cửa sổ nên hãy cho họ thấy vì sao sản phẩm của bạn là khoản đầu tư tốt.

• Tiết kiệm tiền chăng?
• Cải thiện kết quả?
• hay Họ sẽ kiếm được bao nhiều tiền?

FAQ - Những câu hỏi hay được hỏi

Cái này chắc bạn biết rồi, và nó rất cần thiết trong trường hợp bạn thực sự muốn thuyết phục người đọc ra quyết định dễ dàng hơn. Đừng để bất kỳ điều gì có thể nảy lên trong đầu họ mà chưa kịp trả lời.

Hãy hỏi nhân viên chăm sóc khách hàng hoặc sales về những câu hỏi họ hay gặp phải và những câu này ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng.

Đảm bảo hoàn tiền

Hãy đưa ra các hình thức nhằm đảm bảo việc khách hàng sẽ nhận được những gì bạn cam kết trên kia mà không phải lo lắng gì cả, nhất là số tiền họ bỏ ra.

Tuy nhiên vẫn có một vài ngoại lệ khi nói thẳng là sẽ không Đảm bảo hoàn tiền gì cả, nhưng lại vẫn bán được rất tốt. Ai quan tâm case này, comment email của bạn dưới bài, mình sẽ gửi link bài sales page đó cho bạn. Hoặc đăng ký dùng thử Heatmap.vn, bạn sẽ được gửi đều đặn các nội dung này.

Nói về cha đẻ của sản phẩm

Mặc dù về nguyên tắc mà nói, người ta sẽ quan tâm chính họ chứ ko quan tâm gì bạn, nhưng không có nghĩa không hoàn toàn nói gì về bạn cả.

Bạn là ai, chuyên môn hay những gì bạn làm được… hoàn toàn có thể tạo ra lòng tin đưa đến quyết định cuối cùng.

Xác định giá

Mục đích của sales page là thuyết phục rằng sản phẩm dịch vụ của bạn rất tuyệt vời, nhưng họ có click mua hay không thì phải coi giá.

Có nhiều cách thể hiện các lựa chọn về giá.

1. Chỉ một giá: làm cho người mua không bị phân tán, giá chỉ có 1, nếu họ thích sản phẩm thì họ sẽ mua, phù hợp cho sách, sản phẩm vật lý.
2. Hai giá: cho người muốn có lựa chọn khác thay vì 1 giá duy nhất, thường theo tháng, theo năm hoặc miễn phí
3. Ba giá: hệ thống này tương đối phổ biến vì nhiều lựa chọn. Phù hợp với nhiều mức ngân sách. Tuy nhiên, đa phần sẽ muốn chọn gói rẻ nhất có thể rồi mới chuyển sang gói khác cao hơn. Phù hợp cho các dịch vụ SaaS.
4. Giá thay đổi theo một số yếu tố, như số lượng, cấu hình. Cho phép những người khác nhau được trả những mức giá khác nhau theo nhu cầu. Tuy nhiên cách định giá này cũng hơi hướm phức tạp về mặt kỹ thuật và bắt khách hàng phải suy nghĩ nhiều hơn.

Và giờ đã đến bước cuối cùng của toàn bộ quá trình…

Thiết kế và xây dựng trang sales page

Viết nội dung xong rồi, thì giờ ta phải thiết kế giao diện cho sales page, và đây là phần ăn tiền nhất của copywriter.

Phần này bạn có thể tự xây sales page cho mình nếu như có một chút kiến thức về lập trình hoặc thích kéo thả. Hoặc có thể sử dụng các dịch vụ sales page / landing page có tiếng hiện nay như Leadpages, Unbounce, Instapage… ở VN thì có Ladipage và Ezimar là 2 đơn vị điển hình trong dịch vụ xây dựng landing page.

Vậy xây dựng xong sales page rồi sao nữa?

Tất nhiên là kéo traffic về xem hiệu quả bán hàng ra sao rồi.

Trong quá trình đó thì liên tục theo dõi kết quả và điều chỉnh. Vì tạo sales page rồi thì phải tối ưu để mang về hiệu quả (chuyển đổi, đơn hàng) cao nhất.

Việc thay đổi các thành phần là cần thiết vì ta không biết cấu trúc ban đầu đưa ra có chứa đựng một yếu tố nào cản trở chuyển đổi không.

Vì vậy ta phải thực sự biết được khách hàng họ thực sự gặp trở ngại ở chỗ nào, vị trị nào khiến họ thoát khỏi trang mà không làm gì.

Giống như chính tác giả chia sẻ trong seri này, khi tạo ra phiên bản landing đầu tiên, anh khám phá ra khu vực liệt kê các lợi ích từ sản phẩm không được người đọc chú ý và dễ dàng bỏ qua nhất.

Từ khám phá này (thông qua công cụ heatmap) anh cho rằng font chữ và icon khiến việc đọc trở ngại và vì thế sự điều chỉnh sau đó tập trung vào 2 yếu tố này. Dĩ nhiên kết quả được cải thiện.

Tóm lại

Mặc dù nội dung có phần hơi tóm lược so với seri chính (bao gồm nhiều ví dụ của chính tác giả) nhưng bằng việc tóm gọn 13 bước này, Heatmap.vn hy vọng có thể giúp bạn xây dựng được một trang sales page mang về kết quả.