Sự khác biệt giữa kênh phân phối và điểm bán hàng

Chọn lưa Kênh phân phối và điểm bán hàng đúng đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người mua hàng là vô cùng quan trọng. Nó đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty tạo ra doanh số, doanh thu, giảm chi phí đầu tư bán hàng, khuyến mãi và quảng cáo rất nhiều.

Xây dựng một hệ thống Kênh phân phối là tạo ra dòng chảy sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, đôi khi chọn sai kênh phân phối hoặc chọn sai điểm bán hàng sẽ dẫn đến người mua hàng không tiếp cận được sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Có nhiều kênh phân phối khác nhau, có nghĩa là có nhiều dòng chảy sản phẩm ra thị trường và đến người tiêu dùng khác nhau. Ví dụ kênh phân phối truyền thống thì điểm bán hàng là các cửa hàng bán sản phẩm tiêu dùng trên đường phố, cụ thể như dược phẩm thì các điểm bán là OTC các của hàng thuốc tây.

Vậy Kênh Phân Phối Là Gì ?
Kênh phân phối là đường dẫn dòng chảy sản phẩm và dịch vụ đến đúng các điểm bán, đúng nơi khách hàng mục tiêu cùng phân khúc sản phẩm chạm vào được, thử được và mua được. Một ví dụ điển hình như thương hiệu bút ký Montblanc không thể bán vào hệ thống nhà sách hay cửa hàng văn phòng phẩm truyền thống bởi sản phẩm phân khúc là cao cấp thì kênh phân phối phải là kênh hiện đại bán tại các shopping mall cao cấp trong trung tâm thương mại.

Có rất nhiều Kênh phân phối khác nhau cho mỗi ngành hàng khác nhau, một số kênh điển hình như:

- Kênh phân phối truyền thống (GT) cho các sản phẩm tiêu dùng phổ biến hàng ngày như thực phẩm, dược phẩm, mỹ phẩm, sơn tường, vật liệu xây dựng, vật dụng gia đình.....

- Kênh phân phối hiện đại (MT) cho các sản phẩm cao cấp hơn, xa xỉ hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu "muốn mua" của khách hàng.

- Kênh HORECA là kênh bán hàng thông qua Khách sạn, Nhà Hàng và Cafe thì phù hợp cho các sản phẩm F&B thực phẩm và thức uống.

- Kênh trực tiếp là các sản phẩm dịch vụ hoặc sản phẩm B2B được khai thác trực tiếp đến khách hàng mà không qua trung gian phân phối nào khác.

Điều này cho thấy chiến lược chọn lựa kênh phân phối là sự sống còn của các công ty, nhằm chiếm lĩnh kênh bán hàng, phân khúc và khách hàng mục tiêu.

Điểm Bán Hàng Là Gì ?
Điểm bán hàng (POS - Point of Sales) là các điểm trung gian nhập hàng vào và bán hàng ra còn gọi là OUTLET. Trên mỗi kênh bán hàng có nhiều loại hình kinh doanh điểm bán hàng khác nhau.

- Cụ thể như kênh trên truyền thống có các điểm bán hàng như cửa hàng tạp hoá, chợ truyền thống, điểm rửa xe, siêu thị mini....

- Kênh hiện đại là bao gồm các điểm bán như shop cao cấp, trung tâm thương mại, sân bay....

- Kênh Key Account là bao gồm các điểm bán Căn tin trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí...

Vậy điểm bán hàng là nơi để người mua hàng tiếp cận được sản phẩm và dịch vụ của công ty và là nơi để chăm sóc, phục vụ khách hàng, quảng bá hình ảnh sản phẩm và dịch vụ. Mỗi sản phẩm khác nhau sẽ đáp ứng đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ cùng kênh bán là HORECA nhưng sản phẩm bia thì chọn điểm bán là nhà hàng, quán nhậu và hotel. Tuy nhiên, bia bình dân thì chọn điểm bán là quán nhậu bình dân, quán ăn bình dân. Sản phẩm cao cấp như bia Corona thì bán vào nhà hàng sang trọng cao cấp, bar, pub.

Kết luận:
Chiến lược xây dựng kênh phân phối và điểm bán có thể dựa trên 4 tiêu chí chính sau đây:

1. Đặc điểm sản phẩm

2. Định vị thương hiệu.

3. Đặc điểm khách hàng mục tiêu.

4. Nguồn lực của công ty.

Công ty có hệ thống kênh phân phối phù hợp, điểm bán phù hợp là tài sản lớn làm tăng giá trị, bảo đảm doanh số, doanh thu và lợi nhận của công ty.

Nguồn: Ông Hồ Minh Chính - Sáng Lập và Điều Hành KAS Training & Coaching