Giám đốc kinh doanh Sam Sung VN: Kích thích tiêu dùng vào cuối năm là quá trễ
Thị trường Việt Nam đã thay đổi rất nhanh chóng. Vì vậy, cần tư duy cả 5 yếu tố: kênh phân phối, chọn sản phẩm, quảng bá, bán lẻ, tạo cầu để kích thích, duy trì, khẳng định nhu cầu của NTD trong cả năm.
Sáng ngày 04/12/2012, Tạp chí Nhịp cầu Đầu tư cùng CTCP Thương mại Nguyễn Kim đã tổ chức Hội nghị Bán lẻ 2012 với chủ đề: Chung sức kích cầu mua sắm cuối năm.
Thị trường tiêu dùng Việt Nam đã thay đổi rất nhiều so với 10 năm trước đây. Có rất nhiều nhà sản xuất, nhà phân phối, bán lẻ tham gia vào thị trường này; đã đầu tư rất nhiều tiền bạc, nỗ lực để phát triển ngành hàng.
Tuy nhiên thời gian cũng thay đổi, tiêu dùng xảy ra hàng ngày, không chỉ dồn vào một thời điểm trong năm. Vậy làm cách nào để chúng ta có thể hoạch định, có một hướng đi toàn diện để nắm bắt nhu cầu tiêu dùng quanh năm như vậy?
Tại hội nghị ông Robert Vũ – Giám đốc kinh doanh toàn quốc ngành điện tử Sam Sung Việt Nam cho rằng, kích cầu mua sắm hay tạo ra sức cầu là 1 trong 5 yếu tố quan trọng để duy trì tăng trưởng: Có 5 yếu tố cơ bản để kích thích, duy trì sức cầu của người tiêu dùng, không phải chỉ tạo cầu mà thôi. Đó cũng chính là lý do tôi đưa yếu tố tạo cầu xếp hàng thứ 5.
5 yếu tố đó bao gồm: (i) Tối đa hóa/tối ưu hóa kênh phân phối; (ii) Chọn sản phẩm; (iii) Marketing thương hiệu; (iv) Quản lý/phát triển khâu bán lẻ; (v)Tạo cầu. Nếu không có đầy đủ 5 yếu này nỗ lực của chúng ta sẽ không bền vững.
Với năm 2012, chúng ta phải làm gì để duy trì được tốc độ tăng trưởng?
(i) Tối đa hóa/tối ưu hóa kênh phân phối: Tôi nghĩ đây là yếu tố quan trọng, đặc biệt là tốc độ xâm nhập thị trường. Hiện nay, khi là một nhà sản xuất chúng tôi phải tham gia mạnh mẽ vào kênh phân phối, phải phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối, nếu không, doanh số sẽ bị giảm.
Sản phẩm sẽ đi đâu? Những kênh phân phối phụ, thời gian chờ đợi để sản phẩm đến tay người tiêu dùng? Biên lợi nhuận, hoa hồng trả cho nhà phân phối có đáng giá không? Hay nhà phân phối chỉ đơn thuần là người chuyển giao sản phẩm? Liệu họ có hỗ trợ trưng bày sản phẩm và tạo ra giá trị gia tăng cho người tiêu dùng hay không?
Vì những lý do này, Samsung đã tái cơ cấu kênh phân phối của mình vào năm 2011. Samsung chuyển dịch từ bán sỉ tổng quát sang bán trực tiếp.
Chúng tôi tập trung nhiều hơn vào các cửa hàng, đơn giản hóa kênh phân phối cho phép xâm nhập thị trường nhanh hơn – điều này rất quan trọng đối với các nhà sản xuất hàng điện tử tiêu dùng; giảm chi phí cho những hoạt động không tạo ra giá trị gia tăng.
Tối ưu hóa kênh phân phối đồng nghĩa với làm thế nào để hỗ trợ hoạt động bán hàng, để sản phẩm của chúng ta đến tay người tiêu dùng thời gian sớm nhất, hiệu quả nhất.
Tối ưu hóa kênh phân phối đồng nghĩa với làm thế nào để hỗ trợ hoạt động bán hàng, để sản phẩm của chúng ta đến tay người tiêu dùng thời gian sớm nhất, hiệu quả nhất.
(ii) Chọn sản phẩm: Chúng ta cần có sự chọn lựa sản phẩm hợp lý để cạnh tranh trên thị trường. Quyết định rất khó, một số quyết định xuất phát từ “tổng hành dinh” – họ yêu cầu chúng tôi bán cái gì chúng tôi phải bán cái đó. Nhưng trên hết, điều quan trọng là lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường.
Năm 2012 chúng tôi đang đi theo hướng Led, trong khi Việt Nam là một thị trường phát triển ngành hàng LCD, có nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy chúng tôi đưa ra thị trường sản phẩm Full Led.
Led – mỏng, sạch, đẹp; Full LCD – rất nhanh. Chúng tôi đưa ra cách định giá chiến lược để tấn công ngành hàng LCD, đưa ra thiết kế: thông minh, mỏng, tiết kiệm năng lượng, chất lượng hình ảnh, quan trọng chúng tôi đưa lợi ích nhiều hơn; nâng cấp khả năng hiển thị hình ảnh....
(iii) Marketing thương hiệu: Đây là khoản đầu tư dài hạn. Chúng ta không thể kỳ vọng một khi bỏ tiền vào đầu tư trong một vài hoạt động khuyến mãi, hậu mãi sẽ có kết quả ngay.
(iv) Quản lý/phát triển khâu bán lẻ: Làm cách nào để phát triển các cửa hàng bán lẻ thu hút khách hàng? Theo tôi đó là:
(1) Sự hiển thị, sẵn sàng luôn luôn sẵn có;
(2) Môi trường thân thiện trong cửa hàng – phù hợp với quan điểm người Việt Nam;
(3) Những người bán hàng tương tác với khách hàng như thế nào;
(4) Chúng ta định dạng như thế nào.
(v) Tạo cầu: Năm 2012, Samsung đưa ra gói sản phẩm kết hợp với sản phẩm khác, kết hợp với các nhà cung cấp truyền hình cáp. Tạo ra sức cầu cũng liên quan đến những hoạt động gián tiếp như: khách hàng VIP, đưa ra những sản phẩm cao cấp, khu trưng bày cao cấp, kênh phân phối hiện đại....
Thị trường Việt Nam đã thay đổi rất nhanh chóng, chúng ta không thể chỉ dựa vào doanh số cuối năm. Kích thích tiêu dùng vào cuối năm là quá trễ, cho nên chúng ta phải tư duy cả 5 yếu tố này để làm thế nào kích thích, duy trì, khẳng định nhu cầu của người tiêu dùng trong cả năm.