Chiến lược marketing đột phá trong bất động sản

“Chủ đầu tư bán nhà. Nhân viên kinh doanh bất động sản bán những giấc mơ”. Đó là lời chia sẻ tâm huyết từ chị Amy Wee – chuyên gia Marketing, Phó chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp Singapore của Việt Nam (SBAV) với những người làm marketing trong lĩnh vực bất động sản.

Với 25 năm kinh nghiệm trong vai trò chuyên gia marketing cho nhiều nhãn hàng, thương hiệu trên nhiều quốc gia, dưới đây là những chia sẻ thú vị của chị về những kinh nghiệm làm marketing nói chung và lĩnh vực bất động sản nói riêng.

* Là chuyên gia marketing quốc tế, chị có rất nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển thương hiệu, xây dựng chiến lược marketing cho các nhãn hàng từ nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Xin chị chia sẻ một số kinh nghiệm trong quá trình làm việc của mình?

Thương hiệu là linh hồn của doanh nghiệp và nó sẽ đi sâu vào trong tiềm thức của mỗi khách hàng. Do đó, xây dựng thương hiệu hoàn toàn không chỉ là đặt một cái tên mà còn là chặng đường đầy gian nan để tạo ra “hình ảnh rõ ràng và khác biệt”.

Tôi làm marketing đã 25 năm, thời gian làm việc nhiều nhất là tại Việt Nam và Singapore. Tôi dành một năm ở New York để nghiên cứu thị trường Quảng cáo và Trưng bày sản phẩm, so sánh các sản phẩm ở châu Mỹ với châu Á. Tôi nhận ra đặc điểm của xây dựng thương hiệu trên toàn cầu có những điểm tương đồng và khác nhau. Tùy thuộc vào tính chất và nhu cầu của thị trường khác nhau mà các công ty sẽ cung cấp các gói xây dựng thương hiệu phù hợp nhất cho thị trường. Cuối cùng, họ nhích gần hơn thị trường mục tiêu và đạt được những mục đích kinh doanh.

Đến Việt Nam vào cuối năm 2007, tôi được Bộ Công thương Việt Nam mời đào tạo về phát triển thương mại cho ngành hàng tiêu dùng. Sau đó, tôi trở thành chuyên gia tư vấn cho FIVIMART, chia sẻ bí quyết giúp các sản phẩm và hệ thống trưng bày sản phẩm trở nên hấp dẫn để đạt được thị phần lớn hơn. Một năm sau, tôi nhận lời mời làm Giám đốc Marketing cho HAPRO, chỉ đạo phát triển chiến lược của các công ty con để được thị trường công nhận. Tôi cũng có thời gian tư vấn thương hiệu cho một nhà sản xuất và bán lẻ đồ da hàng đầu ở Việt Nam và tư vấn đổi tên thương hiệu thành GURKHA. Đối với thương hiệu này, chúng tôi đã làm thị trường cho các sản phẩm chất lượng có thiết kế châu Âu cổ điển xuất hiện trong các trung tâm mua sắm lớn. Nhờ đó, thị trường quốc tế đã biết đến thương hiệu sản phẩm qua trang web.

Xây dựng thương hiệu chỉ thành công khi lãnh đạo doanh nghiệp tin tưởng và hỗ trợ sự thay đổi. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ mất đi nếu không bắt kịp nhu cầu khách hàng và phân tích SWOT (điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – thách thức) của đối thủ cạnh tranh.

* Chị từng làm marketing cho nhiều doanh nghiệp quốc tế, vậy chị nhận xét thế nào về marketing – quảng cáo trong lĩnh vực bất động sản Việt Nam hiện nay?

Bất động sản tại Việt Nam hiện đang là ngành phát triển nhanh nhất nên việc cạnh tranh ngày càng trở nên dữ dội là điều không thể tránh khỏi. Các chủ đầu tư nước ngoài có lợi thế ở điểm tên tuổi của họ được biết đến trên toàn thế giới, còn các chủ đầu tư trong nước có lợi thế là mối quan hệ tốt trên thị trường địa phương. Do đó, bắt buộc phải tạo sự khác biệt cho các sản phẩm và xây dựng thương hiệu có khả năng cạnh tranh!

Và cá nhân tôi luôn khẳng định điều này: Tạo sự khác biệt nổi bật cho sản phẩm của bạn ở mức giá khách hàng thấy được giá trị xứng đáng. Khi đó, thị trường sẽ thuộc về bạn!

Người Việt thường mua bất động sản do bạn bè giới thiệu vì độ tin tưởng được đánh giá cao. Marketing qua các phương tiện trung gian chỉ mang tính chất công khai còn người mua thực sự quan tâm nhiều đến dịch vụ cá nhân. Việc chủ đầu tư lựa chọn đối tác phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thị trường. Đó cũng là những người sẽ tư vấn cho chủ đầu tư về giá trị tài sản và phương thức dự án bất động sản của họ sẽ được quảng bá.

Tạo sự khác biệt nổi bật cho sản phẩm của bạn ở mức giá khách hàng thấy được giá trị xứng đáng. Khi đó, thị trường sẽ thuộc về bạn!

* Về phía khách hàng, chị có nhận xét gì về hành vi mua hàng của khách mua bất động sản với khách mua các sản phẩm hàng hóa khác?

Trước tiên, bất động sản có mức tiền đặt cọc cao hơn so với những sản phẩm hàng hóa khác. Tiền đặt cọc cao thì đòi hỏi sự cân nhắc kỹ trước khi đưa ra quyết định mua. Bất động sản cũng có chi phí cơ hội luôn cao hơn, đặc biệt là ở thị trường đang phát triển. Việt Nam đang từng bước giúp việc đầu tư vào bất động sản dễ dàng hơn bằng các điều luật và quy định mới.

Cơ sở hạ tầng ở Việt Nam đã được cải thiện rất nhiều trong 10 năm qua. Nhờ đó, các dự án có tiện ích và cơ sở hạ tầng hoàn chỉnh sẽ thu nhiều lợi nhuận nhưng nó cũng tạo ra nhiều lựa chọn cho các chủ đầu tư và sự cạnh tranh dữ dội giữa dự án sắp chào bán với dự án sắp hình thành. Bởi vậy, nếu chủ đầu tư chú trọng các dịch vụ bất động sản như: nơi mua nhà, vay vốn ngân hàng, mua nội thất… sẽ làm tăng khả năng thành công của giao dịch.

– Chị có lời khuyên gì cho những người làm marketing trong lĩnh vực bất động sản để có thể thu hút được nhiều hơn khách hàng tiềm năng, đồng thời luôn đảm bảo giữ hình ảnh đẹp cho thương hiệu doanh nghiệp nói chung và nhãn hàng nói riêng?

“Hãy dự đoán tương lai!”. Tương lai bạn dự đoán cùng với khát vọng cháy bỏng sẽ giúp bạn được công nhận, tin tưởng và tôn trọng. Hơn nữa, người làm marketing giỏi phải biết khiến khách hàng trở thành bạn của mình. Lời nói của khách hàng sẽ giá trị hơn việc bạn bỏ cả triệu đô để quảng cáo sản phẩm của mình. Nếu bạn khiến mọi khách và bạn của họ trở thành bạn của mình, bạn đã thành công trong marketing.

Nhưng để bắt đầu, bạn cần phải muốn thành công. Khi đó, bạn sẽ có khao khát tìm hiểu về sản phẩm mình đang bán, nắm thông tin về thị trường mình tham gia, biết được đối thủ cạnh tranh, lắng nghe những gì khách hàng mong muốn ở dịch vụ của bạn. Những người làm marketing cần luôn ghi nhớ bạn là một phần quan trọng trong thương hiệu công ty; chỉ một sai lầm nghiêm trọng có thể làm công ty sụp đổ.

Chủ đầu tư bán nhà. Nhân viên kinh doanh bất động sản bán những giấc mơ.

* Được biết, hiện chị đang là Giám đốc Marketing và Phát triển Thương hiệu cho CENGROUP? Tại sao có rất nhiều doanh nghiệp lớn tại Việt Nam, chị lại lựa chọn CENGROUP?

Người làm marketing giỏi phải biết khiến khách hàng trở thành bạn của mình. Lời nói của khách hàng sẽ giá trị hơn việc bạn bỏ cả triệu đô để quảng cáo sản phẩm của mình.

Tôi không chọn công ty mình muốn làm việc. Tôi chọn sếp tôi muốn làm việc cùng. Con rồng di chuyển đúng hướng vì đầu rồng đi đúng hướng. Sếp của tôi là người đề cao việc phát triển văn hóa doanh nghiệp, tạo môi trường lý tưởng để nhân viên luôn cảm thấy hạnh phúc và sẵn lòng cống hiến cho công việc. Đó là nền tảng để công ty phát triển tình yêu và tôn trọng dành cho nhân viên của mình, quan tâm và tôn trọng khách hàng. Với đối tác là các chủ đầu tư, chúng tôi tư vấn giúp họ tạo nên sản phẩm khác biệt, cụ thể hơn là tư vấn bán hàng và các chiến lược liên quan đến giá bán.

Tôi đã làm ở CENGROUP được 5 tháng và tôi thấy mình thật may mắn khi trở thành một phần của công ty này. Sự tin tưởng và tình bạn từ các đối tác kinh doanh khiến mỗi ngày làm việc của tôi trong ngành bất động sản là một ngày hạnh phúc.

* Chị có thể bật mí về chiến lược phát triển thương hiệu và marketing cho CENGROUP trong thời gian tới?

CENGROUP luôn lấy khách hàng là trung tâm, lắng nghe yêu cầu của khách hàng. Ngoài STDA là thương hiệu phân phối BĐS, CENGROUP cũng đang bổ sung thêm nhiều dịch vụ hơn: CENPLUS (đồ nội thất), CENVALUE (định giá bất động sản), CENINVEST (tham gia đầu tư, xây dựng, phát triển bất động sản), …

Tôi cũng đang xây dựng chương trình “Phát triển nhân sự”. Nhân viên sẽ thường xuyên được đào tạo về kỹ năng mềm và kiến thức; nhân viên sẽ được trao giấy chứng nhận sau khi hoàn thành mỗi khóa học.

Chiến lược của tôi là không bao giờ cố đưa doanh nghiệp đứng số 1 trên thị trường mà tạo ra dấu ấn mạnh trên thị trường với vai trò nhà cung cấp dịch vụ bất động sản có uy tín và đáng tin cậy cùng với đầy đủ các dịch vụ có lợi cho khách hàng và CENGROUP. Qua các bước tiến nhỏ, chúng tôi đã đạt được mục tiêu và qua mỗi cuộc gặp gỡ với khách hàng, chúng tôi biết rằng mình đang dần tiến đến vị trí số 1. Đúng như câu nói: “Người ta đâu thể xây xong thành Rome trong có một ngày.”

Cuối cùng, tôi muốn nhắn nhủ với mọi người: “Làm thị trường thật tốt cho chính mình trước khi làm thị trường cho bất cứ sản phẩm nào khác”. Thành công chắc chắn sẽ đến với bạn!

* Xin cảm ơn chị vì những chia sẻ bổ ích này!

Đông San
Nguồn Diễn đàn Doanh nghiệp