Tăng doanh số bán hàng: Giải "bài toán khó"

19/10/2012
8,169
0

Với các chuyên đề như: xây dựng đội ngũ bán hàng, chính sách nhân sự, giải quyết hàng tồn kho, kinh nghiệm và giải pháp phân phối..., các doanh nhân, doanh nghiệp cùng chia sẻ và phản biện với các chuyên gia quanh các vấn đề "nóng" của doanh nghiệp ở thời điểm hiện nay tại Hội thảo “Đẩy mạnh bán hàng: Giải mã từ gốc” (nằm trong chuỗi hội thảo tương tác được Báo Doanh Nhân Sài Gòn tổ chức định kỳ hàng tháng) tổ chức sáng 18/10 tại Trung tâm hội nghị Diamond Place.

Ông Bùi Đức Huệ – Giám đốc công ty phân phối Sao Việt, ông Tăng Quang Trọng – Chuyên gia xây dựng hệ thống phân phối, ông Phan Công Chính – TGĐ công ty TNHH giải pháp doanh nghiệp Toàn Cầu, ông Phạm Đình Nguyên – Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ công ty IDS, ông Văn Đức Mười – TGĐ công ty TNHH MTV Việt Nam kỹ nghệ súc sản (Vissan) là những diễn giả có uy tín tham gia thảo luận trong chương trình.

Tăng doanh số bán hàng: Giải bài toán khó

Thực trạng chung của đội ngũ bán hàng (sale) hiện nay là đánh mất “màu cờ sắc áo”, đặc biệt là tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì đội ngũ sale chưa được đầu tư và đào tạo đúng mức, dẫn đến làm việc kém hiệu quả. Các doanh nhân tham gia và diễn giả đã chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm quá trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tập trung, gắn bó và lớn mạnh cùng doanh nghiệp theo thời gian.

Các diễn giả và doanh nhân cũng đồng tình, thành công của một doanh nghiệp nhờ rất nhiều vào hệ thống phân phối, đặc biệt là trong giai đoạn thương hiệu sản phẩm chưa được người tiêu dùng nhận biết rộng rãi thì hệ thống phân phối đóng vai trò cực kỳ quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng.

Qua những bài học và câu chuyện thực tế, hầu hết các doanh nhân và diễn giả đều khẳng định là có sự khác biệt rất lớn về tính chuyên nghiệp và quy mô đầu tư giữa các công ty đa quốc gia và công ty trong nước trong lĩnh vực bán hàng, phân phối sản phẩm.

Tuy nhiên, cho dù các công ty Việt Nam rất khó học tập theo mô hình thành công của các tập đoàn đa quốc gia (do hạn chế về tài chính) nhưng vẫn có rất nhiều cách để doanh nghiệp Việt đạt được mục tiêu của mình, và trên thực tế đã có không ít doanh nghiệp đã làm được và làm rất tốt.

Ông Bùi Đức Huệ – Giám đốc công ty phân phối Sao Việt chia sẻ kinh nghiệm thành công của 2 công ty Việt Nam trong lĩnh vực hàng tiêu dùng là giấy Sài Gòn và Nutifood. Khởi đầu đều là những công ty tư nhân có quy mô nhỏ nhưng sau một thời gian ngắn họ đã đạt được thành công nhất định trên thị trường nhờ chiến lược phân phối hợp lý.

Nhìn lại lịch sử phát triển, chỉ sau 4 năm, từ chỗ chỉ chiếm 3-4% thị phần, giấy Sài Gòn đã là đơn vị chiếm thị phần lớn nhất tại miền Nam còn Nutifood chỉ sau 1 năm ngắn ngủi, doanh số đã tăng đến gần 4 lần. Đó là nhờ những chiến lược và mục tiêu đúng đắn.

Ông cũng nhận định, nhân viên bán hàng hiện nay chẳng khác nào cầu thủ bóng đá, được thưởng theo từng trận thắng, đầu tư cho bán hàng cũng còn chưa chuyên nghiệp, thiếu chiến lược dài hạn y hệt như trường hợp các CLB bộ bóng đá Việt Nam, khi có tiền thì các ông bầu đầu tư khủng, hết tiền thì rút lui bỏ đội bóng bơ vơ.

Trả lời thắc mắc của một doanh nghiệp là làm sao để nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào về công việc của mình, ông Tăng Quang Trọng – chuyên gia xây dựng hệ thống phân phối chia sẻ kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối cho thương hiệu nước rửa chén Mỹ Hảo.

Công ty này vốn không chi tiền để trưng bày nhưng vẫn có sản phẩm bán tại tất cả các cửa hàng tạp hóa trên toàn quốc. Đó chính là nhờ đội ngũ sale hiểu sản phẩm, yêu nghề và có lòng tin.

Nhân viên bán hàng luôn quan tâm đến thu nhập và khác với nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng luôn có thêm hoa hồng, thưởng ngoài lương cố định. Vì vậy, theo ông Trọng, hỗ trợ chi phí đi lại, đồng phục, phương tiện, ký hợp đồng chính thức, đào tạo nâng cao kiến thức, kỹ năng... là những yếu tố cơ bản mà các công ty cần quan tâm để xây dựng lòng tin nơi nhân viên.

Bên cạnh đó, sản phẩm mà công ty bán phải có chất lượng thì nhân viên mới có lòng tin và nỗ lực để bán hàng. Ngoài ra, định hướng phát triển của công ty, các quy chế tăng lương, thăng chức... là những mục tiêu tốt để nhân viên luôn nỗ lực phấn đấu.

Tất cả những biện pháp này sẽ gầy dựng sự gắn bó của nhân viên với công ty, luôn luôn nghĩ công ty là chỗ dựa, là nơi họ có cơ hội để phát triển.

Chất lượng sản phẩm, định hướng phát triển công ty, quy chế tăng lương, thăng chức,...là những mục tiêu tốt để nhân viên luôn nỗ lực phấn đấu.

Ông Phan Công Chính – TGĐ công ty TNHH giải pháp doanh nghiệp Toàn Cầu cho biết các công ty đa quốc gia rất chú trọng đến khâu tuyển dụng và chi rất mạnh tay cho đào tạo. Công ty Việt Nam rất khó làm theo mô hình này do hạn chế về tài chính, nhưng thực tế ông đã chứng kiến một công ty cải tổ bộ phận bán hàng thành công.

Ông Chính cho biết, công ty này đã áp dụng 2 biện pháp, một là bộ phận marketing tham gia PR cho chính đội ngũ bán hàng; những nhân viên xuất sắc có được sự công nhận và chăm sóc đặc biệt của công ty và trở thành động lực cho những người khác cố gắng. Hai là ban lãnh đạo đề ra tiêu chí “nói được làm được”, làm gương cho nhân viên, tránh cho nhân viên suy nghĩ “sếp đưa chỉ tiêu vậy chứ chắc gì đã làm được”.

Ông Phạm Đình Nguyên – Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ công ty IDS, người nổi tiếng với vai trò là thị trưởng của thị trấn nhỏ nhất nước Mỹ đem đến hội thảo nhiều câu chuyện thú vị.

Ông chia sẻ kinh nghiệm thành công khi làm nhà phân phối tại thị trường miền Bắc cho xúc xích Vissan với doanh số tăng 3 lần chỉ sau hơn 2 tháng. Quan điểm của ông là nhân viên sale không phải làm việc cho công ty mà làm việc vì lợi ích của chính họ. Tinh thần “không đủ doanh số thì không ăn trưa” xuyên suốt trong toàn bộ đội ngũ.

Với nhân viên sale - vốn luôn quan tâm đến mức lương, ông đặt vấn đề “Các bạn muốn hay là thích?” và tạo điều kiện để nhân viên đề đạt nguyện vọng thu nhập của mình. Khi nhân viên đặt vấn đề mức lương mong muốn thì họ có trách nhiệm với phát ngôn của chính mình và chỉ có những người thực sự quyết tâm mới dám khẳng mục tiêu. Câu chuyện nhân viên sale có thu nhập 35 triệu một tháng đã đem lại nguồn cảm hứng và khơi gợi nhiều vấn đề cho khán thính giả tham dự hội thảo.

Cũng theo ông Nguyên, yêu công ty, hiểu sản phẩm, có công cụ “tham chiến” ngoài thị trường, có công thức tính doanh số rõ ràng, cụ thể, có công cụ chia sẻ thông tin là những yếu tố giúp nhân viên bán hàng tự tin và gắn bó với công việc. Sản phẩm chất lượng là yếu tố đầu tiên, hiểu thì sẽ tin, không thấy lo lắng, không thấy đơn độc vì giám sát, giám đốc đều trực tiếp tham gia bán hàng.

Yêu công ty, hiểu sản phẩm, có công cụ “tham chiến” ngoài thị trường, có công thức tính doanh số rõ ràng, cụ thể, có công cụ chia sẻ thông tin là những yếu tố giúp nhân viên bán hàng tự tin và gắn bó với công việc.

Dựa trên hành vi của người tiêu dùng để có chiến lược bán hàng thích hợp là lời khuyên của ông Bùi Đức Huệ. Tùy vào điều kiện, ngành nghề kinh doanh mà doanh nghiệp điều nghiên để đưa ra hướng đi đúng đắn. Cũng chưa hẳn có tiềm lực tài chính mạnh, nhiều kinh nghiệm là sẽ không gặp khó khăn. Ngay cả chewingum Doublemint, đơn vị bao phủ hơn 250.000 cửa hàng cũng gặp phải vấn đề lớn với đội ngũ nhân viên bán hàng lên đến 2.000 người và buộc phải tái cơ cấu để tinh gọn.

Ông Văn Đức Mười – TGĐ công ty TNHH MTV Việt Nam kỹ nghệ súc sản Vissan chia sẻ, doanh số với Vissan không phải là mục tiêu cuối cùng, mà phải dùng những động lực khác nhau để thúc đẩy nhân viên, và mỗi vị trí phải có một mục tiêu nhất định, gây được động lực và niềm tin cho đội ngũ bán hàng. Ông cũng khẳng định, kênh phân phối hiệu quả chính là yếu tố quan trọng làm nên giá trị của doanh nghiệp

Một số hình ảnh tại buổi hội thảo:

Tăng doanh số bán hàng: Giải bài toán khó