Hiểu “diện mạo người mua” để marketing hiệu quả

Bằng việc nghiên cứu diện mạo người mua, chiến lược marketing hướng đến đúng đối tượng khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng.

Khi doanh nghiệp quyết định đưa ra các chiến lược marketing, thực chất mục tiêu cuối cùng là để tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp rất dễ bị “mất dấu” nhiều đối tượng khách hàng cá nhân khi nỗ lực tiếp cận công chúng đại trà.

Càng lâu sau giai đoạn khởi động, một chiến dịch marketing càng dễ bị đi chệch định hướng ban đầu. Và khi tiếp cận được tới khán giả cuối cùng, nhiều chiến dịch lại tập trung vào sản phẩm/dịch vụ thay vì tập trung vào người mua hàng.

Trong những năm gần đây, các chuyên gia marketing bắt đầu nghiên cứu và sử dụng công cụ "diện mạo người mua" (buyer personas) để đảm bảo chiến dịch đi đúng trọng tâm được định ra từ ban đầu.

Thuật ngữ "diện mạo người mua" đại diện cho danh mục những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp dựa trên nghiên cứu thị trường và dữ liệu thực tế thu thập được từ việc phân tích các khách hàng hiện tại.

Diện mạo người mua được hình thành từ các thông tin bao gồm: đặc điểm nhân khẩu học; thói quen, hành vi mua sắm; các kênh thông tin họ truy cập; động cơ; thông tin họ quan tâm... Từ đó, doanh nghiệp cung cấp những nội dung phù hợp và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng.

Bằng việc xây dựng "diện mạo người mua" của thương hiệu, các giám đốc marketing của doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng đội ngũ nhân sự của mình có thể tiếp cận trực tiếp và đúng hướng tới những người có xu hướng mua hàng cao nhất.

Dưới đây là những việc bạn cần làm để xây dựng diện mạo khách hàng cũng như lý do tại sao chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp trong năm 2015 cần đến những dữ liệu quý giá này:

Nghiên cứu thị trường để hiểu khách hàng hơn

Bước đầu, bạn cần nghiên cứu cẩn trọng những tuýp khách hàng của doanh nghiệp. Thông qua công cụ phân tích người dùng và nghiên cứu thị trường, bạn có thể có được những thông tin về giới tính khách hàng, độ tuổi, nghề nghiệp, khu vực sinh sống, sở thích/thói quen…

Trong quá trình đó, bạn cũng phải nghiên cứu chuyên sâu vào thị trường tiềm năng cho sản phẩm của mình. Đây sẽ là kho dữ liệu hữu ích trong nhiều năm sau đó. Việc cố gắng hiểu khách hàng hơn giúp doanh nghiệp phát triển theo đúng hướng có thể hấp dẫn khách hàng hơn.

Nhìn sản phẩm dưới con mắt của khách hàng

Các doanh nghiệp thường dành quá nhiều thời gian vào việc chỉnh sửa, thiết kế lại sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc này sẽ dễ khiến doanh nghiệp không còn nhận ra cách thức khách hàng thường sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Ngược lại, nhờ xây dựng diện mạo người mua, doanh nghiệp có thể nhìn nhận sản phẩm dưới con mắt của khách hàng để đáp ứng như cầu khách hàng.

Chẳng hạn, với một phần mềm cập nhật phiên bản mới nhưng lại ít lượt tải hơn, doanh nghiệp có thể nhận ra nguyên nhân nằm ở giao diện mới quá phức tạp, khó sử dụng. Nếu doanh nghiệp này tiến hành xây dựng diện mạo người mua trước khi cập nhật phiên bản mới, mọi thứ sẽ thay đổi.

Thông qua việc cải thiện sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu rất cần thiết của khách hàng, một thương hiệu có thể đảm bảo rằng, các khách hàng tương lai chắc chắn sẽ hài lòng với sản phẩm.

Đảm bảo được sự nhất quán cho thương hiệu

Bằng việc xây dựng một hồ sơ diện mạo người mua, tất cả mọi nhân viên trong công ty, từ nhân viên chăm sóc khách hàng, cho đến những nhân viên quản trị các tài khoản mạng xã hội, đều có được một cái nhìn thống nhất về thị trường tiềm năng cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Điều này sẽ đảm bảo một thông điệp giống nhau được thể hiện ở tất cả các kênh. Các bài đăng trên blog, những chia sẻ trên Facebook, hay những mẩu quảng cáo trả tiền, email marketing, thư chào hàng… được tạo ra đều đại diện cho thương hiệu của bạn.

Tránh được việc tiêu tốn thời gian và nguồn lực

Mỗi ngày bạn dành ra để dẫn dắt chiến lược marketing đi sai đối tượng khách hàng tiềm năng, đó là một ngày hoang phí. Thông điệp của bạn gửi đi bị phớt lờ; tiêu tốn tiền bạc vào những chiến dịch quảng cáo đắt đỏ, cả đội ngũ marketing mất thời gian làm việc vất vả một cách vô ích.

Với một chiến lược tập trung vào những người mua tiềm năng, thương hiệu của bạn sẽ hạn chế được nguy cơ bị tiêu tốn thời gian và các nguồn lực vào những chiến lược sẽ không kết nối bạn với khách hàng tiềm năng. Từ đó, mỗi chiến lược sẽ có những kết quả khác nhau, với những sự cải thiện rõ rệt thể hiện ở tỷ lệ nhấp chuột (click-through rate) hay tỷ lệ chuyển đổi website (conversion rate).

Bạn sẽ học được cách phân khúc hoá các chiến lược marketing

Khi xây dựng diện mạo người mua cho các chiến lược marketing, bạn sẽ phát hiện ra sản phẩm của doanh nghiệp thu hút nhiều hơn với một tuýp khách hàng nào đó.

Một nhà sản xuất điện thoại có thể có một nhóm khách hàng chỉ đưa ra quyết định mua khi cần thiết, và một nhóm khác sẵn lòng chi tiền mua sản phẩm bất kỳ khi nào có sản phẩm mới ra mắt.

Hai phân khúc thị trường này cần phải được “đối xử” theo những cách hoàn toàn khác nhau. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường cố gắng tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng trong cùng một đoạn quảng cáo.

Thế nhưng, với hồ sơ về diện mạo người mua, các doanh nghiệp có thể hướng tới các đối tượng tiềm năng khác nhau, với những quảng cáo khác nhau, dù thực chất chi phí được chi ra ít hơn, vẫn tạo ra kết quả tốt hơn.

Bạn sẽ tạo ra cuộc đối thoại với khách hàng

Bạn hiểu khách hàng của mình đến đâu? Bạn có tương tác với họ hàng ngày? Nếu như bạn là những ông chủ bận rộn, chắc hẳn bạn sẽ không có thời gian làm việc này. Nhờ xây dựng diện mạo người mua, chính bạn và đội ngũ nhân sự của bạn sẽ có cảm giác rằng mình cần và muốn tiếp cận và giao tiếp với khách hàng nhiều hơn mỗi ngày, dù là trực tiếp hay qua các mạng xã hội.

Nghiên cứu thị trường chính là cách tuyệt vời để tìm hiểu khách hàng tương tác với sản phẩm như thế nào, và khi kết hợp với nghiên cứu hành vi và đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng, có thể tạo ra một bức tranh đầy đủ về những đối tượng sẽ mua hàng của bạn.

Xây dựng diện mạo người mua hiện đang là công cụ marketing rất phổ biến trên thế giới. Do đó, doanh nghiệp bạn hãy nghiên cứu áp dụng công cụ này vào chiến lược marketing trong năm mới. Doanh nghiệp của bạn chắc chắn sẽ hiểu được rất nhiều điều về khách hàng và tìm ra cách thức mới để gắn kết với họ.

Trần Huyên
Nguồn Doanh Nhân Sài Gòn