Lý do thất bại trong marketing của công ty khởi nghiệp
Sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu khởi nghiệp chỉ như một trận bóng. Nếu vậy, mỗi cuộc làm ăn mới sẽ được chia thành 2 hiệp đều nhau......Và đến phút cuối giờ, họ sẽ biết chắc chắn mình thắng hay thua.
Nhưng không may là chẳng có chiếc bảng báo điện tử khổng lồ nào ra tín hiệu cho người khởi nghiệp khi nào anh ta nên tháo giày và ra khỏi sân vận động.
Không giống như trận đấu bóng với mở đầu và kết thúc rõ ràng, trong marketing, thành công của doanh nghiệp dựa trên chuỗi các hoạt động hướng tới khách hàng, thành công cũng có mà thất bại cũng có, để giành được lợi thế cạnh tranh. Quả thực, marketing không hề đơn giản. Đó là một quá trình bao gồm việc đề ra chiến lược, điều hành tới tối ưu hóa doanh nghiệp. Dưới đây là 3 lý do chính khiến các công ty khởi nghiệp lúng túng và trì trệ.
1. Làm marketing hướng tới mọi đối tượng nhưng không hấp dẫn được một ai
Các công ty khởi nghiệp thường rơi vào một bẫy chết người đó là quá tham lam trong việc lựa chọn nội dung marketing khi luôn muốn truyền tải quá nhiều thông tin. Ví dụ như một website của một công ty chuyên sản xuất vitamin dù được thiết kế cẩn thận nhưng nội dung và các kênh xã hội lại có quá nhiều nhiều hình ảnh, các câu chuyện, bài đăng về nhiều đối tượng khách hàng khác nhau từ trẻ em, bà mẹ mang thai, những người phụ nữ công sở và những người đàn ông tập thể hình. Nên nhớ, bạn là một doanh nghiệp chứ không phải công ty chuyên cung cấp dịch vụ vô tuyến. Bởi dù thế nào đi chăng nữa, bạn - một công ty khởi nghiệp cũng không có đủ tiền hay băng thông để hấp dẫn cả khu mua sắm sầm uất. Nếu bạn cố thu hút tất cả mọi người, bạn sẽ chẳng giành được sự quan tâm của ai cả.
Thay vào đó, hãy chọn ra một mục tiêu và tập trung vào nó. Hãy bắt đầu bằng việc xác định đối tượng cần đến sản phẩm của bạn nhất. Chuyên gia về phát triển khởi nghiệp Sean Ellis hỏi những người tiêu dùng rằng họ sẽ cảm thấy thế nào nếu sản phẩm, dịch vụ của một công ty khởi nghiệp không còn trên thị trường. Nếu 40% người dùng trả lời họ sẽ "rất thất vọng", thì người sáng lập của công ty đó đã tìm được đối tượng phù hợp cho sản phẩm của mình.
2. Kham quá nhiều kênh marketing
Giống như các loại thuốc kích thích, việc sử dụng quá nhiều kênh marketing cũng là điều tối kị. Thực tế có rất nhiều phương thức marketing vừa rẻ vừa dễ thực hiện, do đó như một lẽ tự nhiên những người muốn tiếp thị sẽ đăng bài trên Facebook, Twitter, gắn tag, viết blog và quảng cáo trên càng nhiều kênh càng tốt.
Tuy nhiên việc này không tạo ra hiệu quả đến vậy. Việc tập trung vào nhiều kênh marketing cùng lúc khiến bạn khó nhận ra đâu mới là "lực kéo" thực sự. Nếu không có "lực kéo", bạn sẽ đình trệ và cuối cùng là thất bại. Do đó, hãy chọn một hoặc hai kênh marketing nơi tập trung nhiều khách hàng của bạn và đưa ra những thông điệp phù hợp.
Trong những giai đoạn tăng trưởng ban đầu, sự chững lại thường xảy ra khi các công ty khởi nghiệp dành quá nhiều thời gian viết bài trên Facebook hay Twitter, "làm màu" và viết blog hơn là tìm ra điều gì thực sự chạm tới được đối tượng tiềm năng của mình. Thực tế là, doanh nghiệp của bạn càng phát triển, bạn càng phải sẵn sàng lắng nghe khách hàng.
Việc tập trung vào nhiều kênh marketing cùng lúc khiến bạn khó nhận ra đâu là "lực kéo" thực sự.
Những khách hàng đầu tiên đóng vai trò quyết định. Nếu bạn biết cách lắng nghe, họ sẽ đưa ra các góp ý vô giá và giúp truyền tin về sản phẩm của bạn. Ben Rendo, người sáng lập của Mighty Handle, tự tay viết thư cảm ơn tới từng khách hàng mua sản phẩm của mình trên Amazon. Những lời góp ý đã giúp anh cải thiện các dòng sản phẩm hiện tại cũng như trong tương lai của mình.
3. Làm marketing kiểu hên xui
Năm 1975, trong môn bóng bầu dục, thủ quân đội Dallas Cowboy là Roger Staubach đã ném một quả chạm vùng cấm địa và giành chiến thắng trước Minnesota Vikings. Người thủ quân tài giỏi này sau đó nói đã về bàn thắng may mắn hiếm có này: "Tôi đã nhắm mắt và cầu nguyện đức mẹ Maria."
Trường hợp tương tự trong marketing là video lan truyền rộng rãi của Dollar Shave Club đã làm cho công ty (và người sáng lập) trở nên nổi tiếng. Công ty đã tìm ra công thức của chiến thắng và phát triển nó trở thành một công ty trị giá hàng triệu đô. Thực tế các công ty khởi nghiệp hiếm khi gặp may như vậy. Một bài đăng được chia sẻ rất nhiều, một lần được nhắc tới trên tạp chí lớn hoặc được một blogger có tiếng nhận xét chắc chắn sẽ giúp bạn được biết đến nhiều hơn và đẩy mạnh doanh số trong một thời gian ngắn. Nhưng những điều này hiếm khi đem đến thành công bền vững và dài lâu.
Một cú ném giành chiến thắng là hoàn toàn có thể, và rất tuyệt vời, nhưng đừng bao giờ để nó thay thế những yếu tố cơ bản. Chiến thắng là làm việc chăm chỉ và luôn học hỏi tìm tòi không ngừng mỗi ngày.
Hầu hết các công ty khởi nghiệp còn gặp lúng túng bởi họ chưa có đủ các trải nghiệm. Một dự án mạo hiểm mới nên thử nghiệm nhiều thông điệp, trang đáp (landing page), lời mời chào khác nhau, càng nhiều càng tốt. Mục đích là theo dõi kết quả đạt được. Khi nhà marketing đã tìm ra chiến lược có hiệu quả, hãy đặt cọc gấp đôi và bỏ thêm vốn để giành được nhiều khách hàng hơn.
Trang 37 signals.com thử nghiệm hàng loạt trang đích đến để tăng trò chuyện với khách hàng. Trang Upworthy.com thử nghiệm 25 tiêu đề trên mỗi bài đăng để tăng khả năng chia sẻ bài viết. Trang Adparlor.com thử nghiệm hàng nghìn tin nhắn Facebook để tăng tỷ suất đầu tư. Nguyên tắc chung ở đây là, một công ty khởi nghiệp nên lên kế hoạch sử dụng 10-15 thử nghiệm khác nhau mỗi tuần để theo dõi từng sự cải thiện gia tăng nhỏ nhất mà, qua thời gian, sẽ đưa đến sự cải thiện lớn lao.
Ngày nay bảng tính điểm marketing không phải là việc "thắng" hay "thua", mà là sự lắng nghe, học hỏi, thử nghiệm, đánh giá và liên tục cải tiến qua thời gian.