Below the line advertising – 4 chiến thuật marketing

Bài viết này giới thiệu 4 phương thức phổ biến khác trong Below the line advertising bao gồm Sales promotion (khuyến mãi), direct marketing (marketing trực tiếp), Public relations (PR) -quan hệ công chúng, sponsorship – tài trợ.

1. Sales Promotion - khuyến mãi

Khuyến mãi là phương pháp ngắn hạn nhằm tăng doanh số bán hàng bằng cách thu hút những khách hàng mới và khuyến khích khách hàng cũ mua sản phẩm để tăng doanh số. Mặc dù cách này thường chỉ được áp dụng như một phương pháp tạm thời, tuy nhiên lại có hiệu quả cao với các sản phẩm mới chưa có chỗ đứng trên thị trường. Các công ty thường sử dụng cách này để giới thiệu dòng sản phẩm mới, từ đó xây dựng sự tin tưởng và trung thành của khách hàng với sản phẩm mới nói riêng và với thương hiệu nói chung.

Xét về phương diện tích cực, khuyến mãi giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận thông qua tăng số sản phẩm được bán ra. Nhưng nếu ở một khía cạnh khác, chương trình khuyễn mãi như phát sản phẩm dùng thử miễn phí, giảm giá cao sản phẩm cũng có thể giảm tỷ suất lợi nhuận của công ty.

Khuyến mãi được chia thành hai loại sau:

• Into the pipeline. Đây là các hành động khuyến mại từ nhà sản xuất nhằm kích thích các hệ thống các cửa hàng bán buôn và bán lẻ mua hàng dự trữ. Các hoạt động trong mảng này bao gồm chiết khấu, trợ cấp mua hàng, quà miễn phí, hỗ trợ bằng hàng, hợp tác quảng cáo hay thi đua doanh số giữa các đại lý...
• Out of the pipeline. Các doanh nghiệp thực hiện khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. Các hoạt động khuyến mãi như giảm giá trực tiếp hoặc phiếu giảm giá, tặng quà, tặng sản phẩm dùng thử, BOGOF ( buy one , get one free – mua một tặng một ), trúng thưởng may mắn, tổ chức các cuộc thi...

Bên cạnh đó một phương pháp cũng thường được các doanh nghiệp áp dụng nữa đó là "Point-of-sales promotion". Đây là các hoạt động tương tác với khách hàng ngay tại cửa hàng bán lẻ như trải nghiệm ngay sản phẩm bằng cách dùng thử, minh họa sản phẩm, thuyết trình về sản phẩm. Cách làm này thường kết hợp với các phiếu giảm giá hoặc chiết khấu đặc biệt giúp kích thích tâm lý mua hàng của khách hàng ngay tại thời điểm mua hàng.

2. Direct Marketing – marketing trực tiếp

Direct marketing là phương pháp doanh nghiệp hướng tới khách hàng mục tiêu mà không cần sử dụng những kênh quảng cáo truyền thống như TV, radio, báo chí.... Thay vào đó, doanh nghiệp sẽ tương tác trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua tờ rơi, catalogues, tài liệu quảng cáo, gọi điện thoại trực tiếp, gửi email...

Lợi ích của direct marketing là gì?

• Chọn lọc khách hàng. Direct marketing giúp doanh nghiệp có thể chọn thời gian, địa điểm để hướng tới đúng đối tượng đem lại kết quả cao nhất.
• Cá nhân hóa mối quan hệ với khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng tương tác với khách hàng tốt hơn, mang tính cá nhân hóa cao hơn. Việc tạo ra cá nhân hóa khi giao tiếp với khách hàng giúp khách hàng cảm thấy thân thiện, hứng thú và giành tình cảm cho doanh nghiệp.
• Đánh giá được hiệu quả. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể đánh giá được hiệu quả của chiến dịch bằng việc đo lường phản ứng của khách hàng về cách quảng cáo, chào hàng, thái độ phục vụ, sản phẩm...của doanh nghiệp. Qua đó có hướng đi phù hợp tiếp theo.
• Chi phí hợp lý. So với quảng cáo trên TV, báo chí, radio, đây là chiến lược với chi phí thấp hơn nhiều. Do đó phương thức này thường được các công ty vừa và nhỏ với nguồn ngân sách hạn chế cho quảng cáo áp dụng.

Các doanh nghiệp khi áp dụng phương pháp này cũng thường kèm theo việc thu thập thông tin của khách hàng. Đây chính là dữ liệu vô cùng quan trọng cho doanh nghiệp trong các chiến lược tương lai.

3. Public relations (PR)- Quan hệ công chúng

PR – hẳn chúng ta vô cùng quen thuộc với cụm từ viết tắt này. Đôi khi chúng ta còn sử dụng vào những cuộc nói chuyện hằng ngày. Vậy Public relations (PR) – quan hệ công chúng là gì?

Ở Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung có vô vàn những định nghĩa khác nhau về PR, sau đây sẽ là một vài trích dẫn giúp chúng ta có nhiều cách nhìn hơn về PR.

- Theo Định nghĩa của Edward Berneys – "cha đẻ" của PR hiện đại

Quan hệ công chúng là một công cụ quản lý giúp nắm bắt thái độ của công chúng, hiểu rõ các chính sách, thủ tục và lợi tích của tổ chức... để từ đó thực hiện các chương trình hành động giúp đạt được sự thấu hiểu và chấp nhận của công chúng.

- Hay khái niệm khác của Mark Burgess – Blue Focus Marketing

Quan hệ công chúng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng của công ty thông qua việc cung cấp thông tin phù hợp, xây dựng hình ảnh tốt và quản lý những khủng hoảng phát sinh. Ngày nay, một người làm Quan hệ công chúng giỏi phải là chuyên gia mạng xã hội.

Cả hai định nghĩa trên tuy ngôn từ khác nhau nhưng đều có một điểm chung là chỉ ra được mục đích chính của PR là xây dựng, phát triển, gìn giữ danh tiếng của một doanh nghiệp hoặc một tổ chức cá nhân tới cộng đồng một cách bền vững.

PR giúp người tiêu dùng có cái nhìn tích cực về hình ảnh của công ty từ đó tạo sự tin tưởng vào doanh nghiệp.

Hoạt động PR cũng vô cùng đa dạng từ giải quyết các sự cố gây tổn hại danh tiếng doanh nghiệp; tổ chức các sự kiện, lễ kỉ niệm; hoạt động từ thiện; tổ chức họp báo; ra mắt sản phẩm mới; phát hành các tài liệu hỗ trợ nhân viên, khách hàng, đối tác; quan hệ báo chí, truyền thông; hỗ trợ quảng bá sản phẩm và tạo làn sóng quan tâm tới doanh nghiệp, sản phẩm.

Tại sao doanh nghiệp cần PR?

Ed Arts – tổng giám đốc P & G – đã từng nhận xét " Người tiêu dùng ngày nay không chỉ muốn biết về sản phẩm mà họ còn muốn hiểu rõ hơn về công ty sản xuất ra sản phẩm đó." Như vậy, nếu hình ảnh công ty bạn không tốt, sự tin tưởng, trung thành của người tiêu dùng cũng qua đó mà giảm xuống.

Vậy, PR giúp người tiêu dùng có cái nhìn tích cực về hình ảnh của công ty từ đó tạo sự tin tưởng vào doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, PR tạo mối liên hệ chặt chẽ giữa hình ảnh công ty và hình ảnh sản phẩm. Nhắc tới tên doanh nghiệp, người dùng nghĩ ngay tới sản phẩm chủ đạo của công ty ngược lại hình ảnh sản phẩm xuất hiện, người dùng nhớ ngay tới công ty bạn.

Trong quá trình làm quảng cáo, PR hỗ trợ, góp phần quảng cáo thành công, giúp thông điệp mà thương hiệu muốn truyền tải đi vào nhận thức người tiêu dùng và đưa hình ảnh của công ty bạn tới khách hàng một cách gần gũi, dễ nhớ.

Thị trường ngày càng cạnh tranh vì thế các doanh nghiệp không ngừng sáng tạo để tạo sự thu hút tới cả công chúng và truyền thông. Ngày nay, để tạo một chiến lược PR thành công toàn diện, các doanh nghiệp sử dụng các mạng xã hội như Facebook, YouTube để hỗ trợ cho chiến dịch. Mạng xã hội cho phép doanh nghiệp tham gia giao tiếp hai chiều và nhận phản hồi nhanh chóng từ người dùng, đối tác từ đó xây dựng thương hiệu bền vững.

4. Sponsorship – Tài trợ

Sponsorship là hoạt động marketing xây dựng, nâng cao vị thế thương hiệu thông qua tài trợ một chương trình, sự kiện và hình ảnh, tên, logo của doanh nghiệp sẽ được hiện diện ở nơi tổ chức sự kiện.

Một ví dụ điển hình về sponsorship để xây dựng thương hiện đó chính là tập đoàn Hoa Sen – đơn vị đồng tổ chức và tài trợ cho sự kiện Nick Vujicic đến Việt Nam với chuỗi 7 chương trình dành cho nhiều thành phần như sinh viên, học sinh, trẻ em có hoàn cảnh đặc biệt và người khuyết tật, doanh nhân. Thông qua sự kiện này, hình ảnh, thông điệp của tập đoàn Hoa sen đã được gửi tới gần 80 ngàn người trực tiếp tham gia chương trình tại Hà Nội và TP. HCM và hàng chục triệu người theo dõi qua truyền hình trực tiếp của đài truyền hình VN, hàng trăm tờ báo, tạp chí. Qua đó, thương hiệu của tập đoàn Hoa Sen ngày càng vững mạnh, thấm sâu vào trái tim người tiêu dùng Việt Nam.

Những lợi ích khi doanh nghiệp sử dụng sponsorship.

• Thu hút được các phương tiện truyền thông khác. Thông qua tài trợ cho một sự kiện, chương trình thương hiệu của bạn có thể được báo chí, TV, radio đề cập tới.
• Người tiêu dùng có cái nhìn tích cực về doanh nghiệp. Với những dự án hỗ trợ cộng đồng và mang tính từ thiện, các đơn vị tài trợ sẽ nhận được những đánh giá, thái độ tích cực của người tiêu dùng.
• Dễ được người tiêu dùng tiếp nhận hơn so với direct marketing.

Sponsorship cũng gây nên khá nhiều tranh cãi, nếu bạn xem giải ngoại hạng Anh Premier League, các công ty cá độ bóng đá đặt sponsorship khá nhiều trên các bảng quảng cáo dọc hai bên sân, bởi họ bị cấm quảng cáo trên các kênh truyền thông nên thay vào đó họ đi tài trợ để tên tuổi mình được biết đến. Thuốc lá cũng vậy, bạn có thấy mâu thuẫn khi họ không được phép quảng cáo nhưng lại được phép đặt sponsorship không?

Vu Chinh / Gregglee
Nguồn Kiến thức Digital