Edena: Tận dụng cơ hội để sống

Với máu kinh doanh liều lĩnh, cộng tư duy nhạy bén về thị trường, Nguyễn Hữu Duy trở thành ông chủ của thương hiệu chăn ga gối nệm Edena và đưa thương hiệu này đến thành công sau nhiều thăng trầm trong quá trình phát triển.

Năm 2001, khi thương hiệu chăn ga gối nệm Everon từ Hàn Quốc mới vào thị trường Việt Nam, Nguyễn Hữu Duy là một trong những người đầu tiên tham gia đội ngũ bán hàng cho công ty này. Khá may mắn, ông được sếp tạo điều kiện phát huy kỹ năng quản lý và kỹ năng nắm bắt thị trường, 2 yếu tố cơ bản khi dấn thân vào kinh doanh.

Song song với làm việc tại Everon, Hữu Duy còn có đam mê tranh cát. Với lương tháng chỉ khoảng 2,4 triệu đồng vào thời điểm bấy giờ nhưng ông sẵn sàng chi 2 triệu đồng để đi học làm tranh cát. Sau 10 buổi học, xưởng tranh cát của ông được khai sinh.

Đến giữa năm 2005, nhiều vấn đề nảy sinh khiến ông quyết định nghỉ việc, tập trung vào tranh cát. Tuy nhiên, sự nghiệp với “chăn ga gối nệm” dường như đã vận vào Hữu Duy khi trong quá trình đi chào tranh cát tại các đại lý phân phối sản phẩm của công ty cũ, ông nhận thấy thị trường đang rất thiếu sản phẩm chăn ga gối nệm cao cấp.

Ngay lập tức, ông ra Hà Nội tìm một hãng chăn ga gối nệm và đề nghị làm nhà cung cấp cho họ tại miền Nam. Mặc dù sản phẩm bán chạy ồ ạt, nhưng ông nhận thấy thị trường vẫn còn đường xâm nhập. Miền Bắc với mùa đông cần màu sắc sặc sỡ, trong khi miền Nam nóng lại ưa chuộng những màu nhẹ và sáng; cộng với thị hiếu khác biệt giữa 2 miền Nam - Bắc khiến công ty ở Hà Nội này gần như không cung cấp đủ hàng cho thị trường phía Nam. “Mình đã cố gắng làm mọi cách nhưng không đủ hàng bán thì sẽ có người khác nhảy vô là mất thị phần”, ông chia sẻ. Nghĩ là làm, ông lao vào thiết kế và khai sinh thương hiệu Edena vào năm 2006.

Trong khoảng một năm đi làm phân phối cho nhãn hàng ngoài miền Bắc, ông để dành được 300 triệu đồng cộng thêm 400 triệu đồng có được từ việc cầm cố căn nhà đang ở, Nguyễn Hữu Duy đặt đối tác Hàn Quốc sản xuất với chỉ 3 màu vải ban đầu.

Không tốn quá nhiều thời gian tìm nhà phân phối do vẫn giữ những mối quan hệ từ trước, ông đánh mạnh vào thị hiếu khách hàng qua màu vải lựa chọn. 3 màu chính của sản phẩm là kem, xanh biển và hồng. Ông giải thích, màu kem và xanh dễ phối với màu nhà vì hầu hết những ngôi nhà người Việt đều sơn trắng, kem, hoặc xanh; màu hồng thì dành cho vợ chồng son.

Sản phẩm bán chạy. Tuy nhiên, để thu hút khách hàng hơn nữa thì cần thêm nhiều màu khác nhưng Công ty lại không đủ vốn. Nếu dành hết tiền để mua vải, sản xuất ra cũng phải chờ một thời gian đại lý mới trả tiền, tiền quay về lại không kịp để sản xuất màu mới. Ông cho biết trong lĩnh vực chăn ga gối phải có ít nhất 15 màu thì mới ổn định được sản phẩm. Điệp khúc thiếu tiền lúc nào cũng ám ảnh ông chủ Edena.

Nguyễn Hữu Duy – ông chủ của thương hiệu Edena

Tuy nhiên, thời gian sau sản phẩm bán tốt, Edena phát triển nhanh hơn ông tưởng. Với chỉ 4 nhân viên, một mình ông phải tự đi bán hàng và tự tìm thêm đại lý phân phối. Chỉ sau 2 năm, doanh thu bắt đầu đổ về và đã gấp đôi số vốn bỏ ra ban đầu.

“Edena chọn đúng ngách thị trường để len vào. Đó là thời điểm hàng chăn ga gối nệm nổi tiếng Hàn Quốc là Everon đang khó khăn tài chính và không đủ chi phí mua thêm nguyên liệu sản xuất. May mắn là đối thủ cùng phân khúc không đánh giá cao Edena nên không bị họ để ý, chứ không tiêu rồi”, ông Duy nhận định rất thật lòng.

Thời điểm giúp Edena phát triển nhanh nhất chính là năm 2008, khi thị trường bùng nổ mô hình Home Shopping (bán hàng qua tivi) của Hàn Quốc đầu tư tại Việt Nam. Hình ảnh của Everon trên tivi khiến ông sốt ruột, ông đã bỏ ra 6 tháng để tìm hiểu và theo dõi thị phần của đối thủ. Sau khi công ty quản lý kênh bán hàng này gặp khó khăn nên phải đưa ra nhiều gói khuyến mãi, Nguyễn Hữu Duy đã nắm bắt được cơ hội để có thể lên sóng truyền hình miễn phí, nhưng phải bỏ ra 5.000 USD (khoảng 75 triệu đồng tại thời điểm 2008) để sản xuất 5 phim với tổng thời lượng 75 phút.

Với chỉ 4 nhân viên, một mình ông phải tự đi bán hàng và tự tìm thêm đại lý phân phối. Chỉ sau 2 năm, doanh thu bắt đầu đổ về và đã gấp đôi số vốn bỏ ra ban đầu.

Sau khi phát sóng được một thời gian, kênh bán hàng Home Shopping hồi sinh và làm náo loạn về sản phẩm của Edena. “Điện thoại đặt hàng gọi tới tấp, thậm chí bộ drap Edena tặng cho Giám đốc Công ty sản xuất kênh Home Shopping mới trải lên giường cũng bị lột ra bán”, ông hào hứng chia sẻ. “Đây là thời điểm huy hoàng của Edena, một ngày Edena phát trên tivi gần 9 tiếng đồng hồ. Kênh nào cũng chiếu nên Edena xuất hiện tần suất dày đặc”.

Được 2 năm êm xuôi, sự cố lại xảy ra. Edena bị làm nhái bởi chính đối tác may gia công cho Công ty.

Đối tác may gia công thấy sản phẩm Edena bán tốt, họ lại nắm hết cách may, cách làm họa tiết, màu sắc... nên đã mua vải giống y hệt, ăn cắp thiết kế và chỉ thay chữ Edena bằng thương hiệu của họ. Sản phẩm giống hoàn toàn. Đến lúc này, ông Duy phải quyết định đầu tư cho Edena tự sản xuất sản phẩm.

Không có đồng nào làm xưởng vì tiền được dùng để xoay vòng đổ vào làm mẫu thiết kế. “Tiền nằm hết trong sản phẩm và hàng hóa tại đại lý”, ông Duy cho biết. Nếu đầu tư thì riêng máy sản xuất chăn ga gối đã ngốn gần 1,2 tỉ đồng và còn phải mua máy may, máy vắt sổ..., tính ra đã lên đến 2 tỉ đồng, chưa kể nhà xưởng. Tiền đã cạn, nhà thì đã cầm ngân hàng, giờ chỉ còn đợi chờ phép màu. Nhưng một lần nữa may mắn lại mỉm cười khi có đối tác đến đặt vấn đề hợp tác làm ăn. Họ bỏ tiền xây nhà xưởng và nhập máy móc, Edena chỉ lo khâu sản xuất. Tuy nhiên, hợp tác chưa được 2 tháng, nhà đầu tư lại quyết định rút vốn vì thấy quá rủi ro. Từ đối tác, họ đồng ý chuyển sang làm chủ nợ.

Ban đầu mới ra thương hiệu, ông kinh doanh theo con đường của Everon là nhắm đến dòng sản phẩm cao cấp nhưng giá phải mềm hơn đối thủ, vì thế lợi nhuận giai đoạn đầu không nhiều và ông chấp nhận để làm thương hiệu trước. Ông kinh doanh theo kiểu không tính chi phí, tiền nhân công trước rồi mới định giá sản phẩm mà đi ngược. Ví dụ, giá đối thủ 2 triệu đồng, ông định giá bán sản phẩm của mình là 1,8 triệu rồi mới tính lại chi phí làm ra sản phẩm. “Cứ thế đến lúc đối thủ nhận ra chất lượng Edena cũng tốt thì hơi muộn, Edena đã xây dựng được thương hiệu và chăm sóc đại lý khá tốt nên tồn tại được”.

Sau này, khi thị trường bắt đầu trở nên khó khăn hơn, ông Duy đã cố gắng để nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng đồng thời vẫn giữ giá hoặc tăng ít để giữ chân khách hàng. Vì thế, từ vải khổ nhỏ của Hàn Quốc, Edena chuyển sang vải satin khổ lớn của Thái Lan phù hợp với khí hậu nóng ẩm miền Nam và không phải nối vải khi sản xuất bộ drap cho khổ giường lớn. Sau đó, Edena đưa ra chất liệu cotton Jacquard mềm hơn. Năm 2012, liều nhập chất liệu tencel (vải chuyên làm đồ lót cao cấp), đã giúp Edena giữ được mức tăng trưởng khá cao, trung bình tăng trưởng một năm khoảng 15-20%. Những nguyên liệu mới đầu vào chi phí cao, lương công nhân, chi phí mặt bằng đều tăng nhưng giá bán không tăng nhiều khiến lợi nhuận giảm 2-3%. Sản phẩm làm từ vải tencel kéo lợi nhuận giảm mạnh hơn nhưng đây lại là cách giúp thương hiệu Edena tồn tại.

Bên cạnh phân khúc cao cấp, tháng 5.2012, Công ty quyết định ra mắt thương hiệu Cuscino với giá bán chỉ bằng 70% của Edena. Vải ngang chất lượng nhưng không thêu hoa văn cầu kỳ nên Cuscino tiết giảm được khá nhiều chi phí. Ông cho biết, sản lượng Cuscino bán ra cũng khá tốt, chiếm hơn 30% doanh số của Công ty, nhờ vậy đã duy trì được thị phần trong những thời điểm khó khăn.

“Năm 2014 có thể sẽ khó có được mức tăng trưởng cao vì kinh tế khó khăn khiến người tiêu dùng cân đo đong đếm trước khi quyết định mua sản phẩm. Edena vẫn đang tìm những giải pháp tốt nhất cho mình”, ông Duy cho biết.

Thanh Hương
Nguồn Nhịp cầu Đầu tư