Internet Marketing cho “gà đẻ trứng vàng”
Hơn 30% dân số Việt Nam sử dụng internet, chủ yếu ở các thành phố lớn và đô thị. Các hoạt động marketing diễn ra trên internet ngày càng sôi động hơn. Nhưng, sử dụng internet marketing trong TMĐT có gì đặc biệt? Làm sao để “gà đẻ trứng vàng”, tức Internet Marketing trực tiếp tạo ra được doanh số?
Khách hàng online, marketing cũng online
Các hoạt động internet marketing diễn ra ngày một náo nhiệt cũng dễ hiểu, vì khi khách hàng tiềm năng của nhãn hàng (brand) thường xuyên tìm thông tin sản phẩm, giải trí, “tám” trên mạng thì các nhãn hàng không thể bỏ qua cơ hội xuất hiện và “quyến rũ” họ.
Ông Bùi Ngọc Anh, Giám đốc điều hành Công ty Truyền thông AVC cho biết, đại đa số khách hàng của ông (là các tập đoàn đa quốc gia) đều “đặt hàng” AVC tiến hành các hoạt động tiếp thị số (digital marketing). Ông nhận thấy nhiều công ty truyền thông khác cũng đang phát triển dịch vụ này.
Theo ông Lukas Mira, Giám đốc hệ thống online của Công ty Nghiên cứu thị trường Cimigo, người Việt Nam thường lên mạng để thu thập thông tin, giải trí, truyền thông, blogging/networking, và mua bán.
Cũng theo Cimigo, số lượng người dùng internet viếng thăm các trang (site) mua sắm online đã tăng từ 40% năm 2009 lên 48% năm 2010. Vì vậy, nhiều site thương mại điện tử (TMĐT) nhắm tới dùng internet marketing làm một công cụ đắc lực để bán hàng.
Quan hệ khách hàng tốt và tận dụng tính kết nối
Thông thường, việc chọn lựa công cụ marketing cho một nhãn hàng phụ thuộc vào mục tiêu quảng bá, đặc thù (truyền thông) của khách hàng mục tiêu và ngân sách. Ví dụ, những nhãn hàng nhắm tới khách hàng là giới trẻ như kem đánh răng Close Up, xe máy Yamaha Cuxi, hay máy tính Dell, đã có nhiều hoạt động marketing trên internet, vì lượng người trẻ online cực kỳ đông.
Một số chuyên gia về internet marketing cho biết, quảng cáo hiển thị (display ad), như banner, đang là công cụ internet marketing được dùng nhiều nhất ở Việt Nam, chiếm khoảng 60% tổng ngân sách dành cho internet marketing của các nhãn hàng.
Theo Kantar Media (trước đây là TNS media), ngân sách các nhãn hàng ở Việt Nam dùng cho display ad đã tăng lên khoảng 3,5% tổng chi phí quảng cáo năm 2010, so với 1-2% năm 2009. Nhưng, với các site TMĐT, display ad không hẳn là công cụ hữu hiệu nhất để marketing.
Theo nhiều chuyên gia, một số công cụ internet marketing hiệu quả mà nhiều site TMĐT đang dùng là công cụ search marketing (SEO, SEM), quản lý quan hệ khách hàng trên mạng (online CRM), marketing lan truyền (viral marketing) trên mạng xã hội/forum, và email marketing.
Bà Trương Tố Linh, Giám đốc kinh doanh và tiếp thị của hai site TMĐT Vinabook.com và hotdeal.vn cho biết, “mục tiêu quan trọng nhất trong marketing các website TMĐT là phải dẫn đến doanh thu. Do đó, phải hết sức chú trọng đến chi phí và hiệu quả. Đây là điểm khác biệt với các hoạt động marketing thông thường (có những hoạt động chỉ nhắm đến các mục tiêu tăng nhận biết thương hiệu, tăng cảm tình từ khách hàng)”.
Vì vậy, tỷ lệ chuyển đổi thành mua hàng (conversion rate) là một chỉ số rất quan trọng để xem xét, lựa chọn các kênh quảng bá hiệu quả và loại bỏ các kênh tốn kém mà đem lại ít doanh số. Chỉ số này cùng với chỉ số lượng người vào website (visit) hay tỷ lệ người dùng mới (new user) đều có thể đo bằng công cụ đo lường rất phổ biến mà hoàn toàn miễn phí là Google Analytics.
Theo nghiên cứu mới đây của Cimigo, khoảng 90% người dùng internet có sử dụng công cụ tìm kiếm (như Google) để tìm thông tin trên mạng. Vì vậy, các nhà làm marketing cho site TMĐT khó bỏ qua công cụ search marketing như SEO và SEM, nhằm tăng lượng truy cập (traffic) vào site và gia tăng cơ hội bán được hàng.
Bà Trương Tố Linh cho rằng nên kết hợp nhiều công cụ internet marketing để đạt được hiệu quả cao nhất. Ví dụ, khi làm internet marketing trên webtretho.com (website hàng đầu về phụ nữ), nếu chỉ quảng cáo sản phẩm bằng banner thông thường thì chưa khai thác được hiệu quả tối đa. Cần phải kết hợp với việc đưa tin, bài PR lồng ghép vào các topic trong forum thì mới có thể “lay động” được các phụ nữ trí thức và thu nhập cao tại đây.
Ông Nguyễn Ngọc Hiếu, Giám đốc điều hành mảng digital của Tập đoàn Truyền thông Ringer Việt Nam cho biết, một đặc tính nổi bật của người tiêu dùng Việt Nam mà người làm internet marketing cho TMĐT cần lưu ý là “tính gắn bó thương hiệu”. Một khi người dùng đã quen với một dịch vụ thì xác suất tiếp tục quay trở lại dùng dịch vụ đó cho lần sau rất cao.
Vì vậy, internet marketing nên hướng tới việc xây dựng mối quan hệ lâu bền với khách hàng, sau khi thu hút được họ. Ở khía cạnh này, ông Hiếu cho rằng internet marketing rất gần với PR (quan hệ công chúng) và CRM (quan hệ khách hàng). Nếu làm tốt việc này, thương hiệu sẽ có một nền tảng vững mạnh để xây dựng hình ảnh, từ đó giúp tăng doanh thu.
Ông Nguyễn Ngọc Hiếu nhận định, ở Việt Nam tuy các vấn đề về hạ tầng thanh toán, chứng thực, bảo mật... cơ bản đã được giải quyết, nhưng đối với TMĐT, sự tin tưởng lẫn nhau giữa người mua và người bán vẫn là điều rất quan trọng. Để có được sự tin tưởng, việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng là cách tốt nhất.
Muốn làm được điều này, cần chú trọng đến các hình thức thanh toán, giao nhận thuận tiện cho khách hàng, các chính sách chăm sóc sau bán hàng, nhằm tạo dựng lòng tin lâu bền với khách hàng. Từ lượng khách hàng trung thành này, kết hợp việc sử dụng những thế mạnh khác của internet marketing (như email marketing, search marketing, viral marketing trên các diễn đàn hoặc mạng xã hội), doanh nghiệp tìm kiếm nguồn khách hàng mới và tăng doanh thu dễ dàng hơn.
Bà Trương Tố Linh cũng bổ sung một cách thức thú vị của internet marketing: “Nếu có thể, hãy tìm cách lưu lại lịch sử mua hàng của khách hàng, để từ đó giới thiệu sản phẩm phù hợp và đúng nhu cầu của khách hàng nhất.
Ví dụ, tại Vinabook.com, khi khách hàng mua loại sách nào sẽ được hệ thống ghi nhận lại, khi có sách mới cùng thể loại hoặc cùng tác giả, cùng đề tài, Vinabook sẽ gửi thông tin sách mới đến đúng những khách hàng đó”. Đây là “chiêu” marketing mà website mua sắm trực tuyến lớn nhất thế giới Amazon.com đã sử dụng rất hiệu quả những năm vừa qua.
Những miền đất hứa
Mạng xã hội như Facebook, Zing Me, hay các forum đông người truy cập là những site mà những người làm internet marketing hay “dòm ngó”. Ông Nguyễn Ngọc Hiếu lưu ý, internet marketing phải tận dụng được “tính kết nối và lan truyền” của internet.
Ông cũng chia sẻ câu chuyện làm marketing của một nhãn hàng nội thất trên Facebook: Mỗi tuần, nhãn hàng này sẽ cho đăng một bức ảnh, sau đó người dùng có thể gửi phản hồi kèm theo việc “đính” (tag) tên của bạn bè vào phản hồi, từ đó những phản hồi được “thích” (like) nhiều nhất sẽ nhận được giải thưởng.
Kết quả là số lượng người tham dự tăng chóng mặt do đã tận dụng được hiệu ứng “kết nối” của người dùng trên Facebook. Cuối cùng, doanh số của hãng đã tăng hơn 20%.Bà Trương Tố Linh thì nhấn mạnh tính độc đáo của các site đặc thù. Theo bà, “Các sản phẩm / dịch vụ càng đi vào phân khúc hẹp càng cần phải xác định chính xác nơi có khách hàng mục tiêu của mình để tiếp cận họ. Không nên chỉ chú trọng đến các website lớn và lượng truy cập đông, mà nên quan tâm các website có khách hàng mục tiêu của mình.
Chẳng hạn, quảng bá về khóa đào tạo thì nên chọn các chuyên mục đào tạo tại các trang tin điện tử lớn và các website hàng đầu về mảng này như tailieu.vn, hieuhoc.com, hocmai.com... Nếu là khóa đào tạo kinh doanh thì lại bổ sung thêm tại các website tin tức kinh doanh, các forum trao đổi của sinh viên kinh tế... Hoặc, nếu quảng cáo về spa thì phải chọn các website có đối tượng truy cập là nữ”.
Hiện nay, các trang web theo mô hình groupon (mua hàng giá rẻ theo nhóm) đang được nhiều công ty vừa và nhỏ dùng làm nơi quảng bá và bán hàng. Ảnh hưởng của mô hình kinh doanh này đến thị trường Việt Nam đang được đánh giá cao, như một kênh quảng bá - bán hàng hiệu quả với chi phí thấp.
Groupon mới ra đời trên thế giới cách đây hơn hai năm, xuất hiện ở Việt Nam khoảng một năm nay, hiện là mô hình kinh doanh đang “bùng nổ” trên internet, với hơn chục site phổ biến và rất nhiều site đang được phát triển.