“Ẩn số” Trần Đức Trung - GĐ bán hàng Dell Việt Nam
Say việc, giao quyền và đòi hỏi cao
Đối với Trần Đức Trung, Giám đốc Bán hàng Dell Việt Nam, mọi thứ đều cần đến sự hài hòa. Như việc cần biết vấn đề gì thì bổ sung kiến thức về vấn đề ấy, thị trường thiếu gì thì mang đến sản phẩm ấy… Nhờ triết lý phủ đầy, cân bằng này mà ông đã chinh phục được thị trường, đặt nền móng cho hệ thống phân phối bán lẻ của Dell ở Việt Nam.
Trong các CEO làng công nghệ tại Việt Nam, sẽ không quá lời khi nói rằng Trần Đức Trung là một ẩn số không dễ đoán. Bởi, những bước đi trong sự nghiệp, trong việc đón đầu thị trường của ông, bước nào cũng ngoạn mục.
Trong khi thị trường còn đang rộn ràng với câu chuyện lắp ráp máy vi tính thì ông đã tiến đến kinh doanh máy bộ của các thương hiệu cao cấp; khi Acer còn đang ở mức khởi đầu của thị trường, ông đã đưa thương hiệu này đến vị trí vinh quang nhất rồi ra đi, gây dựng nền móng cho Dell Việt Nam, bắt đầu ở vị trí tổng giám đốc kiêm... cửu vạn.
“Ẩn số” Trần Đức Trung
* Sự xuất hiện của ông trong lĩnh vực công nghệ thông tin vốn đã là một bất ngờ. Những bước đi của ông trên thị trường lại càng khó đoán. Ông là người thích tạo ngạc nhiên chăng?
- Đúng là việc anh cử nhân ngành xây dựng như tôi bỏ vị trí công chức đúng chuyên môn của mình, lại đang làm cho tập đoàn lớn nhất, nhì Việt Nam để mở công ty kinh doanh máy tính đã gây bất ngờ cho người thân thật.
Tôi không quen làm người khác ngạc nhiên bằng những quyết định của mình. Làm việc trong môi trường công chức tôi mới biết đó không phải là nơi thích hợp với mình.
Ngoài xây dựng tôi còn đam mê công nghệ và kinh doanh, nhưng trước đây tôi nghĩ đó chỉ là sở thích nên cũng chỉ theo dõi để thỏa ý thích chứ không đầu tư vào lĩnh vực này. Rất may là gia đình chỉ ngạc nhiên chứ không phản đối. Tôi nhớ, ngày đó, bố tôi đã cho tôi vay 3.000USD để có thể cùng đối tác thành lập công ty kinh doanh thiết bị tin học.
* Thế ông cụ có bắt ông cam kết bao lâu thì trả hết nợ không?
- Lúc vay, tôi không nghĩ mình sẽ trả được món nợ ấy nên chẳng cam kết gì (cười). Tất cả chỉ là phép thử thôi mà. Cũng may, nhu cầu thị trường lúc ấy quá tốt, tin học mới vừa bùng nổ nên nhà nhà đều cần trang bị máy vi tính và các dịch vụ tin học thì đầy ắp khách hàng.
Con số ấn tượng nhất công ty tôi đạt được ngày ấy là cứ 16 giây thì thu được lợi nhuận khoảng 50USD. Với mức thu như thế, chỉ sau một tháng tôi đã trả hết số tiền vay của bố. Điều này giúp tôi tự tin hơn vì biết mình đã đi đúng hướng.
* Xác định được phương hướng thì ông... bỏ kinh doanh để làm du học sinh. Có điều gì bất thường trong quyết định của một người không quen gây ngạc nhiên cho người khác bằng những quyết định của mình như ông?
- Thật ra thì đó cũng là cách tôi dấn bước sâu hơn vào con đường của mình. Bước vào kinh doanh, tôi thấy mình thiếu kiến thức nền tảng rất nhiều. Và điều này làm cho nhận thức của tôi về thị trường chỉ thuần là cảm tính. Nếu muốn không mất thời gian nhiều hơn trong tương lai, cách tốt nhất là tự trang bị kiến thức cho mình. Tôi là vậy, thiếu cái gì thì bổ sung cái đó chứ không muốn để mọi thứ trôi đi.
Ngoài ra, một phần còn do trúc trắc trong bàn luận với đối tác về chiến lược phát triển của công ty. Tôi muốn tiến đến kinh doanh máy bộ, máy có thương hiệu rõ ràng chứ không chỉ đơn thuần là bán linh kiện, lắp ráp máy..., bởi thị trường rồi cũng sẽ tiến đến điểm bão hòa. Người dùng sẽ có nhu cầu cao hơn đối với máy tính. Đáng tiếc là tôi không có được sự đồng thuận. Tôi gom tiền đi du học cũng là vì muốn trang bị kiến thức để không còn phải băn khoăn vì kinh doanh là “đất lạ”.
Làm thuê chuyên nghiệp
* Dự án kinh doanh đầu tay thành công như thế, ắt hẳn khi ông du học, gia đình sẽ kỳ vọng nhiều ở ông ngày trở về?
- Cầm được tấm bằng thạc sĩ quản trị kinh doanh trong tay, trở về nước thì tôi cũng nhẵn túi. Tài sản tích cóp 4 năm kinh doanh đổi lấy kiến thức cả rồi, tôi cũng chẳng thể mượn tiền để khởi nghiệp lại một lần nữa nên đành đi làm thuê vậy.
"Đam mê và nhạy bén mới là yếu tố quan trọng để đến với thành công trên thương trường. Xét cho cùng, thương trường là nơi có quá nhiều áp lực. Không đam mê thì sẽ không có động lực và sự nhạy bén sẽ giúp mình đi trước. Có đi trước thì mới có lợi thế. Đừng bao giờ hùa theo đám đông!"
Đầu quân về Acer, trong tôi cũng có hai suy nghĩ rất khác nhau về việc làm thuê hay làm chủ nhưng dần dần, làm thuê, với tôi, trở thành một nghề, một công việc gần như là kinh doanh.
Sự thật là khi đã làm nhân sự cao cấp cho những tập đoàn thế giới thì suy nghĩ về việc làm chủ cũng sẽ khác đi rất nhiều. Quen với môi trường chuyên nghiệp, với những hợp đồng, những vụ thương thảo giá trị lớn, người ta cũng khó để bắt đầu lại với những tính toán nhỏ lẻ.
* Nhưng, gắn bó với một doanh nghiệp, đưa doanh nghiệp ấy đến thành công thì người hưởng thành quả là chủ doanh nghiệp. Người làm thuê chỉ có thể được tăng lương chứ tài sản không thể nảy nở theo sự phát triển của doanh nghiệp mình làm thuê được?
- Nói như thế thì cần phải xem xét đam mê của mình phụ thuộc vào những gì. Tôi cống hiến cho đam mê của mình và đam mê của tôi là làm việc trong môi trường công nghệ. Tôi chưa bao giờ làm việc và phấn đầu vì tiền và cũng không biết chính xác mình có bao nhiêu tiền. Tôi nghĩ, khi không để tiền giữ vai trò chủ đạo trong cuộc sống thì mình sẽ có rất nhiều lựa chọn.
Tương tự, nếu để tiền dẫn lối thì chẳng thể có được sự đồng cảm của khách hàng, của đối tác. Tất nhiên, ai cũng biết kinh doanh là vì lợi nhuận, nhưng phải tổng hòa được cả 3 nhóm lợi ích: doanh nghiệp - đối tác và khách hàng.
* Theo ông, công thức đó sẽ giúp các tướng lĩnh “bách chiến bách thắng” trên thương trường?
- Đam mê và nhạy bén mới là yếu tố quan trọng để đến với thành công trên thương trường. Xét cho cùng, thương trường là nơi có quá nhiều áp lực. Không đam mê thì sẽ không có động lực và sự nhạy bén sẽ giúp mình đi trước. Có đi trước thì mới có lợi thế. Đừng bao giờ hùa theo đám đông!
* Đang làm thuê hiệu quả, đưa Acer từ một thương hiệu mới trở thành thương hiệu chiếm vị trí hàng đầu ở thị trường Việt Nam thì ông đến với Dell. Điều này dễ khiến người khác nghĩ ông nhảy việc, mà nhảy việc là biểu hiện của việc làm thuê không chuyên nghiệp?
- Nhảy việc chỉ đúng với những người đổi công việc liên tục vì lợi ích cá nhân. Những đóng góp của tôi cho Acer chắc cũng chẳng cần nói gì nhiều, những người đồng hành cùng tôi lúc đó hẳn sẽ hiểu và tôi cũng chỉ cần có thế. Những xáo trộn trong cơ chế và chiến lược đã khiến tôi ra đi. Đó cũng là nhược điểm của việc làm thuê, không được hoàn toàn chủ động.
Làm điều mình cho là đúng
* Biết được nhược điểm của làm thuê nhưng ông vẫn không có quyết định khác trong sự nghiệp của mình?
- Gần một tháng sau khi thôi việc ở Acer, tôi được mời về Dell. Ngày đó, không văn phòng, không nhân viên..., làm việc thì xách cặp ra quán... cà phê nhưng Dell có sức hấp dẫn nên đã khiến tôi dành toàn bộ thời gian, tâm huyết để xây dựng.
Trước đây, mô hình kinh doanh của Dell là phân phối trực tiếp thông qua internet, nghĩa là không qua các kênh phân phối truyền thống, không qua trung gian, chỉ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sản xuất theo đơn đặt hàng từ trước... để tiết giảm tối đa chi phí, nhất là chi phí marketing.
Mô hình này được xem là mô hình kinh doanh tiên tiến ở các nước, nhưng nó cũng có vài bất cập nhất định ở thị trường các quốc gia nhỏ. Bài toán Dell đặt hàng tôi là phải thay đổi mô hình kinh doanh này ở thị trường Việt Nam, xây dựng mô hình phân phối theo cách truyền thống để phù hợp với đặc thù thị trường.
Đây là bài toán khó nhưng tôi cũng quyết định dấn thân vì ở đây tôi được toàn quyền quyết định, được làm cái mình nghĩ là đúng. Tôi nghĩ, ai cũng mong muốn điều này khi cống hiến sức lao động. Ai cũng chỉ có thể sống một lần, phải làm theo người khác là sống cuộc đời của người khác chứ không phải sống cuộc đời của mình.
* Nghĩa là, Dell Việt Nam trong tay ông bắt đầu từ con số không?
- Đúng vậy. Tôi còn nhớ lần vác balô sang Malaysia nhận việc, lãnh đạo vùng cho tôi biết là chưa có mô hình kinh doanh truyền thống nào được triển khai ở Dell trước đây. Tôi phải gặp tất cả những người liên quan, thu thập thông tin rồi về tự xây dựng chính sách cho mình.
Vài tháng sau khi nhận việc thì tôi đã có thể giới thiệu Dell Studio đến thị trường Việt Nam. Sự kiện ra mắt ấy tôi nhớ mãi vì tuy mặc vest, là nhân vật quan trọng nhưng tôi vẫn phải khuân vác, sắp xếp máy móc... như một anh cửu vạn. Cực nhưng lúc đó tôi “say” việc kinh khủng.
Quý đầu tiên của Dell ở thị trường Việt Nam doanh số đạt đến 6,5 triệu USD, trong khi các quốc gia xung quanh doanh số một quý chỉ đạt từ 2 - 3 triệu USD. Đó là con số thực sự ấn tượng với tôi.
* Kết quả ấn tượng ấy chắc đủ để ông yêu cầu Dell tăng lương và đãi ngộ mình xứng đáng?
- Yêu cầu đầu tiên của tôi dành cho Dell là chuyển sản xuất từ Malaysia sang Trung Quốc để đưa sản phẩm về Việt Nam thuận lợi hơn. Đây là một yêu cầu mà chúng tôi phải đấu tranh nội bộ rất căng thẳng mới được đáp ứng vì rõ ràng, cách đây 4 năm Trung Quốc là khu vực OEM thuận lợi nhất cho các tập đoàn thế giới và lợi thế ấy là không thể phủ nhận.
Nhờ bước chuyển này mà việc chinh phục thị trường Việt Nam thuận lợi hơn, sản phẩm mới, công nghệ tiên tiến nhất của Dell có mặt ở thị trường Việt Nam sớm hơn.
Người Việt rất “nhạy” trong việc nắm bắt công nghệ mới, hai năm sau khi bước vào thị trường Việt Nam, Dell đạt các giải thưởng công nghệ do bạn đọc bình chọn và chiếm vị trí số 1 ở thị trường này, theo số liệu của GFK, là nhờ lợi thế đi sớm hơn các thị trường khác.
Dell Việt Nam hiện đang giữ vững vị trí đứng đầu về doanh số trong khu vực Đông Nam Á. Thực sự, Dell kỳ vọng rất nhiều ở thị trường Việt Nam nên liên tục mở rộng đầu tư. Thành quả đạt được ở thị trường này là sự khích lệ lớn đối với chúng tôi.
* Trong bối cảnh đầu tư ở Trung Quốc không còn thuận lợi như hiện nay, với kỳ vọng ấy, liệu Việt Nam với những lợi thế về nhân công có là điểm đầu tư sản xuất của Dell trong tương lai?
- Một thị trường tốt không đồng nghĩa với nơi đầu tư sản xuất tốt. Việt Nam vẫn chưa phát triển đủ cơ sở hạ tầng, vận chuyển không thuận lợi do cảng biển nhỏ, yếu, không có cảng mẹ dù bờ biển nước ta có chiều dài đáng mơ ước. Công nghệ phụ trợ cũng chưa phát triển nên rất khó để các tập đoàn quốc tế đầu tư.
Chúng ta đang nói nhiều đến lợi thế nhân công rẻ, nhân lực trẻ... nhưng cũng phải nghĩ đến cái bẫy thu nhập. Đời sống ngày càng cao thì lương cũng phải tăng cao. Những khu vực thâm dụng lao động rồi cũng sẽ gặp khó. Không nên ỷ lại vào lợi thế này.
* Liệu yếu tố thị trường có tiếp tục thuận lợi cho Dell trong cơn suy giảm kinh tế ngày một nặng nề như hiện nay?
- Thị trường laptop đã giảm sâu vào quý II vừa qua và đáy của nó là ở tháng 4 đến tháng 6. Cùng với khó khăn trên toàn cầu, đây cũng là mùa kinh doanh thấp điểm nên áp lực hàng tồn kho rất lớn.
"Kinh doanh là phải nhìn vào con số thật. Tôi không để các con số dẫn đường cho mình. Đưa tôi dấn bước phải là đam mê!"
Dell cũng không nằm ngoài tình trạng này, nhưng riêng Dell Việt Nam không có hàng tồn kho do tôi chủ trương chỉ nhập hàng khi đã bán hết lô hàng nhập trước đó. Thị trường cũng đang ấm trở lại trong quý III nhờ có mùa tựu trường. Tuy nhiên, quý IV sẽ giảm hơn so với quý III.
* Không nhập hàng theo đúng lộ trình đồng nghĩa với doanh số ông cam kết với Dell vùng cho năm 2012 sẽ bị ảnh hưởng?
- Tôi biết và chấp nhận điều đó. Tôi cũng có thể như nhiều người, nhập hàng để đạt chỉ tiêu, chấp nhận hàng tồn kho, nhưng tôi không muốn chạy theo các con số. Kinh doanh là phải nhìn vào con số thật. Tôi không để các con số dẫn đường cho mình. Đưa tôi dấn bước phải là đam mê!
* Ông say việc, ông sung sức... nhưng những người xung quanh ông không phải ai cũng đạt được tinh thần này. Việc ông quá “say” có thể khiến cộng sự của ông “đuối”?
- Không hiểu sao khi làm việc tôi không thấy mệt mỏi và luôn muốn truyền cảm hứng cho mọi người, nhưng cũng có lúc tôi phải kìm bản thân lại để mọi người có thể theo kịp. Nói thật, ai làm lãnh đạo cũng “tham” việc cả.
* Tính “tham lam” này có ảnh hưởng đến đời sống gia đình riêng của ông?
- Ngày trước tôi có thể làm việc liên tục nhưng bây giờ có gia đình, có con nhỏ rồi nên cũng phải tiết chế. Thành công của tôi trong công việc là xây dựng được một bộ máy làm việc độc lập, tôi có thể đi vắng cả tháng mà chẳng ảnh hưởng gì đến công việc. Tôi đòi hỏi nhân viên cao lắm, nhưng một khi đã giao việc thì cũng giao luôn quyền.
* Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện thú vị này!