7 cách tối đa hóa hiệu quả các hoạt động Trade Marketing
Một nghiên cứu gần đây của Nielsen cho rằng ít hơn một nửa các chương trình xúc tiến thương mại không tạo nên sự gia tăng về nhận diện thương hiệu hay danh mục hàng hóa. Điều này thật đáng buồn, bởi vì mục đích chính của tiếp thị thương mại là để làm điều đó: phát triển thương hiệu bằng cách tăng nhu cầu ở cấp độ bán lẻ / nhà phân phối.
Có bảy khía cạnh cần tập trung vào nếu muốn phát triển thương hiệu một cách bền vững.
1.Kế hoạch xúc tiến:
Một số công ty có kế hoạch xúc tiến rất dễ dự đoán chẳng hạn như các chương trình giảm giá các mặt hàng cho khách. Điều đó thật tuyệt vời để tri ân những khách hàng trung thành. Tuy nhiên mục tiêu của một chương trình xúc tiến là gia tăng lượng khách hàng trung thành trên cơ sở mời những khách hàng mới dùng thử sản phẩm của công ty bạn. Cho nên không chỉ tập trung gìn giữ khách hàng trung thành mà còn phải tìm kiếm khách hàng mới.
Một trong những cách có thể áp dụng là học hỏi chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và xem xét hiệu quả các chương trình khuyến mãi của họ để rút ra bài học kinh nghiệm. Từ đó xây dựng chiến lược đối phó nhằm tối đa hóa các cơ hội để chuyển đổi khách hàng của đối thủ thành của mình.
2.Sự sáng tạo:
Sáng tạo là một yếu tố rất cần cho một chương trình khuyến mãi. Nhưng hầu hết các công ty thường sử dụng những chương trình khuyến mãi lặp lại hay sao chép từ đối thủ cạnh tranh. Điều đó chỉ làm cho họ nhận được những phản ứng nhàm chán từ khách hàng và thương hiệu cũng không thể tăng trưởng được. Chỉ những công ty nào có chiến lược sáng tạo mới có khả năng thành công lớn hơn, bền vững hơn.
Chương trình khuyến mãi có thể khuyến khích hành vi "mua sắm bốc đồng" (mua sắm ngoài kế hoạch) hay áp dụng cách thức tặng kèm sản phầm miễn phí (ví dụ mua nước chấm được tặng kèm thêm một tô thủy tinh). Mục tiêu cuối cùng là tăng lượng khách hàng sau khi chương trình khuyến mãi kết thúc. Điều này xảy ra khi khách hàng mới cam kết trở thành khách hàng trung thành.
3.Mục tiêu:
Mỗi chương trình xúc tiến nên có một mục tiêu xác định và dễ hiểu. Cách thiết kế chương trình phải xoay quanh việc tìm kiếm cơ hội, cách thức xây dựng thương hiệu của bạn như thử nghiệm sản phẩm hay vì một dịp quan trọng nào đó (ví dụ Ngày Trái Đất, ngày tựu trường...).
Không nên xúc tiến bằng cách chỉ tặng sản phẩm của bạn. Ví dụ người tiêu dùng thường được mua một tặng một sản phẩm nước giải khát vào các ngày lễ hay các sự kiện thể thao, tuy nhiên trong những dịp lễ lớn như thế, người ta có xu hướng sẵn sàng trả thêm tiền cho sản phẩm. Cho nên cần có một chương trình xúc tiến sâu rộng, thấu hiểu người tiêu dùng sẽ đem lại kết quả tốt, nhất là khi số lượng hàng hóa bán ra đang thấp.
4.Xây dựng thông điệp nhất quán:
Hầu hết các chương trình khuyến mãi không kết nối được với người tiêu dùng cuối cùng. Do đó cần xây dựng một chiến lược cụ thể xoay quanh mong muốn và nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Truyền đạt một thông điệp nhất quán trên tất cả các phương tiện tiếp thị bằng cách tích hợp các chiến lược bán hàng thông qua các phương tiện khác nhau, và đặc biệt là phương tiện truyền thông xã hội.
5.Lên kế hoạch từ trước:
Chúng ta nên lên kế hoạch trước để tiến hành xúc tiến một cách chu đáo và hiệu quả nhất. Việc quản lí danh mục hàng hóa hay dự đoán tổng cầu tiêu dùng cũng như mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả là vô cùng cần thiết. Lên kế hoạch từ trước sẽ có thời gian hoàn thiện kế hoạch hơn, xây dựng lộ trình xúc tiến rõ ràng và chuẩn bị mọi thứ chu tất cho xúc tiến.
6.Xây dựng chiến lược thương hiệu mạnh mẽ:
Chương trình xúc tiến nếu không làm phát triển thương hiệu và danh mục bán hàng là một sự lãng phí rất lớn cho ngân sách. Chiến lược thương hiệu cần lâu dài và có khả năng nhìn xa trông rộng để có thể chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Cần thiết lập mục tiêu và mục đích cho mỗi chương trình xúc tiến, sau đó đánh giá lại để xác định những thành công, thất bại hay những cơ hội nào đã bị bỏ lỡ để hoàn thiện về sau.
7.Quản lý ngân sách hiệu quả:
Nếu làm tốt công việc này thì mọi kế hoạch đề ra sẽ khả thi hơn. Tuy nhiên điều này là không hề dễ dàng chút nào bởi vì sự phức tạp của hệ thống và các chương trình bán lẻ khác nhau. Cần có một đội ngũ lành nghề để quản lý hiệu quả chi tiêu các hoạt động thương mại, dòng tiền, các khoản khấu trừ, lưu chuyển hàng tồn kho...