Những điều Marketer cần làm với chữ P thứ 2 (Price)
Mỗi một nhà tiếp thị nào cũng đều băn khoăn rằng làm thế nào để truyền thông về giá một cách tôi ưu nhất cho khách hàng tiềm năng, và làm sao có thể trả lời được những câu hỏi:
- Đâu là khoảng mức giá tối ưu đối với lời đề nghị của tôi?
- Tôi nên niêm yết giá như thế nào? Chẵn hay lẻ?
- Khi nào thì tôi sẽ nói cho khách hàng biết giá của sản phẩm? Vào ngay những phút đầu tiên của quá trình trò chuyện, hay là sau đó?
- Liệu khách hàng có thể kiểm chứng được giá tôi đưa ra có đúng đắn hay không? Làm sao họ kiểm tra được nó?
Nhưng trước tiên, để tiếp cận được với những vấn đề trên, chúng ta hãy cùng xem xét các sự thật sau đây về chữ P thứ 2 của chuỗi quá trình thực hiện (Price) mà đôi khi các Marketer vẫn chưa nắm vững hoặc vô tình lãng quên.
Giá thực tế là một phạm trù thuộc về cảm tính, và hoàn toàn có thể dao động dựa trên nhận thức về giá trị của khách hàng
Một ý định mua hàng có thể bị dập tắt bởi một mức giá thấp. Vì sao ư? Đơn giản thôi, giá cả thể hiện chất lượng của món hàng. Thời đại hiện nay chẳng dễ gì kiếm được những thứ “ngon, bổ, rẻ”. Và khi đó, giá thấp đương nhiên được “phiên dịch” là chất lượng như giá, đặc biệt đối với những sản phẩm hoặc dịch vụ đóng vai trò quan trọng hoặc giúp khẳng định phong cách của khách hàng. Có không ít những nghiên cứu đã cho thấy rằng khách hàng thường không tin tưởng những mức giá quá hời sẽ mang lại một sản phẩm tốt.
Lấy ví dụ, nếu một vị khách hàng không hề biết rằng như thế là những logo được thiết kế “chính chuyên, mẫu mực”, nhìn thấy hai website khác nhau báo giá thiết kế logo là 6 triệu đồng, anh/cô ta sẽ nghĩ rằng đây là mức giá tốt nếu muốn thiết kế một logo chuyên nghiệp. Nhưng tất nhiên, cho đến khi nhìn thấy một website thiết kế logo thường xuyên nhận được những lời tán tụng lại báo giá cao hơn, mọi nhận định ban đầu sẽ phải được điều chỉnh lại.
Những mức giá niêm yết kết thúc bằng con số “9”, dù là đối với sản phẩm hạng sang hay hạng xoàng, thì thường đều hấp dẫn khách hàng hơn.
Có 8 cuộc nghiên cứu được thực hiện từ năm 1987 cho đến năm 2004 đã cho thấy rằng những mức giá kết thúc bằng số “9” (89.000, 669.000, …) giúp tăng doanh số bán hàng lên trung bình 24% so với những mức giá khác. Trong một thử nghiệm được thực hiện tại Đại học Chicago, công ty đã gửi email chào hàng đính kèm theo catalog của cùng một sản phẩm đến cho khách hàng với 3 mức giá được niêm yết khác nhau: $39, $34 và $44. Và mức giá 39$ đã giành chiến thắng.
Marketer có thể chọn tiết lộ mức giá của mình cả vào thời khắc đầu tiên hay kết thúc, tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm của doanh nghiệp
Bằng việc tiết lộ giá từ đầu, bạn sẽ không phải tiêu tốn hàng đống thời gian vào việc thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm, để cuối cùng lại phải rút ra một kết luận lãng nhách rằng mức giá đó vượt quá khả năng chi trả của họ. Thay vào đó, bạn có thể dành thời gian để tập trung hơn tới những khách hàng tiềm năng thực sự.
Một ý định mua hàng có thể bị dập tắt bởi một mức giá thấp. Đơn giản thôi, giá cả thể hiện chất lượng của món hàng.
Bằng việc đưa ra mức giá đề nghị vào những phút cuối cùng, bạn sẽ có nhiều cơ hội hơn để hình thành trong khách hàng nhận thức về giá trị của sản phẩm, và khám phá những nhu cầu mà khách hàng thường sẽ không trực tiếp nói ra trừ phi bạn đặt những câu hỏi phù hợp cho họ.
Nếu khách hàng hiểu cách một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm/cung ứng dịch vụ vận hành, họ hoàn toàn có thể kiểm chứng mức độ phù hợp mà mức giá của bạn mang lại
Lấy ví dụ, một công ty cung cấp dịch vụ dựng video với mức giá niêm yết là 16 triệu đồng. Trên thực tế, công ty này không trực tiếp thực hiện mà thuê freelance (người làm việc tự do) với mức phí là 6 triệu đồng. Một khi khách hàng biết được điều này, họ hoàn toàn có thể “đi đường tắt” để mua gói dịch vụ từ các freelance, hoặc tìm một công ty khác có thể cung cấp cho họ dịch vụ chất lượng tương đương với mức giá 6 triệu đồng hoặc một mức giá khác mà họ thấy phù hợp hơn cho mình.