Tiếp thị Hàng mẫu - Dễ hay khó
Người tiêu dùng Việt Nam đã quá quen với những chương trình dùng thử sản phẩm. Hình ảnh các cô gái xinh đẹp đứng phát những gói dầu gội, mời ăn bánh, uống trà ở các siêu thị hoặc cao ốc văn phòng bây giờ đã trở nên rất phổ biến.
Việc phát hàng mẫu có thể khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Nhưng nếu sản phẩm không vào đúng tay người tiêu dùng có nhu cầu thực sự, bạn đang tạo ra sự lãng phí rất lớn. Để có thể ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng, công ty cần triển khai một chiến dịch tiếp thị toàn diện (tùy thuộc vào tình hình ngân sách) để tạo ra ảnh hưởng đến người tiêu dùng nhằm hỗ trợ cho chiến dịch phát hàng mẫu.
Marketing bằng hình thức phát hàng mẫu có thể không đơn giản như bạn nghĩ do thị trường ngày càng cạnh tranh và người tiêu dùng chỉ muốn mua những sản phẩm đáng đồng tiền bát gạo.Thậm chí nhiều người còn từ chối dùng thử khi được mời hoặc tiện tay thì bỏ vào thùng rác. Nói như vậy để thấy rằng không có gì đảm bảo hàng mẫu sẽ được khách hàng mục tiêu dùng thử, tại đúng thời điểm và địa điểm mà doanh nghiệp mong đợi.
Theo khoản 1 Điều 7 Nghị định 37/2006/NĐ-CP về quy định chi tiết luật thương mại về hoạt động xúc tiến thương mại thì: “Hàng mẫu đưa cho khách hàng, dịch vụ mẫu cung ứng cho khách hàng dùng thử phải là hàng hoá, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp mà thương nhân đang hoặc sẽ bán, cung ứng trên thị trường.”. Ngoài ra khi nhận hàng mẫu, dịch vụ mẫu, khách hàng không phải thực hiện bất kỳ nghĩa vụ thanh toán nào. Thương nhân thực hiện chương trình khuyến mại theo hình thức đưa hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu phải chịu trách nhiệm về chất lượng của hàng mẫu, dịch vụ mẫu và phải thông báo cho khách hàng đầy đủ thông tin liên quan đến việc sử dụng hàng mẫu, dịch vụ mẫu.
Khi kinh tế vẫn còn gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng thắt chặt hầu bao và cẩn thận hơn với các hoạt động tiếp thị, doanh nghiệp cần có nhiều “chiêu” để thuyết phục người mua tiếp nhận sản phẩm và dịch vụ mới của công ty.
Thách thức đó đòi hỏi người làm marketing phải không ngừng sáng tạo, tìm tòi những cách thức mới. Những ví dụ dưới đây có thể sẽ khơi gợi cho các doanh nghiệp tìm ra những ý tưởng sáng tạo để tăng hiệu quả của các chương trình giới thiệu sản phẩm.
Đúng lúc, đúng chỗ, đúng người
Sự hiện diện đúng thời điểm, đúng vị trí sẽ giúp cho thương hiệu trở thành một phần trong tổng thể trải nghiệm của khách hàng một cách tự nhiên “như hơi thở”, không tạo cho họ cảm giác khó chịu khi phải nhận hàng mẫu một cách gượng ép.
Khi Sony tung sản phẩm máy quay DVD cầm tay mới nhắm tới các gia đình tại Anh, họ đã phối hợp với Sở thú London tổ chức chương trình kéo dài 11 ngày cho khách tham quan sử dụng máy quay miễn phí trong vòng một giờ. Sau khi được hướng dẫn sử dụng, các gia đình sẽ được tự do tham quan vườn thú và ghi lại những khoảnh khắc của gia đình mình.
Hết buổi tham quan, người dùng sẽ gửi lại máy quay và nhận được đĩa DVD chứa những thước phim của mình kèm với thông tin sản phẩm được lưu trước trong dĩa. Chương trình rất thành công, gần 95% số khách tham quan đã dùng thử máy quay đều cho rằng họ chưa bao giờ thấy hoặc nghe đến một chương trình tương tự và rất bất ngờ khi được sử dụng sản phẩm miễn phí hoàn toàn.
Việc dùng thử sản phẩm mới đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm thông qua việc lấy ý kiến khách hàng. Những ý kiến này giúp công ty có thể cải tiến sản phẩm cũng như tạo ra các sản phẩm mới. Một số người tiêu dùng thích giao tiếp với công ty bằng cách nói về sản phẩm, chính vì vậy, việc phân phát hàng mẫu miễn phí sẽ giúp họ gắn kết hơn với công ty và hào hứng về sản phẩm mới. Dựa vào kết quả của các chiến dịch phát hàng mẫu, công ty có thể rút kinh nghiệm cho những chiến dịch kế tiếp.
Trả tiền để được sử dụng sản phẩm mới
Tại chuỗi cửa hàng Thế giới di động, khách hàng được dùng thử tất cả các loại phụ kiện (không áp dụng cho miếng dán màn hình, ốp lưng và miếng dán flip cover) trong vòng 30 ngày bằng cách đặt cọc 100% giá trị sản phẩm.
Các công ty có kế hoạch triển khai chương trình phát hàng mẫu cần phải có sự tính toán và chuẩn bị kĩ lưỡng. Đối với các sản phẩm theo mùa, công ty cần chú trọng đến thời điểm triển khai. Còn một số công ty thì chỉ phát những sản phẩm mới. Tuy nhiên theo tạp chí Inc, công ty cần sử dụng nhiều sản phẩm mẫu khác nhau. Nếu người tiêu dùng mua một sản phẩm, họ sẽ muốn thử một sản phẩm khác tương tự. Chính vì vậy, việc luân chuyển các sản phẩm mẫu có thể khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mà họ không xem trọng trong quá khứ.
Mời như thế nào cũng quan trọng không kém chuyện mời cái gì. Doanh nghiệp cần tìm hiểu thật kỹ, thật sâu thói quen, sở thích của khách hàng mục tiêu để có thể đưa sản phẩm hoặc dịch vụ mới của mình đến với khách hàng một cách ấn tượng nhất.