Tâm lý học cho marketing: Hé lộ 9 nguyên tắc trong hành vi con người
Tâm lý học có thể được khai thác trong mọi lĩnh vực, dĩ nhiên, marketing không nằm ngoài số đó.
Tâm lý học sẽ là yếu tố dẫn đến sự thành công trong marketing nếu bạn hiểu đúng về nó.
1. "Có đi có lại” – Reciprocity
Được giới thiệu trong cuốn sách tâm lý học "Influence: The Psychology of Persuation” của Giáo sư Robert Cialdini, nội dung của tâm lý "có đi có lại” rất đơn giản – nếu ai đó làm điều gì cho bạn, tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm một điều gì đó cho họ. Nếu bạn có thể cho đi một cách chân thành, người khác sẽ tự động muốn giúp lại bạn.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tặng một thứ gì đó – miễn phí – để bước đầu xây dựng cộng đồng hoặc tính trung thành của người dùng. Thứ này có thể chính là sản phẩm bạn đang cung cấp. Bằng cách làm độc giả hứng khởi với những món quà nhỏ như vậy, bạn đã tiến thêm một bước trong việc xây dựng một mối quan hệ khách hàng bền chặt.
2. Sự cam kết – Commitments
Một nguyên lý tâm lý học khác phát triển bởi Cialdini, "sự cam kết” có thể hiểu đơn giản là việc một người không muốn thất hứa. Nếu ai đó cam kết làm một điều gì đó – đi ăn trưa hoặc đăng kí sản phẩm của bạn – nghiễm nhiên họ có nghĩa vụ thực hiện chúng. Một khi họ đã cam kết, mức độ sử dụng sản phẩm sẽ được tăng lên.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Mặc dù bạn không bao giờ nên dừng việc làm khách hàng hứng khởi (nguyên tắc 1), luôn nhớ rằng sự cam kết càng được thực hiện trong thời gian dài, độ trung thành khách hàng sẽ ngày càng tăng. Hãy nghĩ đến cơ chế định giá sản phẩm của mình. Bạn có thể giảm giá cho những khách hàng đăng kí sản phẩm trong 12 tháng thay vì chỉ một tháng không? Một khi bạn đạt được sự cam kết của khách hàng – tiếp sức cho chúng bằng sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời.
Theo nguyên tắc tâm lý học, khi ai đó thấy rằng bạn có thẩm quyền, họ sẽ tin bạn nhiều hơn.
3. Thẩm quyền – Authority
Theo nguyên tắc tâm lý học, khi ai đó thấy rằng bạn có thẩm quyền, họ sẽ tin bạn nhiều hơn.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tăng độ thẩm quyền trong nội dung bạn mang đến với độc giả bằng cách dẫn nguồn cụ thể. Bằng cách này, độc giả sẽ đánh giá cao nội dung của bạn và bạn đang bước đầu đi đúng hướng trong việc hình thành Thought Leadership (lãnh đạo bằng suy nghĩ) cho thương hiệu.
4. Social Proof
Để hiểu về Social Proof bạn có thể tưởng tượng mình đang ở trong một bữa tiệc. Nhạc nổi lên và lúc này mọi người đều ngại ngần không muốn ra nhảy. Thế nhưng, một khi đã có ai đó dẫn đầu, những người còn lại sẽ nhanh chóng theo đuôi tham gia vào cuộc vui.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tận dụng Social Proof trên các kênh nội dung của bằng cách thêm vào các nút như Share / Follow vào một vị trí bắt mắt. Điều này thực sự sẽ có một ảnh hưởng tích cực đến độ lan truyền thông tin.
5. Thích – Liking
Cũng theo nhà tâm lý học Cialdini, "liking” có nghĩa là bạn nếu cảm thấy một quan điểm, tình cảm tích cực với một người hoặc một công ty, nhiều khả năng họ sẽ mua hàng của họ dù các thương hiệu khác có các chiến lược marketing thông minh đến thế nào đi nữa.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Liking cực kì quan trọng trong việc phát triển thương hiệu. Nhớ rằng, để được "likeable” (yêu thích) không đồng nghĩa với việc bạn cần phải "nice” (chơi đẹp). Bạn có thể làm bất cứ điều gì mình muốn miễn là độc giả quan tâm và cảm thấy thích nó.
6. Sự khan hiếm – Scarcity
Bạn đã bao giờ mua vé máy bay và nhìn thấy dòng chữ "chỉ còn 3 ghế ở giá này” chưa? Yup! Đó chính là khan hiếm (Scarcity). Nguyên lý này bắt nguồn từ quy luật đơn giản của cung và cầu: sản phẩm càng hiếm, giá trị càng tăng.
Chú ý: Nếu bạn tận dụng nguyên lý này, từ ngữ là một điều rất quan trọng. Nếu bạn tiếp cận theo phương pháp "Chúng tôi có rất nhiều sản phẩm nhưng do một nhu cầu tăng đột biến nay chỉ còn ít thôi” nó sẽ rất hiệu quả. Tuy nhiên, nếu phương pháp tiếp cận của bạn là "Chúng tôi, ngay từ đầu, chỉ có từng này sản phẩm thôi”, mọi thứ sẽ rất khác theo hướng tiêu cực.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Đây là một chiến lược hoàn hảo trong marketing cho các sự kiện. Chúng có thể thúc đẩy doanh số vé bán ra nếu bạn email cho những người chưa đăng kí một nội dung ám chỉ "Chúng tôi chỉ còn … vé”.
7. Ám ảnh gần đây – Recency Illusion
Bạn biết đến một sản phẩm lần đầu tiên và sau đó bạn bắt đầu để ý và nhìn thấy nó thường xuyên hơn. Mặc dù đây có thể là kết quả của một chiến lược marketing đặc biệt, rất có thể nó cũng đến từ một hiệu ứng tâm lý có tên "Ám ảnh gần đây – Recency Illusion”.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Đây là thứ bạn cần để ý khi thiết kế các chiến dịch marketing – bạn cần phát triển những nội dung có tính tương thích cao chứ không phải những nội dung làm một lần cho xong. Để tránh việc thực hiện chiến lược marketing một cách cục bộ, bạn không những cần mang nội dung đến độc giả mới mà quan trọng hơn, cần củng cố thông điệp với những người đã từng tiếp cận với các chiến lược của bạn trước đó rồi.
8. Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản – Verbatim Effect
Theo nguyên tắc này, người ta thường có xu hướng nhớ đến ý tưởng chung của một nội dung hơn là những chi tiết chúng mang lại. Để dễ hiểu hơn, một người bình thường thường nhớ đến một bài thuyết trình của bạn theo kiểu chung chung rằng nó về việc marketing cho startup chẳng hạn hơn là các chi tiết cụ thể nó mang lại.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Trong thế giới hiện nay, người ta luôn ở trong tình trạng khát tiêu đề (headline-hungry). Bạn cần gói ghém nội dung của mình một cách dễ hiểu và ngắn gọn nhất trong các tiêu đề của mình. Hãy sử dụng nó thông minh vì đó là những gì độc giả nhớ nhất.
9. Phân nhóm – Clustering
Con người chỉ có những khoảng trống có hạn trong bộ nhớ ngắn hạn của mình. Trong thực tế, hầu hết chỉ có thể nhớ được bảy mẩu thông tin cùng một lúc. Để đối mặt với nó, người ta thường có xu hướng phân nhóm các mẫu thông tin tương tự vào với nhau để dễ nhớ hơn.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy làm công đoạn phân nhóm cho độc giả: nhóm các chủ đề tương tự với nhau. Bên cạnh việc dễ dàng để xem hơn, nội dung của bạn sẽ dễ dàng đi vào tâm trí người đọc.