Marketing đúng đối tượng mục tiêu
Vua nước Tề thích nghe sáo. Có kẻ muốn cầu chúc công danh, đem đàn đến đứng trước cửa nhà vua mà đánh. Đánh luôn ba năm, nhà vua không hỏi tới. Anh giận lắm, gắt và nói rằng: Ta đánh đàn đến cả quỉ thần cũng phải say mê, thế mà vua không biết cho ta!
Có người nghe nói, cười mỉa, bảo rằng:
Vua thích nghe sáo mà bác đánh đàn, cho đàn bác hay đến đâu, nhưng vua không thích thì làm thế nào được ? Thế là bác chỉ giỏi ngón đàn, chớ không khéo cầu danh ở nước Tề nầy vậy!
(Cổ học Trung Hoa)
Bài học đối nhân xử thế của người xưa, tuy đã qua bao năm tháng nhưng nay vẫn còn nguyên giá trị sâu sắc cho những người làm Marketing nói riêng và doanh nhân nói chung suy ngẫm. Đối tượng mà người làm Marketing luôn quan tâm tìm hiểu đó chính là khách hàng hay cụ thể hơn là người tiêu dùng. Họ hiện nay đang nghĩ gì, làm gì, có thói quen gì, đang có nhu cầu và trông đợi gì đối với ngành hàng của mình là nhân tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của sản phẩm. Đó chính là cách hiểu đơn giản nhất về thuật ngữ cực kì quan trọng trong Marketing: CUSTOMER INSIGHT – Thấu hiểu người tiêu dùng
Qua các ví dụ sau, các bạn sẽ hiểu rõ vì sao đi tìm insight của khách hàng luôn là hành trình “gian nan bắt đầu nản” và là nhiệm vụ hàng đầu của những marketers. Đã có những thành công cũng như thất bại chết người trên con đường tưởng dễ mà khó này:
1. Men don’t want to look at naked men – JBS
Một sai lầm to lớn của các hãng thời trang underwear nam đó là đã không nghe được những lời “tận đáy lòng” sau đây từ khách hàng của mình.
Hình ảnh quảng cáo thường thấy là một anh cơ bắp cuồn cuộn, trong tình trạng 30%, hiên ngang phô trương phần còn lại. Thật tình là tớ không bao giờ can đảm xem mấy cái quảng cáo kiểu đó, cảm giác nếu ngắm nghía, săm soi mấy chàng này thì hổng lẽ mình là dân cowboy trong Brokeback Mountain. (Blogger Oewillrocku)
Tuy nhiên, năm 2007 vừa qua hãng JBS đã tung ra một campaign nức lòng giới mày râu: Men don’t want to look at naked men
Chiến dịch đã đã gây tiếng vang lớn và đặc biệt khiến giới mày râu để ý đến từng “đường nét” sản phẩm, một điều mà trong quá khứ chưa nhãn hàng đồ lót cho phái mạnh nào làm được.
2. YEAH1! – Thế giới Teen Việt
Một thương hiệu còn khá trẻ của làng website giải trí VN Yeah1.com với hướng phát triển ban đầu là một forum cho nhu cầu muốn sưu tầm hình đẹp và chia sẻ những bộ sưu tập ảnh độc đáo ấy cho cư dân mạng của teen.
Kế đó là những nỗ lực không ngừng nhằm xây dựng một sân chơi cho teen Việt (một nhu cầu lớn nhưng chưa được quan tâm và có hướng đi rõ ràng) đã khiến TYM phải bất ngờ với những họat động đánh rất đúng vào tâm lý thích thể hiện mình của giới trẻ như: thành lập câu lạc bộ người mẫu Yeah1, các buổi event hip hop sôi động, tiệc halloween và gần đây là việc thành lập Yeah1 Teen Zone hòanh hòanh tráng tráng. Giờ đây kênh truyền hình YEAH1Tv đã trở thành một địa chỉ giải trí không thể thiếu của các bạn trẻ.
3. Cái chết của thuốc lá không khói Eclipse
Sản phẩm thuốc lá không khói Eclipse (Công ty RJ Reynold – Mỹ) ra đời dựa trên ý tưởng: Tạo ra một lọai thuốc lá không gây hại cho sức khỏe người hút, những người xung quanh họ và bảo vệ môi trường. Năm 1996, sản phẩm tung ra đã hoàn toàn thất bại dù đã chi hơn 150 triệu USD cho marketing, nguyên nhân vì đâu ?
Không bàn đến các yếu tố về chất lượng, những người tung ra sản phẩm Eclipse đã không thấy một insight vô cùng quan trọng: Ngắm làn khói trắng là một phần rất lớn của sự thích thú, hưng phấn, thiếu nó việc hút thuốc như mất đi phong cách, mất đi cái thú rất riêng của người hút thuốc.
Người tiêu dùng luôn có nhiều những suy nghĩ không nói ra hoặc bản thân họ cũng không biết, thách thức trong việc thấu hiểu họ là ở chỗ này.
Còn rất rất nhiều những insight thú vị khác mà chỉ có marketer và những ai đang muốn “lao đầu” vào Marketing có cơ hội khám phá mà thôi. Chúc các bạn luôn tìm được insight của khách hàng và không kém phần quan trọng đó là insight của những người quanh ta: cha, mẹ, “ấy”, bạn bè,…tìm đi, rồi sẽ thấy .