Định giá mồi nhử và Neo giá: 2 chiến lược định giá cần biết
Giờ chúng ta đã hiểu rõ hơn về hành vi của con người, hãy đi sâu vào hai phương pháp định giá chính mà các nhà tiếp thị sử dụng: Định giá mồi nhử và Neo giá.
Hầu hết khi thảo luận về “tiền”, chúng ta cảm thấy không thoải mái. Chúng ta muốn nói nhiều về thể thao, chính trị hoặc du lịch hơn, nhưng tiền là một phần không thể thiếu trong sinh kế.
Vì vậy, hãy thảo luận về giá cả – một chủ đề mà nhiều doanh nghiệp không mấy vui. Cho dù là một người làm việc tự do hay một doanh nghiệp lớn, nhiều người cảm thấy như thể họ đã không tận dụng hết được những lợi thế có sẵn làm mất đi những cơ hội hoặc mất một số khách hàng trong quá trình làm việc.
Thành thật mà nói, ranh giới giữa việc tính phí quá ít (dẫn đến mất lợi nhuận) và tính phí quá nhiều (dẫn đến mất doanh thu) là rất nhỏ.
Để giải quyết sự cân bằng khó nhằn như trên, bài viết này đưa ra hai phương pháp chính mà các nhà tiếp thị sử dụng để tạo ra một chiến lược định giá hiệu quả.
Chỉ khi bạn có các lựa chọn tương tự thì bạn mới biết được món đó đắt hay rẻ. Ví dụ: Nếu một chai Coca-Cola có giá 2USD và một chai nước có giá 10USD, bạn có thể suy ra rằng nước hơi đắt – đặc biệt là vì Coca-Cola có chứa nước.
Ảnh minh hoạ
Giờ chúng ta đã hiểu rõ hơn về hành vi của con người, hãy đi sâu vào hai phương pháp định giá chính mà các nhà tiếp thị sử dụng: Định giá mồi nhử và Neo giá.
1. Định giá mồi nhử
Định giá mồi nhử là một phương pháp khiến người tiêu dùng bị cuốn vào sản phẩm mà nhà cung cấp muốn bán nhất.
Người bán thường giới thiệu cho người tiêu dùng ba mức giá khác nhau. Nghiên cứu cho thấy người tiêu dùng có khả năng chọn mức trung bình vì nó kết hợp chất lượng tốt hơn loại rẻ tiền nhưng không có tính năng bổ sung chuyên biệt của loại đắt tiền.
Hãy xem một ví dụ về chiến lược định giá mồi nhử của Netflix – họ đưa ra ba kế hoạch chính. Đắt nhất, chúng ta có Premium (gói chất lượng cao nhất) và rẻ nhất, chúng ta có gói Basic (gói chất lượng thấp nhất), do đó, hầu hết người tiêu dùng phải lựa chọn gói tiêu chuẩn ở giữa.
Tại sao vậy? Cơ sở lý luận: Gói Premium có độ phân giải quá cao, quá nhiều màn hình và giá cao hơn hầu hết các gói đăng ký cho người dùng trung bình. Mặt khác, gói cơ bản có độ phân giải không đủ, chỉ có một màn hình và một mức giá khá lớn so với gói khiêm tốn, do đó, một người dùng bình thường rất ít khi dùng gói này. Với những lựa chọn này, người tiêu dùng thường xem gói Tiêu chuẩn là sự lựa chọn hoàn hảo.
Đúng, có thể có ngoại lệ, nhưng Netflix không bận tâm. Nếu chọn gói cao, mức giá cao hơn; nếu chọn mức thấp, chi phí công nghệ nhỏ, do đó, gói Tiêu chuẩn sẽ là bù đắp các nhược điểm đó.
2. Neo giá
Khái niệm này đề cập đến việc tạo ra một mức giá cơ sở mà khách hàng sử dụng khi đưa ra quyết định mua hàng. Ví dụ: Khi một sản phẩm được giảm giá từ 100USD xuống 50USD, giá ban đầu cao hơn được gọi là giá cố định.
Tuỳ thuộc vào sự chênh lệch, nó có thể làm cho sản phẩm giảm giá có vẻ như là một ưu đãi lớn.
Một ví dụ điển hình cần học tập về neo giá là Apple. Khi công ty giới thiệu iPad lần đầu tiên vào năm 2010, Steve Jobs đã có một bài thuyết trình nổi tiếng. Vào cuối bài thuyết trình, ông đưa ra một thông báo, ông đã khéo léo áp dụng giá neo cho một khán giả không nghi ngờ.
Thay vì đi thẳng vào giá thực tế, ông chiếu một hình ảnh lớn về “giá dự kiến” theo các nhà phân tích là 999USD – hoặc chỉ dưới 1.000USD. Anh để con số đó ghi tạc vào lòng mọi người, anh nói chuyện trong đúng một phút với mức giá trên màn hình lớn phía sau.
Rồi sau rất nhiều dự đoán, ông chốt đơn với một câu nói: “Tôi rất vui khi được thông báo với bạn rằng giá iPad không phải là 999 USD nữa, mà là 499 USD”.
Thực tế là không bao giờ có một sản phẩm trị giá 999USD, mà tất cả đều có giá là 499USD, nhưng bằng sự truyền tải khéo léo, ông đã khiến khách hàng tin rằng họ đang tiết kiệm được 500USD.
Cách áp dụng
Mặc dù các tập đoàn lớn như Apple và Netflix chi hàng triệu USD cho chiến lược định giá, nhưng hầu hết chúng ta vẫn có thể áp dụng nhiều chiến thuật của họ để tối ưu hoá dịch vụ của mình.
1. Định giá mồi nhử
Nếu bạn muốn định giá mối nhử, bạn có thể tạo ra các cấp định giá. Nó cung cấp cho khách hàng một phạm vi giá tương đối để so sánh (Ví dụ: Netflix).
Bạn thường thấy các mức định giá ở phí môi giới chứng khoán, phí bảo hiểm và phí đăng ký phòng tập thể dục.
Để minh hoạ, giả sử một nhiếp ảnh gia tính phí 10USD cho 1 bức ảnh, 50USD cho 5 bức ảnh và 100USD cho 11 bức ảnh. Thực tế là người chỉnh sửa sẽ hài lòng với mức phí 8USD cho 1 bức ảnh, có nghĩa là tất cả các lựa chọn đều có lợi. Tuy nhiên, từ quan điểm của người tiêu dùng, họ xác định 100USD cho mỗi 11 bức ảnh rõ ràng là một món hời. Từ góc độ của nhiếp ảnh gia, họ đã đảm bảo doanh số bán hàng lớn nhất hiện có, tạo ra một kịch bản đôi bên cùng có lợi.
2. Neo giá
Ảnh minh hoạ
Các trường hợp sử dụng gói cao cấp, giảm giá giá gốc hay thậm chí là giá của đối thủ cạnh tranh, tất cả chúng đều đóng vai trò neo giá. Thông qua những cách trên, bạn khiến người tiêu dùng dựa vào một con số cụ thể khi đưa ra quyết định mua hàng.
Một chiến lược đơn giản nhưng hiệu quả là giảm giá sản phẩm. Bằng cách hiển thị rõ ràng giá gốc so với giá đã chiết khấu, người tiêu dùng có xu hướng cố định giá gốc để xem họ đang nhận được món hời như thế nào.
Một cách thay thế khác là hiển thị giá của đối thủ cạnh tranh trên trang của bạn để chứng minh bạn bán nhiều hơn nhưng giá thấp hơn (Bạn nên kiểm tra xem mình có thể đề cập rõ ràng đến các đối thủ cạnh tranh khác trong phạm vi pháp lý của mình hay không để tránh hậu quả pháp lý).
Đó là lý do mà có một câu nói như thế này:
“Làm thế nào để bạn bán một chiếc đồng hồ 2.000USD? Đặt nó bên cạnh một chiếc đồng hồ trị giá 10.000 USD.”
Chiến lược định giá là điều cơ bản đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng thường nó không được tối đa hoá. Đừng bỏ mặc nó; nếu được thực hiện đúng cách, những chiến thuật này sẽ trở nên tuyệt vời. Nhưng nếu bạn quá tham lam, chúng dễ dàng phản tác dụng với những khách hàng nhạy cảm. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Một doanh nghiệp sẽ không thể bền vững nếu không có khách hàng.
Mai Lâm
Nguồn CafeBiz