Đại lý giữa trùng vây khuyến mãi
Nhiều công ty đang ép các đại lý cấp 1 đến trầy trật với những chương trình khuyến mãi liên miên.
Ông Nguyễn Hòa Khánh, một đại lý hàng tiêu dùng ở Gò Dầu, Tây Ninh chia sẻ, do kinh kế khó khăn nên để tăng doanh thu, các công ty liên tục ra những chương trình khuyến mãi, chương trình này chưa hết đã đến chương trình khác.
Điều này sẽ có hai khó khăn cho đại lý: một là đại lý phải có kho rộng để lưu hàng tồn; hai là phải có vốn nhiều để mua số lượng lớn hàng hóa mới được hưởng chiết khấu ưu đãi của chương trình khuyến mãi mới.
Song, điều đáng nói là với nhiều chương trình dồn dập, chồng chéo nhau ra đời, tiền chiết khấu công ty cũng không trả liền sau khi mua hàng, ra hóa đơn để đại lý dễ báo cáo thuế mà "ngâm" đến hai, ba tháng hoặc khi hết chương trình khuyến mãi mới chiết khấu thanh toán lại cho đại lý. "Cách làm này chẳng khác nào ép đại lý và mượn vốn của chúng tôi để kinh doanh", ông Khánh nói.
Ngoài chuyện tiền chiết khấu chậm trả, tiền "chết" cũng là một thách thức với các đại lý. Bà Mai Hoa, đại lý hàng tiêu dùng ở đường Nguyễn Du, Long Khánh, Đồng Nai , nói thẳng: "Làm đại lý bây giờ khổ lắm, phải có bốn đồng vốn.
Một là vốn đầu tư mua hàng, hai là vốn công nợ (vì các tiệm tạp hóa nhỏ thường mua trả chậm), ba là vốn tồn kho, bốn là vốn để tham gia các chương trình khuyến mãi".
Bởi muốn làm đại lý cho các công ty có thương hiệu, uy tín thì tiền thế chân, xin làm đại lý cực kỳ lớn, con số có thể lên hàng tỷ đồng. Bên cạnh đó, doanh số bán hàng phải thật cao. Còn các công ty nhỏ cũng không dễ, muốn làm đại lý mới của họ thì phải "thử thách", nghĩa là họ không cho gối đầu mà đại lý phải bỏ tiền mua hàng.
Một đại lý cấp 1 ở Đồng Nai cho biết đang gặp khó do các đại lý chạy theo doanh số nên lấy lương nhân viên bán hàng để hạ giá xuống. Ví dụ, tại mỗi đại lý cấp một, công ty sẽ phải có 6 nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, các đại lý chỉ tuyển 2 nhân viên để giảm bớt chi phí đầu vào, rồi đẩy giá bán hàng rẻ hơn các đại lý khác.
Một khó khăn khác nhiều đại lý gặp phải là nhiều công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu theo hình tháp, nghĩa là đại lý bán càng nhiều, càng được chiết khấu cao, được hưởng lương nhân viên cao nên đại lý lấy phần ưu đãi đó để tiếp tục hạ giá, tạo ra một thị trường cạnh tranh phá giá nhau, cùng một sản phẩm nhưng mỗi nơi bán một giá.
Chẳng hạn, giá cà phê công ty đưa xuống bán lẻ là 81.200 đồng/kg, nhưng giá đại lý bán lẻ chỉ còn 72.200 đồng/kg.
Ông Phạm Việt Anh, Công ty Left Brain Connectors, cho rằng, thay vì thúc ép đại lý mua thêm thật nhiều hàng, sẽ hiệu quả hơn khi các danh nghiệp tạo được một bầu không khí tin cậy với khách hàng, điều này sẽ có giá trị về lâu dài dù doanh thu có thể thấp hơn trong giai đoạn trước mắt.
Bài học của Công ty Procter & Gamble tại Philippines nhiều năm qua đã cho thấy, nếu đại lý chỉ có khả năng tiêu thụ được 100 sản phẩm mà công ty cung cấp đến 125, có nghĩa công ty không biết được nhu cầu của khách hàng cũng như chi phí hoặc điều kiện lưu kho của nhà phân phối. Như vậy, vô hình trung các công ty đang làm khó nhà phân phối và làm hạn chế đầu ra cho sản phẩm của mình.