Sales Director tại Marico SEA: "Tư duy làm chủ, bao phủ thần tốc X-Men GO”

“Bất đồng có thể xảy ra, nhưng những tranh luận tích cực và sự tôn trọng lẫn nhau sẽ giúp công việc hiệu quả hơn, đội ngũ gắn kết hơn.” Đó là chia sẻ của ông Hiển, Giám đốc Bán hàng, về mối quan hệ giữa Sales, Marketing và Trade tại Marico SEA. 3 bộ phận đã phối hợp cùng nhau thực thi kế hoạch tung hàng X-Men GO như thế nào?

Brands Vietnam đã có buổi trò chuyện cùng Ông Dương Hòa Hiển, Giám đốc Bộ phận Bán hàng về “tư duy làm chủ” (ownership) và “trao quyền (empowering)” tại Marico SEA. Ứng viên quan tâm có thể tìm hiểu thêm các vị trí tuyển dụng tại đây.

X-Men GO: Vũ khí mới của Sales

* Chúng tôi được biết X-Men GO rất khác biệt so với dòng X-Men chủ lực hay X-Men For Boss. Ông và đội ngũ Sales nhận xét như thế nào về sự khác biệt này?

Hơn cả một câu chuyện bán hàng, X-Men GO mang đến cho Sales Team “vũ khí bán hàng” tối thượng. Đã lâu rồi, tôi mới thấy thấy một sản phẩm được phát triển bài bản, chiến lược khác biệt, cam kết vào chất lượng và quyết tâm chiến thắng đến thế. Đây là một sản phẩm mang nhiều kỳ vọng của công ty, trách nhiệm của đội Sales khá lớn, nhưng chúng tôi thấy tự tin chứ không bị áp lực. Tại sao?

Bởi vì Sales đã được tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm từ những ngày đầu. Cứ khoảng vài tháng, chúng tôi được tặng mẫu thử, mẫu khảo sát cho anh em về sử dụng rồi đánh giá. Cùng với kết quả trả về từ nhiều phòng ban khác, R&D đã dựa vào đó để cải tiến công thức. Tôi khá bất ngờ về phát kiến của Marketing, khi đưa ra một dòng sản phẩm “lợi ích chức năng” vượt ra ngoài tính năng “trị gàu” thông thường. Ý tưởng “Detox” bằng “than tre hoạt tính” giúp “Loại bỏ 5 tác nhân gây ô nhiễm” khá hợp thời, giúp đội Sales dễ nhớ, dễ bán, dễ thuyết phục khách hàng.

Ngoài đổi mới công thức, bao bì mẫu mã của sản phẩm cũng được thay đổi toàn diện. Việc này thể hiện cam kết khác biệt toàn diện, không đơn giản là chỉ “thêm chất trị gàu vào sản phẩm sẵn có để thành sản phẩm mới”. Kiểu dáng chai góc cạnh, mang ý tưởng “lát cắt kim cương” của X-Men GO khác hẳn so với thiết kế trước đây của 2 dòng X-Men và X-Men For Boss. Việc cải tiến toàn diện sản phẩm như vậy giúp Sales dễ dàng giới thiệu sản phẩm và thu hút sự chú ý của nhà bán lẻ hiệu quả hơn.

Đứng chung trong danh mục sản phẩm hiện tại, X-Men GO có thể xem như “chàng trai phượt thủ trẻ”, hiện đại nhất, gánh trách nhiệm làm mới thị trường, tiếp nối thành công của dòng X-Men chủ lực dành cho “đàn ông đích thực” và X-Men For Boss dành cho “doanh nhân thành đạt”.

* Bộ phận Sales đã làm gì để bán câu chuyện “Detox”, “lợi ích chức năng” của X-Men GO và không bị đánh đồng với những sản phẩm “trị gàu” khác trên thị trường?

Ở góc độ sâu hơn và cập nhật nhiều tính năng hơn, X-Men GO diệt tận gốc rễ của gàu bằng việc ngăn ngừa và “Loại bỏ 5 tác nhân ô nhiễm” đến từ môi trường. Đây chính là điểm khác biệt trong câu chuyện bán hàng mà tôi truyền đạt cho anh xem Sales trong các sự kiện ra mắt sản phẩm ở từng khu vực.

Để thể hiện điều này, đội ngũ Sales phải chủ động làm rõ các chức năng và thành phần sản phẩm trong “câu chuyện bán hàng” của X-Men GO, như nhấn mạnh yếu tố “than tre hoạt tính”, hoạt chất “climbazol” trị gàu hiệu quả nhưng vẫn giúp tóc mềm mượt, vượt trội so với các công thức trị gàu khác, bao bì kiểu dáng mới hoàn toàn… Hiểu và giải thích rõ kiến thức sản phẩm không chỉ giúp Sales bán hiệu quả hơn, mà còn giúp khách hàng không nhầm lẫn với công dụng trị gàu của các sản phẩm khác trên thị trường.

Không chỉ dựa vào những thông tin được cung cấp sẵn bởi các phòng ban liên quan, Bộ phận Sales cũng đưa ra các chiến lược và kế hoạch riêng cho mình nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra hiệu quả và phù hợp với từng đối tượng.

* Ông và đội Sales đã có những hoạt động bao phủ X-Men GO như thế nào trong chiến dịch tung hàng?

Tung sản phẩm mới luôn là một cuộc chiến khốc liệt. Điều đó thể hiện rõ trên thị trường, trên từng quầy kệ, không chỉ trong kênh hiện đại như siêu thị, mà còn trong kênh truyền thống như chợ hay tạp hoá. Với X-Men GO, thử thách không nằm ở chất lượng hay câu chuyện sản phẩm. Thử thách nằm ở tốc độ bao phủ, mức độ thuyết phục về giá cả, lợi nhuận đối với nhà phân phối cũng như nhà bán lẻ.

Để các anh em Sales tự tin hơn khi ra thị trường, đội Sales đã kết hợp với phòng Marketing và cả Trade, tổ chức rất nhiều Hội nghị Tung hàng để truyền lửa, chia sẻ, hướng dẫn về “câu chuyện bán hàng”. Hoạt động này giúp đội ngũ nắm vững những cái mới của sản phẩm như tôi có chia sẻ bên trên, biết cách vượt qua chất vấn và thuyết phục khách hàng khi bị so sánh với đối thủ, với những dòng sản phẩm hiện tại… Tất cả nhằm chuẩn bị cho anh em đối mặt với những tình huống khó. Điều may mắn là cả ba phòng ban chúng tôi luôn có sự phối hợp nhịp nhàng và ăn ý với nhau.

Kế đến, để thuyết phục khách hàng thì không chỉ có câu chuyện bán hàng, mà còn là trải nghiệm sản phẩm thực tế, và bài toán lợi nhuận.

Một chiến lược đơn giản là tặng hàng mẫu cho nhà bán lẻ và nhà phân phối dùng thử trước khi tung hàng. Đội Sales có ngân sách cho việc này, nhưng Marketing đã đề nghị hỗ trợ thêm để việc gửi tặng hàng mẫu cho các đối tác phân phối được triệt để, hiệu quả, tốc độ hơn.

Marketing cũng chia sẻ những kế hoạch truyền thông với anh em Sales thông qua những tài liệu bán hàng (sales toolkit). Nhờ đó mà anh em có thể trình bày cho khách hàng, thể hiện cam kết của công ty vào sản phẩm mới, qua đó dễ đưa sản phẩm vào cửa hàng hơn. Tôi còn nhớ, khi quảng cáo của Marketing đạt mốc 1 triệu lượt xem những ngày đầu tung hàng, rồi sau đó cán mốc 6 triệu lượt, chúng tôi đã có “cái cớ” khá thuyết phục để trình bày với khách hàng về độ yêu thích của người tiêu dùng dành cho sản phẩm.

“Hàng vào được thì bán ra được” là cam kết cụ thể nhất về bài toán lợi nhuận cho khách hàng. Ngoài những cam kết về những hoạt động marketing hướng đến người tiêu dùng, chúng tôi cũng có những hoạt động hướng đến người mua tại điểm bán, đảm bảo hàng hoá sau khi bao phủ được trưng bày đầy đủ. Cụ thể, đội Sales đã phối hợp với Trade Marketing tổ chức các cuộc thi “bao phủ thần tốc” - trao thưởng cho các anh em bán được vào nhiều cửa tiệm nhất trong 1 - 2 tháng đầu tiên, và cuộc thi “trưng bày hiệu quả” - triển khai cho 6,000 quầy trưng bày trong liên tục 4 tháng. Đây có thể xem là chương trình hỗ trợ trưng bày khi tung hàng dài nhất trong lịch sử công ty.

Văn hoá Lắng nghe, Sâu sát và Thấu hiểu

* Ông nhận xét như thế nào về mối quan hệ giữa đội Sales, phòng Marketing và Trade Marketing?

Tại Marico SEA, mọi quyết định đều phải được đồng thuận từ các phòng ban. Tất cả mọi người đều có quyền nêu quan điểm và đóng góp ý kiến. Văn hoá này tạo ra sự cởi mở, chia sẻ, lắng nghe, tiếp thu và thay đổi trong toàn công ty.

Đối với Bộ phận Sales của Marico SEA, nhờ vào việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chúng tôi có cơ hội lắng nghe, thu thập và tổng hợp những khúc mắc, ý kiến của khách hàng về sản phẩm một cách xác thực. Từ đó làm cơ sở để trình bày và truyền đạt lại với Marketing và Trade nói riêng, và các phòng ban khác nói chung, để cùng nhau đưa ra hướng giải quyết hợp lý và phản hồi nhanh chóng.

Tuy vậy, không phải lúc nào Marketing hay Trade cũng đưa những chính sách phù hợp. Đôi khi chúng tôi cũng có tranh luận, bất đồng. Nhưng tôi cho rằng điều này là bình thường; thậm chí chính những tranh luận tích cực, “bất đồng có cơ sở” như vậy sẽ giúp phát triển ý tưởng chương trình hoàn thiện hơn, tốt hơn nhiều so với việc “bằng mặt mà không bằng lòng”.

Chẳng hạn, khi có tranh luận về tính hiệu quả của một chương trình, vai trò của Bộ phận Sales là đối chiếu, khảo sát, hỏi ý kiến các đối tác xem các chính sách này có đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng hay không. Từ đó, chúng tôi mạnh dạn đề xuất các phương án thay thế khác thoả đáng hơn, và được các phòng ban khác lắng nghe. Điều này rất được ủng hộ và tiếp nhận ở Marico SEA, thể hiện “tư duy làm chủ” và sẵn sàng lên tiếng nói. Chúng tôi có cơ hội được toả sáng và làm chủ công việc của mình.

* Theo ông, Marico SEA đã tạo ra những giá trị và mang lại những thay đổi gì cho ICP?

Ở thời điểm sáp nhập với Marico SEA, ICP là tập đoàn hoá mỹ phẩm nội địa hàng đầu, có sức cạnh tranh với các công ty đa quốc gia. Về với Marico SEA, ICP được mở rộng thành một tập đoàn đa quốc gia, có nguồn lực, danh mục thương hiệu, các giá trị và năng lực cạnh tranh mạnh mẽ hơn trước.

Tại Marico SEA, theo tôi yếu tố nổi bật nhất là “văn hoá trao quyền”. Việc tin tưởng giao trọng trách, nhiệm vụ quan trọng trong công ty không phụ thuộc vào tuổi tác, cấp bậc, kinh nghiệm hay thâm niên. Marico SEA sẵn sàng trao cơ hội cho những ai thực sự có năng lực, bản lĩnh, trình độ và cống hiến cho công ty. Mỗi nhân viên sẽ có lộ trình thăng tiến của riêng mình, công bằng và minh bạch.

Ngoài ra, về yếu tố văn hoá, đây là môi trường làm việc rất mở. Nhân viên mọi cấp độ có thể có tiếng nói và được lắng nghe bởi Ban giám đốc. Cụ thể Ban giám đốc tại Marico SEA là những người rất sâu sát, thường xuyên đi thị trường và tổ chức những hoạt động “cầu nối” để gắn kết với nhân viên.

Tôi còn nhớ đợt tung hàng X-Men GO vừa rồi, có 8 vị lãnh đạo cấp cao của tập đoàn, dành hẳn 4 ngày liên tục, mỗi ngày từ sáng đến tối, đi cùng đội bán hàng xông pha vào các khu chợ, đi thị trường, quan sát các hoạt động thương hiệu, gặp nhà bán lẻ, nhà phân phối, ăn uống với các anh em… Mục đích chính là họ muốn quan sát thị trường, lắng nghe và hiểu tâm tư, nguyện vọng của Bộ phận Sales, từ đó tìm cách hoàn thiện bộ máy kinh doanh.

* Điều gì ở Marico SEA hấp dẫn một Nhân viên hay Giám sát Bán hàng?

Xét về mặt lương thưởng, chính sách đãi ngộ, đào tạo, môi trường làm việc thì Marico SEA cũng tương tự như các tập đoàn đa quốc gia khác. Tôi cho rằng sự khác biệt ở Marico SEA là “có đất dụng võ”. Vì đây là một môi trường đa quốc gia đang trong giai đoạn “phát triển nhanh” với nhiều thách thức và cũng nhiều cơ hội cho các nhân tài phát huy năng lực.

Nếu bạn có năng lực, có tham vọng, thích chinh phục, muốn tạo dựng tên tuổi và sự nghiệp cho bản thân, thì Marico SEA là sự lựa chọn hoàn hảo. Đây là nơi bạn sẽ có thể “toả sáng” với năng lực của mình, tạo được ảnh hưởng (impact) lên thương hiệu và sự nghiệp. Bạn cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ từ các phòng ban, và được Ban giám đốc để tâm, ghi nhận khi có đóng góp.

* Cám ơn Ông về những chia sẻ!

Uyên Nguyễn
Brands Vietnam