Hành trình chinh phục thị trường bán lẻ cao cấp của IPPG
Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh, hai công ty con của IPPG là DAFC và ACFC đã chứng tỏ được vị thế hàng đầu khi chiếm lĩnh 70% thị phần bán lẻ cao cấp(1) và đưa ông Johnathan lên vị trí “ông vua hàng hiệu” tại Việt Nam.
Cho đến giờ, mảng kinh doanh này vẫn tiếp tục mở rộng với doanh thu lên đến 660 triệu USD vào năm 2018. Vậy họ đã làm điều đó như thế nào?
Sự độc quyền thương hiệu và thương lượng của nhà lãnh đạo
Rolex - một trong những thương hiệu đồng hồ cao cấp thế giới được IPPG mang về đầu tiên tại Việt Nam thông qua công ty DAFC (Công ty Thời trang và Mỹ phẩm Duy Anh). Tập đoàn này tạo sự khác biệt trong cách vận hành chuỗi cửa hàng của mình thông qua chính sách giá bất ngờ. Những chiếc đồng hồ Rolex chính hãng được tập đoàn này phân phối gần như sát với giá bán của hãng ở các thị trường khác nhờ vào khả năng thương lượng của lãnh đạo, cũng như vị thế là nhà phân phối độc quyền.
Cửa Hàng Rolex tại TP.HCM – một trong ba cửa hàng chính hãng tại Việt Nam.
Bên cạnh chiến lược về giá, DAFC tập trung vào các yếu tố mà người mua hàng xa xỉ quan tâm hàng đầu như chương trình hậu mãi, hay chính sách bảo hành chính hãng. IPPG từng bước làm cho khách hàng tin rằng họ thật sự đã mang thương hiệu Rolex về Việt Nam, với tất cả quy chuẩn về cửa hàng, dịch vụ khắt khe từ hãng để phục vụ cho người Việt, chứ không chỉ đơn thuần đem vài mẫu đồng hồ Thụy Sỹ đắt tiền để làm tiểu thương như những doanh nghiệp khác trong thời điểm đó.
Khi dự án sinh lời, có thể dễ dàng nhận thấy chiến lược này được áp dụng với những nhãn thời trang khác và ngày càng nhân rộng. Cho đến cuối năm 2018, tổng số cửa hàng phân phối sản phẩm cao cấp và trung cấp thuộc IPPG lên đến con số 200.
Địa bàn - giá trị thương hiệu bán lẻ
Không giống như các mô hình bán lẻ khác, IPPG không tìm kiếm hướng khai thác lợi nhuận của mình bằng việc mở quá nhiều cửa hàng, mà chỉ tập trung ở những địa bàn đắc địa. Theo ông Johnathan Hạnh Nguyễn, một trong những thiết yếu trong nhượng quyền thương hiệu là tìm được mặt bằng tốt. Độ nhận biết thương hiệu từ khách hàng sẽ ảnh hưởng lớn từ vị trí cửa hàng, cũng như thiết kế, chất lượng dịch vụ cần chuẩn theo thương hiệu.
Cửa Hàng Dolce&Gabbana – toạ lạc ở trung tâm Sài Gòn (Rex Shopping Arcade).
Trong những năm đầu tiên, IPPG thông báo đã đạt mức doanh thu tăng trưởng hơn 38% so với dự kiến từ khu trung tâm mua sắm Rex. Vì tâm trí khách hàng luôn mong muốn được mua sắm và trải nghiệm ở một nơi sang trọng, đầy tiện nghi. Ngoài ra, họ cũng cảm nhận được giá trị đích thực của sản phẩm khi được tọa lạc tại các vị trí đắt đỏ của khu vực trung tâm. Tâm lý này được IPPG khai thác thành công trong các cửa hàng mà họ khai trương.
Chiến lược thấu hiểu Insight người tiêu dùng Việt
Tâm lý tiêu dùng của người Việt khá đặc trưng, gần như không giống với bất kì thị trường nào. Phần lớn vẫn định giá trị sản phẩm dựa trên những lợi ích thiên về dịch vụ, hậu mãi, và đặc biệt, phù hợp với khả năng sử dụng hằng ngày. Khi nhượng quyền thương hiệu quốc tế về Việt Nam, triết lý hợp tác thương hiệu của IPPG không nghiêng hết 100% về yếu tố thịnh hành và xa xỉ của thương hiệu. Tập đoàn chỉ tiếp cận những thương hiệu có khả năng cân bằng giữa giá trị thương hiệu toàn cầu và khả năng địa phương hóa cao nhằm “lấy lòng” những khách hàng khó tính. Thậm chí ngay cả từng nhãn hàng, IPPG cũng thương lượng và chỉ nhập về những dòng sản phẩm có tính thực dụng cao cho người tiêu dùng Việt Nam.
Thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng Việt là điều cần thiết trong kinh doanh của IPPG.
Có thể nói thị trường Việt Nam đang trong thời điểm lý tưởng cho sự xâm nhập của những thương hiệu xa xỉ khi ngày càng có nhiều người giàu có và kinh tế tài chính tốt. Tuy nhiên, để có khả năng đưa thương hiệu vào nhu cầu và lòng trung thành của người tiêu dùng, thương hiệu phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thấu hiểu Insight của doanh nghiệp bán lẻ, vốn là bài toán muôn thuở của người làm kinh doanh về cung và cầu.
Bước đi lớn tiếp theo
eDiGi mở ra cánh cửa mới cho người dùng Việt trong mảng công nghệ.
Tuyên bố sứ mệnh của tập đoàn là “mang tinh hoa thế giới đến Việt Nam”, tham vọng của IPPG dường như không chỉ dừng ở mảng thời trang. Tập đoàn này còn chú trọng đầu tư vào các thương vụ nhượng quyền trong ngành F&B (Gà Rán Popeyes, Domino’s Pizza,…) hay mở các cửa hàng miễn thuế tại sân bay. Đáng chú ý, vào tháng 9/2018, IPPG đã bước chân vào mảng bán lẻ công nghệ khi khai trương cửa hàng eDiGi – trung tâm bán lẻ và bảo hành Apple 2 trong 1 lần đầu tiên tại Việt Nam. Tất cả để tạo nên tập dữ liệu đủ lớn về người tiêu dùng nhằm tối ưu hóa trải nghiệm của họ trong từng hành trình mua sắm cao cấp trong thời đại công nghệ 4.0.