Kinh doanh kênh siêu thị: Hãy tỉnh táo và am tường
Trong xu hướng tiếp tục bùng nổ về số lượng siêu thị lẫn sự thay đổi về cung cách hoạt động của các nhà bán lẻ, doanh nghiệp Việt Nam cần có sự tỉnh táo, am hiểu và nhận diện đúng những cơ hội và nguy cơ đang đến với mình, từ đó có chiến lược hợp lý để thích nghi.
Kinh tế khó khăn, tiêu dùng suy giảm, nhưng các nhà bán lẻ lớn của Việt Nam vẫn xúc tiến mở rộng hệ thống, thực hiện chiến lược chuẩn bị cho sự tăng trưởng trong 5 – 10 năm tới. Điểm đáng lưu ý nhất chính là việc bắt đầu xu hướng liên doanh, liên kết để hình thành nên những mô hình bán lẻ mới. Như Co.opXtra ra đời với sự liên doanh giữa Saigon Co.op với nhà bán lẻ hàng đầu Singapore FairPrice. Hay có sự chuyển đổi, nâng cấp mô hình bán lẻ để phù hợp với những chuyển biến thị trường và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Siêu thị thường ưu tiên trưng bày cho các doanh nghiệp có mức chi mạnh cho khuyến mãi, chiết khấu cao.
1. Xu hướng sẽ gia tăng chi phí bán hàng
Hiện nay hệ thống bán lẻ hiện đại của Việt Nam được đánh giá là hiệu suất còn thấp, nên trong tương lai gần, các nhà bán lẻ sẽ tiếp tục tìm mọi cách để nâng cao hiệu suất kinh doanh trên từng mét vuông quầy kệ, cũng là để bù cho chi phí đầu tư mở rộng hệ thống.
Ngoài ra, cơ cấu chi phí của nhà bán lẻ nằm nhiều ở những khoản không tiết giảm được thì họ cũng sẽ tìm cách “chuyển chi phí sang cho nhà cung cấp” như: yêu cầu tăng mức chiết khấu hoặc gia tăng danh mục chi phí. Đây là điều mà các doanh nghiệp phải tính táo, thấu hiểu cặn kẽ, có sự chuẩn bị kỹ lưỡng khi tiến hành đàm phán với nhà bán lẻ. Cần xem xét kỹ chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp mình và với riêng kênh siêu thị để có quyết sách hợp lý.
Chiến lược sản phẩm là cực kỳ quan trọng và phải được doanh nghiệp đặt lên hàng đầu.
2. Hiểu, thích nghi để xử lý thực trạng bùng nổ hàng nhãn riêng (của siêu thị)
Với tỷ lệ công bố dưới 20% doanh số là các nhãn hàng riêng thì ngành bán lẻ hiện đại Việt Nam đang ở trong thời kỳ đầu của quá trình này. Đây là xu hướng tất yếu, không thể tránh khỏi, ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp, doanh nghiệp có thị phần càng lớn thì bị ảnh hưởng càng nhiều. Để tránh những ảnh hưởng tiêu cực, thì với doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm là cực kỳ quan trọng và phải được doanh nghiệp đặt lên hàng đầu.
Cần nhớ rằng cho dù nhãn hàng riêng có lợi thế về giá và vị trí trưng bày nhưng không hẳn là người mua hàng luôn luôn quyết định mua vì hai yếu tố này. Nếu có sự nhanh nhạy, chiến lược sản phẩm linh hoạt thì doanh nghiệp có thể hạn chế sự ảnh hưởng của nhãn hàng riêng.
3. Thích nghi với việc xuất hiện kênh bán hàng mới
Với việc ra đời của Co.opXtra với mô hình cung ứng dịch vụ bán sỉ, chính là một kênh bán hàng mới mà doanh nghiệp có thể tận dụng. Muốn bán hàng cho hệ thống mới này, doanh nghiệp phải thiết kế lại kế hoạch tiếp cận thị trường mới sao cho phù hợp và cân bằng với các kế hoạch hiện có.
Không chỉ Co.opmart, ngay một nhà bán lẻ có truyền thống về bán sỉ như Metro thì các kênh bán hàng trực thuộc cũng luôn có sự thay đổi theo từng thời kỳ, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu chiến lược sản phẩm và phân phối hiện tại của mình có phù hợp không, nếu không thì phải thay đổi như thế nào cho tối ưu.
Yếu tố quan trọng nhất chính là đầu tư về con người, một lực lượng bán hàng có đầy đủ kỹ năng, kiến thức với siêu thị. Đây cũng chính là yếu điểm lớn nhất của doanh nghiệp Việt Nam so với các công ty nước ngoài.
Doanh nghiệp đang bày tỏ lo ngại là khi xuất hiện các nhà bán lẻ quốc tế thì nhiều sản phẩm nước ngoài sẽ tràn vào; nhưng cũng cần lưu ý là có một dòng chảy ngược lại, là một kênh tiềm năng để doanh nghiệp Việt có thể đưa sản phẩm đến với chuỗi cung ứng toàn cầu của nhà bán lẻ.
4. Chú ý xu hướng cạnh tranh mạnh tại điểm bán
Cuộc chiến giành quầy kệ, thu hút khách hàng ngay tại điểm bán sẽ ngày càng khốc liệt. Đây là yếu tố chính khiến cho chi phí đầu tư tại điểm bán sẽ tăng nhanh (nhiều chuyên gia dự đoán rằng tỷ lệ gia tăng này có thể tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng các ngành hàng). Yếu tố quan trọng nhất cần nói đến đó chính là đầu tư về con người, một lực lượng bán hàng có đầy đủ kỹ năng, kiến thức với siêu thị.
Đây cũng chính là yếu điểm lớn nhất của doanh nghiệp Việt Nam so với các công ty nước ngoài. Lực lượng này không chỉ phải am hiểu về hành vi người mua hàng, sự phát triển của ngành hàng mà còn phải có khả năng đàm phán, làm việc hiệu quả với đại diện các nhà bán lẻ vốn được đào tạo ngày càng chuyên nghiệp.
Doanh nghiệp nào xây dựng được lực lượng này mạnh sẽ giành được ưu thế lớn hơn trong cuộc cạnh tranh tại điểm bán. Họ chính là sự bổ sung lý tưởng cho chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược chiêu thị, chiến lược quản lý điểm bán lẻ cho doanh nghiệp.
Tóm lại, xu hướng tăng mạnh sự cạnh tranh trong kênh bán lẻ hiện đại là điều không thế tránh khỏi, tuy nhiên trong thách thức vẫn có rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có sự kiên trì, nỗ lực am hiểu người tiêu dùng, người mua hàng, nhà bán lẻ để từ đó có chiến lược tổng thể và chi tiết phù hợp.