Làm sao để bán hàng cho Tổng thống?

Hàng năm, tổ chức Hướng Đạo Sinh Nữ (USA Girl Scouts) bán được đâu đó 175 triệu hộp bánh bích quy gây quỹ. Trong khoảng thời gian chưa đầy 7 tuần, chương trình bán hàng mang lại doanh thu khoảng 800 triệu đôla – giúp nó trở thành nhà phân phối bánh lớn thứ 3 cả nước.

* Bài viết trích từ sách ‘4 Quy luật bất biến trong bán hàng’ của chính tác giả.

Kết quả này là nỗ lực tuyệt vời của 2,3 triệu cô bé ở độ tuổi từ 5 đến 18 - hàng ngày miệt mài rong ruổi khắp các phố trong bộ đồng phục hướng đạo và những chiếc thùng kéo chất đầy bánh.

Trung bình, mỗi cô bé bán được khoảng 150 – 200 hộp bánh trong một mùa. Trong số đó, cô bé Elizabeth Brinton 11 tuổi (Oklahoma) từng được truyền thông và dân chúng Mỹ ban tặng danh hiệu Cookies Queen – người đã lập kỷ lục bán đến 18.000 hộp bánh chỉ trong một mùa. Đặc biệt Elizabeth từng bán hàng cho các Tổng thống Mỹ và từ bé tí đã được thuê làm diễn giả về nghệ thuật bán hàng cho nhiều người có số tuổi gấp 5 lần cô.

Cô bé bán hàng siêu sao Elizabeth Brinton sở hữu một danh sách khách hàng bao gồm những tên tuổi lừng lẫy như Richard Nixon, George H.W. Bush và nữ thẩm phán tối cao Sandra Day O'Connor.

Ngay từ 5 tuổi Elizabeth đã được mẹ khuyến khích tham gia tổ chức Hướng Đạo Sinh địa phương và đóng góp công sức mình bằng việc bán hàng qua cách gõ cửa từng nhà trong vùng. Với một sự bền bĩ và tính kiên trì hiếm thấy, Elizabeth không bao giờ chấp nhận bị từ chối. Khi khách hàng nói rằng họ đã mua từ ai khác, Elizabeth với giọng thật ngọt ngào và quả quyết: "Sao Ông/Bà không dùng một ít bánh của cháu trong khi chờ được giao hàng?".

Kết quả bán hàng của cô bé tăng dần cho đến lúc phát hiện ra hàng ngàn người đổ xô đến ga tàu điện vào mỗi buổi sáng. Vì vậy, thay cho cách đi gõ cửa từng nhà, Elizabeth đặt một kiosk nhỏ kế bên để đón khách hàng những giờ cao điểm. Khách đi tàu vô cùng ngạc nhiên và thích thú với người bán hàng nhỏ có tính cách nhiệt tình và cương quyết. Ngay ngày đầu tiên cô đã tiêu thụ hàng trăm hộp bánh.

Elizabeth có một niềm đam mê và trách nhiệm cá nhân thật sự với công việc, cô bé dành hết thời gian ngoài giờ học, từ 3pm đến 8pm hàng ngày và từ 11am đến 8pm chủ nhật, chăm chỉ và cố gắng không mệt mỏi. Giữa khung cảnh chen lấn và hối hả, khách bộ hành vẫn có thể nghe rất rõ giọng cô bé lanh lảnh rao hàng, mời gọi.

Mùa đầu tiên ở ga tàu, Elizabeth bán được 11.200 hộp – phá kỷ lục cũ 4.500 hộp của một Hướng Đạo Sinh 10 tuổi đến từ New York. Mục tiêu tiếp theo của cô bé: bán hàng cho người hùng của mình, Tổng thống đương thời Ronald Reagan.

Elizabeth đã làm việc ấy thế nào?

Đầu tiên cô viết thư cho một Nghị sĩ và nhờ ông này giới thiệu cho cô gặp Tổng thống. Vượt qua vài lần kiểm tra tính xác thực, yêu cầu của cô bé được chấp nhận. Elizabeth được cấp phép đến Phòng Bầu Dục gặp Tổng thống.

Tổng thống đứng ở cửa phòng làm việc. Với túi xách đầy bánh, Elizabeth láu lỉnh mở lời chào hàng: "Thưa Ngài. Cả đất nước đang rất hồi hộp chờ được biết loại bích quy ưa thích của Tổng thống là gì?".

Một nhà ngoại giao lão luyện như Ronald Reagan tất nhiên biết mình phải làm gì. Ông mua đủ các vị bánh khác nhau mà Elizabeth có, mỗi loại một lốc bảy hộp.

Sau này, trong nhật ký Nhà Trắng, Tổng thống đã ghi lại: "Cô bé quá đáng yêu và nhiệt thành. Bạn sẽ không muốn làm cô ấy thất vọng!".

Trong một lần chia sẽ kinh nghiệm thành công của mình, Elizabeth Brinton nói: "Tôi tin rằng thành công của mình là nhờ 5 thuộc tính cơ bản của một người bán hàng chuyên nghiệp. Thứ nhất, đặt mục tiêu cao. Thứ hai, ‘bán chính mình’. Thứ ba, tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm. Thứ tư, hiểu khách hàng và thứ năm, chấp nhận thực tế là một số người sẽ từ chối!".

Thành tích bán hàng của Elizabeth đã giúp hồ sơ nhập học 1994 của cô được Pennsylvania Uni đánh giá là đáng nhớ nhất.

Trịnh Minh Thảo
Nguồn Trí thức trẻ