Nguyên tắc xác định đúng thị trường mục tiêu
Bạn càng thấu hiểu khách hàng bao nhiêu thì doanh nghiệp của bạn sẽ càng phát triển bấy nhiêu. Tuy nhiên, những dự án mới luôn gặp phải 2 vấn đề: một là việc xác định thị trường mục tiêu và hai là doanh nghiệp thường đặt ra sứ mệnh quá to lớn.
Robert Hisrich – Giám đốc trung tâm Walker, Học viện Quản lý dành cho Doanh nhân toàn cầu chia sẻ: “Chúng ta thường đánh giá quá cao quy mô của thị trường. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, thị trường đó chẳng có khách hàng nào cả”.
Dưới đây là 10 câu hỏi sẽ giúp bạn quyết định được liệu bạn đã xác định đúng thị trường mục tiêu hay chưa và thị trường đó ở đâu:
Câu hỏi 1: Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của tôi?
Theo Greg Habstritt, người sáng lập ra SimpleWealth.com, một website chuyên tư vấn cho các doanh nghiệp nhỏ đặt tại Alberta, Canada: Đầu tiên, hãy cố hiểu những vấn đề mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được. Nói cách khác, sản phẩm, dịch vụ của bạn dành cho những người có nhu cầu như thế nào? Sau đó, sử dụng những thông tin này để quyết định ai sẽ là người sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm của bạn.
Habstritt cho rằng: “Khách hàng tiềm năng của bạn không những đang cần một điều gì đó mà họ còn cần phải nhận thức được cái họ đang cần là gì”. Ông khuyên dùng công cụ từ khóa của Google để thấy được số lượng người tìm kiếm những từ liên quan đến ý tưởng kinh doanh của bạn.
Câu hỏi 2: Ai từng mua sản phẩm của tôi rồi?
Amos Adler, Giám đốc Memotext, người xây dựng ứng dụng về phương pháp sử dụng thuốc ở Bethesda, Maryland, Mỹ nói rằng để cân đối cả thị trường mục tiêu và chính sách giá, bạn phải biết và nghiên cứu những người từng mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Bạn sẽ có được cái nhìn quý báu và rõ ràng hơn khi phát hành sản phẩm trong giai đoạn thử nghiệm. Thông qua đó, nhìn thấy được khách hàng tiềm năng có sẵn sàng chi hầu bao cho sản phẩm, dịch vụ này hay không.
Câu hỏi 3: Liệu tôi có đánh giá quá cao hướng tiếp cận của mình?
Thật quá dễ dàng nếu giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nhưng thay vì giả định như thế, hãy tiếp cận những lớp khách hàng tiềm năng để có được bức tranh toàn cảnh và thực tế về các nhóm công chúng và giới hạn được khả năng của thị trường. Bạn có thể làm phiếu thăm dò, phỏng vấn người đi đường hay khách hàng trong các cửa hiệu hoặc tổ chức thảo luận theo các nhóm nhỏ được chọn ra từ khách hàng tiềm năng.
Câu hỏi 4: Các khách hàng ở mạng lưới của tôi đang nghĩ gì?
Rất khó để có thể hiểu thị trường mục tiêu bằng cách tìm kiếm phản hồi của khách hàng thông qua phiếu thăm dò hay các phương tiện truyền thống khác. Nhưng cũng là những cách này, bạn thay đổi cách thức thể hiện một chút, như có thể gắn nó vào mạng xã hội để dễ dàng nhận phản hồi hơn. Bryan Darr, người sáng lập ra Mosaik Solutions, công ty phân tích dữ liệu ở Memphis, Tennessee, Mỹ cho rằng rất nhiều người trong mạng lưới rộng lớn của bạn sẽ sẵn sàng bỏ thời gian ra để trao đổi quan điểm và đưa ra cho bạn lời khuyên.
Câu hỏi 5: Tôi có nên đưa ra các giả định dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của mình không?
Kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của bạn sẽ khiến bạn tin rằng bạn hiểu được thị trường mục tiêu, thậm chí trước khi bạn làm bất kì một cuộc điều tra nào. Ví dụ nếu bạn là người yêu thích thể thao và muốn bắt đầu công việc kinh doanh liên quan đến chăm sóc sức khỏe, bạn sẽ thường hay nghĩ bạn hiểu khách hàng của mình. “Đừng nghĩ rằng bạn có thể nghĩ giống với những điều mà khách hàng mục tiêu đang nghĩ”. “Bạn phải hỏi họ và nói chuyện với họ để có thể thực sự hiểu họ đang muốn và nghĩ gì”.
Câu hỏi 6: Mô hình doanh thu của tôi sẽ như thế nào?
Vạch ra cách thức gặt hái doanh thu như thế nào sẽ góp phần giúp bạn xác định đúng đắn hơn thị trường mục tiêu. So với các dự án mang tính xã hội (không có kế hoạch doanh thu cụ thể) thì các dự án bán hàng trực tuyến (có thể tính toán doanh thu) sẽ xác định được thị trường mục tiêu một cách đơn giản hơn.
Câu hỏi 7: Tôi sẽ bán sản phẩm, dịch vụ như thế nào?
Chiến dịch bán lẻ sẽ giúp bạn quyết định được thị trường mục tiêu. Bạn sẽ có một cửa hàng, một website hay cả hai? Bạn sẽ thực hiện tiếp thị sản phẩm ở trong nước hay ở ngoài nước nữa? Lấy ví dụ, những doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến sẽ có những khách hàng trẻ hơn những cửa hàng kinh doanh thông thường. Một doanh nghiệp kinh doanh ở cửa tiệm bình thường sẽ thu hẹp thị trường mục tiêu dừng lại mức ở những người hàng xóm hoặc người ở lân cận.
Câu hỏi 8: Những đối thủ của tôi đã bắt đầu như thế nào?
Đánh giá được chiến lược marketing của đối thủ sẽ giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu của riêng bạn. Nhưng đương nhiên, đừng áp dụng y hệt cách tiếp cận marketing của các đối thủ lớn khi bạn xác định khách hàng mục tiêu. “Bạn phải biết phân biệt những gì bạn đang làm với những thứ đối thủ đã làm” Darr nói.
Câu hỏi 9: Tôi sẽ tìm khách hàng như thế nào?
Khi bạn bắt đầu tìm khách hàng mục tiêu, cố gắng quyết định liệu bạn có thể tiếp thị đến họ một cách hiệu quả không. Bạn sẽ cần tiến hành những cuộc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu các lĩnh vực về nhân khẩu học, địa lý và sức mua của khách hàng mục tiêu. Nếu bạn đang bán hàng ở một cửa tiệm thì bạn cần biết số lượng người trong thị trường mục tiêu của bạn sống gần đó là bao nhiêu. Nếu bạn kinh doanh trên website, bạn cần biết về hành vi của khách hàng trực tuyến trong tương lai. Hiểu được làm cách nào để xác định được khách hàng của mình càng sớm thì nó sẽ giúp bạn thiết lập được kế hoạch khi bạn bắt đầu xây dựng chiến lược marketing. Hisrich nói.
Câu hỏi 10: Có thể mở rộng thị trường mục tiêu của tôi không?
Darr cho rằng việc xác định thị trường mục tiêu hay mở rộng nó cần được phải làm theo thời gian. Ví dụ, vạch ra được liệu bạn đang nhắm tới người tiêu dùng trong nước hay nước ngoài có thể là sự khởi đầu tốt. Trong những năm gần đây, khi sức mạnh của việc định vị trên di động phát triển thì Darr nhận thấy số lượng thị trường mục tiêu có thể phát triển ngay tại công ty của ông. Cụ thể là, bình thường Mosaik chỉ làm việc chủ yếu với các nhà mạng không dây, nhưng bây giờ Darr cũng đã tính thêm các nhà cung cấp mạng cáp và đài truyền hình như khách hàng của mình nữa.