Bán hàng vào siêu thị: Trên thông, dưới tắc

Càng gần đến dịp lễ, tết các doanh nghiệp mong muốn đưa hàng vào siêu thị càng “than” nhiều.

Cùng với sự phát triển nhanh và cạnh tranh gay gắt giữa các hệ thống bán lẻ trong lẫn ngoài nước, các nhà phân phối bán lẻ đã sòng phẳng, cởi mở hơn với các nhà cung cấp bằng những chính sách rõ ràng, cụ thể. Nguyên tắc chung là vậy, nhưng trong quá trình tương tác, các nhà cung cấp vẫn than bị hành “lên bờ xuống ruộng”.

Làm khó nhà cung cấp

Ông Nguyễn Xuân Sơn, Chủ tịch HĐQT Công ty Hương Quế (Đà Nẵng) - đơn vị chuyên sản xuất, cung cấp các sản phẩm từ quế cho các hệ thống bán lẻ trong nước và xuất khẩu cho biết: doanh nghiệp ông rất khổ sở vì tình trạng “trên nóng, dưới lạnh” tại các hệ thống siêu thị. Theo ông Sơn, ban lãnh đạo các hệ thống bán lẻ rất cầu thị, tạo điều kiện tối đa cho nhà sản xuất muốn tham gia bán hàng, nhưng bộ phận nghiệp vụ trực tiếp làm việc với nhà cung cấp thì lại rất “lạnh”, có sự phân biệt đối xử giữa các nhà cung cấp.

“Chúng tôi từng bị bộ phận thu mua 1 siêu thị làm khó, buộc phải đáp ứng thêm điều kiện này khác, gây mất thời gian, tốn kém chi phí, trong khi những đòi hỏi đó nằm ngoài quy định chung hệ thống của họ. Nếu các nhà bán lẻ áp dụng đánh giá, chấm điểm để phân loại nhà cung cấp, lấy đó làm cơ sở làm việc với nhà cung cấp theo hướng tạo thuận lợi tốt hơn cho những nhà cung cấp được điểm cao hoặc thăng hạng, có lẽ chúng tôi sẽ đỡ “mệt mỏi” hơn” - ông Sơn nói.

Để hàng hóa đi vào siêu thị hiện nay, cần tháo gỡ vướng mắc đầu tiên là thanh toán và chi phí.

Cũng gặp vướng mắc khi bán hàng vào siêu thị, ông Ngô Đức Sinh, Tổng giám đốc Công ty Nông lâm sản Kim Bôi (tỉnh Hòa Bình) - doanh nghiệp đang chiếm thị phần tốt về những mặt hàng măng, miến các loại, phản ánh công tác đặt hàng của các siêu thị đang “có vấn đề”. Cụ thể, bộ phận đặt hàng của các siêu thị đang đặt hàng bằng cảm tính, ước lượng. Có những chuỗi siêu thị chỉ giao cho 1 người phụ trách đặt hàng cho cả chuỗi, không nắm rõ thông tin cụ thể từng điểm bán và không liên hệ với bộ phận quản lý tồn kho nên dẫn đến đặt hàng theo nhu cầu ảo.

Không chỉ các doanh nghiệp trực tiếp phản ánh mà mới đây, tại hội nghị kết nối cung cầu hàng hóa giữa TP.HCM và các tỉnh, thành, ông Nguyễn Xuân Hồng, Phó giám đốc Sở Công Thương tỉnh Long An, đã thay mặt các doanh nghiệp địa phương mình lên tiếng nhờ Sở Công Thương TP.HCM phối hợp cùng các tỉnh thành tháo gỡ một số vướng mắc nhằm giúp hàng hóa lưu thông tốt hơn giữa TP.HCM và các tỉnh.

Theo ông Hồng, chủ trương của tỉnh là tập trung nâng cấp sản phẩm để cung ứng vào các siêu thị, trung tâm thương mại, bếp ăn tập thể… qua đó xây dựng và khẳng định thương hiệu doanh nghiệp, mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, để hàng hóa đi vào siêu thị hiện nay, cần tháo gỡ vướng mắc đầu tiên là thanh toán và chi phí. Muốn bán hàng vào siêu thị, doanh nghiệp, HTX chấp nhận mất ít nhất 20 - 30% giá bán cho chiết khấu và các chi phí khác. Hợp đồng giữa 2 bên thỏa thuận thời gian thanh toán là 30 ngày, nhưng các nhà bán lẻ thường kéo dài đến 50-60 ngày khiến doanh nghiệp khó quay vòng vốn. Đã vậy, khâu thu mua chưa thật sự minh bạch trong việc đánh giá các nhà cung cấp cùng ngành hàng, chọn hoặc không chọn nhà cung cấp… Khi đã ký được hợp đồng thì lượng hàng hóa thu mua lại không ổn định nên doanh nghiệp bị động trong khâu sản xuất.

“Có trường hợp doanh nghiệp ký được hợp đồng ghi nhớ hợp tác với nhà phân phối, nhưng khi làm việc trực tiếp với bộ phận thu mua thì bị loại, phải đi đường vòng qua 1 doanh nghiệp trung gian khác mới vào được siêu thị” - ông Hồng dẫn chứng và đề nghị Sở Công Thương TP.HCM tới đây tác động đến các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại để minh bạch hóa khâu thanh toán. “Đơn giản hợp đồng ghi rõ là bao nhiêu ngày và thanh toán đúng hợp đồng, tránh kéo dài gây khó khăn cho nhà cung ứng. Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ cần ứng dụng công nghệ hiện đại vào quản trị chuỗi, quản lý tồn kho để có kế hoạch phân bổ, đặt hàng khoa học, hợp lý hơn; có tiêu chí cụ thể và kiểm soát nội bộ để tránh các khâu thu mua trực tiếp tự đặt ra khó khăn, gây áp lực cho nhà cung cấp” - ông Hồng nói.

Vẫn chưa tìm được tiếng nói chung, đem những phản ảnh này trao đổi với lãnh đạo một số hệ thống siêu thị, chúng tôi nhận được câu trả lời chung chung là sẽ cho kiểm tra lại và trả lời sau. Trong khi đó, đại diện bộ phận thu mua của một hệ thống siêu thị lớn thì cho rằng, các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất, HTX còn lơ mơ về điều kiện hợp tác cũng như tiêu chuẩn chất lượng, sản phẩm nên chưa tìm được tiếng nói chung. Theo đó, có những doanh nghiệp, cơ sở chào hàng vào siêu thị, nhưng sản phẩm chưa qua kiểm nghiệm định kỳ, cơ sở chưa đạt chứng nhận đủ điều kiện ATVSTP sản xuất và kinh doanh hoặc chưa chuẩn bị sẵn sàng, đầy đủ các thủ tục pháp nhân để giao dịch mua bán. Bên cạnh đó, cơ sở xa, thông tin giao dịch chậm, không thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa, chưa đáp ứng nhu cầu kinh doanh của siêu thị, ký hợp đồng hoặc chưa đáp ứng yêu cầu về sản lượng, giao nhận và kinh doanh của siêu thị; sản phẩm gặp hạn chế khi vận chuyển xa, giá trị thấp…

Ông Hồ Quốc Nguyên - phụ trách đối ngoại BigC Việt Nam thì khẳng định, chính sách thu mua của BigC là cởi mở và công bằng, nên cơ hội hợp tác là như nhau cho tất cả nhà cung cấp. Theo ông Nguyên, để việc hợp tác được thuận lợi, BigC mong muốn nhà cung cấp, đối tác sẵn sàng hiểu về chính sách, chiến lược của doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp cần hiểu sản phẩm của mình có giá trị thế nào, nhu cầu thị trường ra sao, đối thủ cạnh tranh và sự khác biệt giữa sản phẩm của mình và đối thủ cạnh tranh; doanh nghiệp muốn tập trung vài dòng sản phẩm chính hay mở rộng nhiều mặt hàng. Doanh nghiệp cung cấp có giá trị cộng thêm nào để mang lại thêm giá trị cho người tiêu dùng và nhà phân phối, định vị về giá thế nào, khả năng kho vận đến siêu thị hoặc đến kho tập trung… Đây chính là những yếu tố góp phần quyết định nhà cung cấp chào hàng thành công hay không

Ông Nguyễn Nguyên Phương - Trưởng phòng Quản lý thương mại Sở Công Thương TP.HCM:

Đa dạng kênh phân phối

“Sở Công Thương rất khó tác động đến quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp cung ứng và phân phối. Tuy nhiên, sở có thể hỗ trợ các nhà cung cấp thông qua một số hoạt động kết nối nhà cung cấp và nhà cung ứng, giới thiệu đầu mối thu mua để hỗ trợ tiêu thụ ở cả kênh hiện đại lẫn truyền thống. Lâu nay các doanh nghiệp tập trung vào kênh phân phối hiện đại mà bỏ qua việc xúc tiến bán hàng vào kênh truyền thống trong khi kênh phân phối chợ, cửa hàng bách hóa truyền thống vẫn đang chiếm thế áp đảo”.

Hoài Nhân
Nguồn Diễn đàn Doanh nghiệp