Kể kinh nghiệm bán hàng tại siêu thị

Đưa được sản phẩm vào siêu thị đã khó, để trụ được và phát triển lại còn khó hơn. Thế nhưng khó không có nghĩa là không thể, và chúng ta luôn có giải pháp.

Câu chuyện kim chi “Ông Kim”

Để bán hàng thành công tại siêu thị, theo bà Nguyễn Thị Kim Hạnh, đồng sáng lập thương hiệu kim chi Ông Kim, doanh nghiệp đừng chỉ dừng lại ở chất lượng. Chất lượng là yếu tố bắt buộc phải có để sản phẩm tồn tại, chứ không phải là yếu tố cạnh tranh. Cần hiểu khi khách hàng đi vào kênh mua sắm hiện đại, họ lựa chọn sản phẩm dựa trên cảm quan và cảm xúc. Bao bì đẹp, bắt mắt là điều cần nhưng chưa đủ, cần có chất xúc tác khác. Đó là phải có người trực tiếp chào bán sản phẩm ở thời kỳ chân ướt chân ráo mới vào siêu thị.

Cách đây hơn 10 năm, trong khoảng thời gian đầu bán hàng tại siêu thị, thương hiệu này đã rất chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng ngay tại “hiện trường”. Bà Hạnh kể thời đó, để tuyển được 40 nhân viên, bà phải lọc từ 100 ứng viên đến phỏng vấn. Để tiết kiệm chi phí, công ty chọn sinh viên làm việc bán thời gian nhưng phải là sinh viên năm 3, năm 4 - có một số kinh nghiệm, hiểu biết nhất định, đi làm vì cần tiền và nghiêm túc trong công việc.

Sau tuyển dụng là đào tạo. Để nhân viên tự tin, cần giúp họ nắm rõ sản phẩm. Để nhân viên nhiệt tình làm việc, cần tạo động lực và giữ lửa cho họ. Cách mà bà Hạnh làm là giải thích cho nhân viên hiểu bán hàng ở siêu thị không chỉ là công việc giúp họ có thêm thu nhập mà còn là cơ hội để nâng cao kỹ năng giao tiếp. Thu nhập có được, tiêu thì hết nhưng kỹ năng thì gắn bó mãi trong nghề nghiệp về sau. Không chỉ vậy, mỗi ngày bà Hạnh còn gọi điện thoại trao đổi cùng nhân viên, kiểu như “Em bán hàng được không? Khách hàng phản ứng sao? Em có khó khăn gì không...”.

“Nhờ cách làm này, tôi nhớ tên và hiểu tính cách từng nhân viên của mình; còn sản phẩm thì bán chạy, dần dần được khách hàng tin dùng và lan tỏa”, bà Hạnh chia sẻ. Trong kinh nghiệm bán hàng tại siêu thị, bà Hạnh còn gợi ý hãy tập trung làm tốt tại một siêu thị mình hợp tác. Khi đó, những siêu thị khác sẽ tìm đến bạn; đồng thời chuyện chào hàng đến các kênh phân phối khác cũng thuận lợi hơn.

Chia sẻ từ Satra

Câu chuyện này được bà Hạnh chia sẻ tại buổi tọa đàm “Bệ phóng mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa” hôm 4-10 do Quỹ Khởi nghiệp doanh nghiệp khoa học - công nghệ Việt Nam (Startup Vietnam Foundation - SVF) tổ chức. Tại tọa đàm, đứng ở góc độ từ phía siêu thị, ông Nguyễn Phúc Khoa, Phó tổng giám đốc Tổng công ty Thương mại Sài Gòn TNHH MTV (SATRA), chia sẻ thêm một góc nhìn khác về câu chuyện bán hàng tại siêu thị.

Vào siêu thị chỉ mới là điểm bắt đầu trên hành trình chạm đến khách hàng. Theo ông Khoa, nhiều sản phẩm, sau một thời gian đành ngậm ngùi “rớt kệ” nhường chỗ cho mặt hàng khác vì không đạt đủ doanh thu theo thỏa thuận giữa doanh nghiệp và siêu thị. Nguyên nhân chính, theo ông Khoa là do doanh nghiệp đã không làm tốt việc nghiên cứu thị trường, sản phẩm không đến được tay người dùng vì thiếu hoạt động tiếp thị, bao bì không ấn tượng; hoặc sản phẩm đến được tay người tiêu dùng nhưng chất lượng không đủ nổi trội để giữ chân khách hàng.

Sản phẩm vào siêu thị nhưng không trụ lại được là điều đáng tiếc, nhưng đáng tiếc hơn là nhiều sản phẩm rất tiềm năng nhưng lại không vào siêu thị. Bì mắm, một đặc sản nổi tiếng ở vùng Lấp Vò - Đồng Tháp, nằm trong số đó. Ông Khoa cũng như nhiều đồng nghiệp của ông tại Satra đánh giá cao sản phẩm này, đồng thời cũng đã làm việc với các nhà cung cấp tại địa phương nhưng rồi kết quả không đi đến đâu. Bì mắm vẫn được bán ở chợ vì đây là kênh phân phối mà những nhà sản xuất thấy quen thuộc và dễ làm so với việc đưa hàng vào siêu thị phải tuân thủ các điều kiện an toàn vệ sinh thực phẩm và nhiều điều khoản hợp đồng khác.

Mẹo trưng bày sản phẩm trên kệ hàng

Theo bà Nguyễn Thị Kim Hạnh, việc trưng bày sản phẩm trên kệ hàng cần phải linh động và sáng tạo. Lấy ví dụ từ chính kim chi Ông Kim, bà Hạnh chia sẻ, nếu đặt kim chi bên cạnh những sản phẩm truyền thống cùng nhóm của Việt Nam như dưa muối, dưa kiệu... sẽ không nổi bật. Thay vì làm vậy, hãy đặt kim chi gần các sản phẩm đã chế biến như giò chả, thịt nguội, thịt xông khói. Lý do? Thử đặt mình trong vị trí khách hàng sẽ thấy, khi ăn thịt, để đỡ ngán, kim chi rất có thể là một lựa chọn thích hợp để dùng kèm.

Những lựa chọn khác ngoài siêu thị

Những giá trị mà kênh siêu thị mang lại là điều không phải bàn cãi. Tuy vậy siêu thị không phải là kênh duy nhất giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa cũng như doanh nghiệp khởi nghiệp bán hàng. Bên cạnh hệ thống siêu thị còn có kênh thương mại điện tử và những kênh bán hàng truyền thống khác.

Tại buổi tọa đàm, ông Phạm Duy Hiếu - Giám đốc SVF, kể câu chuyện về một người bạn làm thực phẩm chức năng. Thay vì chọn lối đi cũ là bán hàng vào các tiệm thuốc, người bạn này chọn cách bán hàng qua mạng và cứ kiên trì như vậy, dần dần khách hàng biết đến, doanh thu ngày càng phát triển.

Tại sao người bạn trên không chọn kênh truyền thống? Ở điểm này, ông Hiếu giải thích, với thuốc cũng như thực phẩm chức năng, khách hàng thường quyết định dựa trên sự tư vấn của người bán. Và trong không ít trường hợp, người bán có khuynh hướng bán sản phẩm nào mang lại lợi nhuận cho mình cao nhất. Điều này đồng nghĩa với việc sản phẩm muốn bán được phải có mức chiết khấu cao, phụ thuộc nhiều vào người bán, dẫn đến rủi ro cho nhà sản xuất, đẩy giá thành sản phẩm... Vì vậy chọn kênh thương mại điện tử để phân phối sản phẩm này là một giải pháp tốt.

Rõ ràng việc lựa chọn kênh phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nhìn ra ngoài xem khách hàng của mình đang hiện diện ở đâu và nhìn vào trong xem nội lực của mình như thế nào để có những bước đi thích hợp.

Chú ý trải nghiệm khách hàng

Chú ý đến trải nghiệm khách hàng nói đơn giản là làm sao tạo ra sản phẩm để từ lúc khách hàng nhìn thấy, rồi tiếp xúc, mua và dùng, ở mỗi bước đều có sự thuận lợi nhất có thể.

Ví dụ, doanh nghiệp làm mứt nha đam, đây là dòng sản phẩm hoàn toàn mới vì vậy nếu đặt trong hộp giấy bọc kín - dù là thiết kế đẹp - cũng sẽ khó lôi kéo khách hàng vì họ không thấy hình dáng sản phẩm thế nào. Ví dụ khác, doanh nghiệp làm hạt điều, đóng trong hộp mica, nhìn rõ sản phẩm nhưng hộp lại được quấn nhiều lớp băng keo, khách mua xong phải nhọc công để mở hộp ra. Đó là những điều chưa ổn.

Để tránh những điều tương tự như trên, về lý thuyết, cần đặt mình trong vị trí khách hàng để hiểu nhu cầu của họ. Để an toàn, doanh nghiệp làm sản phẩm mẫu, mời khách hàng dùng thử để lấy phản hồi và điều chỉnh trước khi quyết định sản xuất đại trà.

Đức Tâm
Nguồn The Saigon Times