The PITCH Series - Phần 2: Những nguyên tắc khi Pitching

Trong bài viết trước, chúng tôi đã đưa ra một vài lý do cơ bản của việc Pitch không ngọt ngào. Dù khó khăn thể nào, Pitch vẫn luôn có sức hút đặc biệt và gây nghiện với nhiều marketer. Để Pitch trở nên “ngọt ngào” và hiệu quả, cần đến sự hợp tác không chỉ của phía nào, mà cả Agency và Client. Dưới đây, chúng tôi xin đưa ra 5 nguyên tắc của một Pitch tốt. Và một lần nữa, nó dành cho cả Agency và Client.

Bài viết dựa trên nguồn tham khảo The Good Pitch và điều chỉnh theo quan điểm của Brands Vietnam với thị trường Việt Nam.

Cởi mở và minh bạch

Minh bạch có lẽ là từ gây nhiều cảm xúc cho người đọc. Để một mối quan hệ tốt đẹp, thì bạn bắt buộc phải minh bạch. Cả hai bên cần thành thật về cơ hội dành cho nhau.

Trong hầu hết các giai đoạn của Pitching, chúng tôi tin có một mức độ không bắt buộc phải bí mật. Có thể kế đến như là: tên các agency, số lượng agency, ngân sách của dự án, khung thời gian và những nguồn lực bí mật (nếu có).

Hãy thẳng thắn với Agency bạn có bao nhiêu trong ngân sách, từ đó ý tưởng đưa ra sẽ không bay quá xa mà cũng không sà quá thấp.

Việc giữ kín chúng chỉ khiến Agency rụt rè trong việc tham gia Pitch hay đưa ra ý tưởng sáng tạo hiệu quả nhất cho Client. Chúng tôi biết có nhiều trường hợp Client chỉ đưa ra yêu cầu trong brief mà không kèm theo ngân sách vì nỗi lo “hố” ngân sách. Đó hẳn nhiên là một nỗi lo chính đáng với người chịu trách nhiệm trực tiếp từ việc thành bại của tình hình kinh doanh như Client. Nhưng thay vì vậy, hãy thẳng thắn với Agency bạn có bao nhiêu trong ngân sách, từ đó ý tưởng đưa ra sẽ không bay quá xa mà cũng không sà quá thấp.

Thắng thắn với nhau về cơ hội là vấn đề quan trọng ngay từ đầu: giới hạn công việc ở đâu, cơ hội kinh doanh là gì, lý do tại sao phải làm việc này, tiêu chí để chiến thắng là gì… và cả các cá nhân liên quan – ai là người có quyền quyết định, ai là người theo dõi tiến độ…

Và để công bằng, các Agency nên được Client brief cùng thời gian và địa điểm.

Tôn trọng

Pithcing đòi hỏi sự tham dự của các vị trí cấp cao liên quan ở cả 2 bên trong ngày đầu tiên. Như vậy các Agency mới được đánh giá công bằng.

Nếu Client giấu đi các nhân sự cấp cao và chỉ để họ xuất hiện vào phút chót thì khả năng cao là họ sẽ từ chối giải pháp của Agency vì thiếu thống nhất nội bộ về các yêu cầu với Agency. Vậy là sau một thời gian tốn công tốn sức, Agency ra về công cốc, còn Client thì mất lòng tin.

Vì vậy, hai bên hãy thiết kế và thống nhất quy trình trước khi Pitch, đưa ra các thông tin dựa trên sự tôn trọng đối tác.

Với tất cả sự tôn trọng và xem xét các điều kiện thị trường, chúng tôi nghĩ Client nên xem xét việc trả phí Pitch cho Agency, dù là một khoản nhỏ. Điều này vừa thể hiện sự nghiêm túc, vừa thể hiện sự tôn trọng đối với nỗ lực của Agency. Tuy điều này chưa thực sự phổ biến ở thị trường Việt Nam, nhưng nó chính đáng và chúng tôi tin Client sẽ có những bài Pitch chất lượng hơn.

Ngược lại, Agency cũng không nên theo đuổi mọi cơ hội. Hãy nhận thức rõ ràng Agency Pitching vì cái gì và cơ hội nào là phù hợp với Agency. Không phải mọi cơ hội đều là Cơ Hội.

Pithcing đòi hỏi sự tham dự của các vị trí cấp cao liên quan ở cả 2 bên trong ngày đầu tiên.

Dũng cảm

Cả Agency và Client đều cần dũng cảm khi tham gia một cuộc Pitching. Client cần nói không nếu thấy Agency chỉ đang cố nặn ra một thứ gì đó vào phút chót – một kế hoạch Pitch tốt không cần “giây phút cuối” này.

Agency cần dũng cảm và cứng rắn với Client nếu có điều gì không rõ ràng trong brief, hoặc thời gian quá gấp hoặc quá dài.

Client nên thấy rằng hoàn toàn ổn nếu phải loại bỏ Agency nào trên đường đua vì họ thực sự không có cơ hội – không nhất thiết phải Pitch với 3 - 4 agency và 1 đến 2 là đủ. Cũng đừng Pitch nhiều vì bạn muốn nhiều ý tưởng miễn phí từ những Agency bị loại trừ. Cách đó sẽ ổn với 1, 2 lần đầu, với những công việc kinh doanh chộp giật rồi chìm nghỉm – bạn thì không, bạn xứng đáng hơn thế.

Cả Agency và Client đều cần nói không và cảm thấy ổn khi nói điều đó. Có nhiều cách thay thế Pitching tiện lợi và hiệu quả hơn để giải quyết nhanh vấn đề của Client, mà chúng tôi sẽ đề cập đến ở phần sau.

Với tất cả sự tôn trọng và xem xét các điều kiện thị trường, chúng tôi nghĩ Client nên xem xét việc trả phí Pitch cho Agency, dù là một khoản nhỏ.

Mở lòng & Cho phép tự định hướng

Đây cũng là một nguyên tắc bắt buộc. Client phải hiểu để Pitch thành công cần mở rộng đón nhận các Agency. Client và Agency cần có quy trình rõ ràng, thẳng thắn về các con số, thời gian, những người tham gia và địa điểm. Ai là người quyết định, quyết định đó dựa trên những tiêu chí gì? Thắng thua đều cần có nguyên tắc và sự lý giải rõ ràng để người thua biết mà “tâm phục khẩu phục”.

Client hãy đối xử với mọi Agency như Agency hiện tại, cho phép họ tự định hướng dựa trên tình hình kinh doanh của công ty. Tránh áp đặt, việc này về bản chất là đã giẫm chân lên công việc của Agency.

Sức mạnh của sự cam kết

Chúng tôi khuyến khích cả hai bên ký vào bản cam kết hoặc bảo mật thông tin (NDA) trước khi Pitch và thận trọng với các nguyên tắc đã ký kết khi một bên vi phạm. Chẳng ai muốn trường hợp xấu nhất xảy ra, nhưng vẫn luôn phải chuẩn bị cho trường hợp xấu nhất.

Đến đây là toàn bộ 5 nguyên tắc cho một Pitch tốt. Mong rằng chúng sẽ được áp dụng vào thực thế vì một tương lai Pitching ngọt ngào và hiệu quả hơn.

Phần 1: Pitch không ngọt ngào?
Phần 3: Những phương pháp thay thế Pitching

Duyên Đỗ
Brands Vietnam