Doanh nghiệp của bạn cần chiến lược marketing nào?

Không có chiến lược duy nhất nào phù hợp với tất cả doanh nghiệp (DN). Dưới đây là 2 chiến lược marketing DN có thể tham khảo.

Chiến lược marketing đại trà

Doanh nghiệp không chia thị trường thành những phân khúc nhỏ hơn, thay vào đó áp dụng chiến lược marketing duy nhất là cung cấp cùng một sản phẩm cho tất cả khách hàng mà không có sự phân biệt rõ ràng. Chiến lược này chỉ thích hợp với các sản phẩm có tính tiêu chuẩn cao như sản phẩm nông nghiệp (đường, gạo, các loại ngũ cốc...), khoáng sản (dầu mỏ, than đá...); các sản phẩm mang tính phổ thông cao như thuốc lá, bia, cà phê...

Chiến lược này chỉ thành công khi khách hàng không nhận thấy sự khác biệt giữa sản phẩm của các công ty khác nhau. Do vậy, doanh nghiệp phải xác định được đại bộ phận người tiêu dùng có cùng nhu cầu về sản phẩm. Hơn thế nữa, chuyên viên marketing cũng phải thiết kế một chiến lược marketing hỗn hợp đơn nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của hầu hết người tiêu dùng.

Ưu điểm của chiến lược này là chi phí marketing và sản xuất tương đối thấp vì chỉ có rất ít mẫu mã sản phẩm được sản xuất. Do vậy, doanh nghiệp có thể tận dụng được lợi thế kinh tế nhờ quy mô khi áp dụng chiến lược này. Bên cạnh đó, chi phí quảng cáo cũng sẽ thấp hơn so với chiến lược marketing theo phân khúc thị trường do doanh nghiệp có thể thực hiện một chương trình quảng cáo cho mọi phân khúc.

Chuyên viên marketing thực hiện chiến lược này thường dùng các giải pháp quảng bá sản phẩm và các công cụ marketing sao cho người tiêu dùng thấy sản phẩm khác biệt (mặc dù thực tế không có nhiều khác biệt).

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm là doanh nghiệp có thể bỏ qua nhu cầu của một bộ phận khách hàng, đặc biệt khi doanh nghiệp phục vụ một thị trường lớn với nhu cầu rất đa dạng. Trong trường hợp này, doanh nghiệp đối thủ có thể đáp ứng nhu cầu thị trường một cách chính xác do doanh nghiệp không thể bao phủ được.

Chiến lược marketing theo phân khúc thị trường

Với chiến lược này, chuyên viên marketing xem một thị trường lớn như những thị trường nhỏ đơn lẻ với những đặc điểm tương tự nhau. Do vậy, nhiệm vụ của chuyên viên marketing là chia thị trường lớn với những đặc tính không đồng nhất thành những phân khúc thị trường nhỏ hơn nhưng có tính đồng nhất.

Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều chương trình quảng bá cho từng loại sản phẩm khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể thực hiện các kế hoạch marketing khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của từng loại thị trường, qua đó, nhu cầu của người tiêu dùng được đáp ứng tốt hơn.

Nhược điểm của chiến lược này là vì phải đáp ứng nhiều thị trường khác nhau nên chi phí sẽ tăng cao do chi phí sản xuất cao hơn và lợi thế từ hoạt động marketing đại trà sẽ mất đi do doanh nghiệp phải từ bỏ những thị trường khác. Để chiến lược này thành công, chuyên viên marketing phải tìm ra những nhóm khách hàng có đặc điểm tiêu dùng giống nhau bằng cách xác định những vấn đề sau:

- DN có thể phát hiện được các phân khúc thị trường và đo lường được chúng hay không? Chuyên viên marketing phải có khả năng phát hiện ra đối tượng khách hàng nào thuộc phân khúc thị trường nào. Phải tìm ra những đặc điểm chung để xếp những đối tượng khách hàng khác nhau vào một phân khúc, hay loại bỏ những đối tượng khách hàng nào đó.

- Thị trường có đủ lớn để đem lại lợi nhuận cho DN hay không? Bởi việc phân khúc thị trường khá tốn kém nên DN chỉ nên theo đuổi phân khúc thị trường đủ lớn tạo doanh số đủ lớn đảm bảo lợi nhuận.

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Tuy nhiên, cũng có những phân khúc thị trường dù nhỏ nhưng vẫn có thể đảm bảo mức lợi nhuận cần thiết cho DN. Đặc biệt, loại thị trường này đến từ các ngành sản xuất những sản phẩm có giá trị cao như các dòng xe tay ga của Piaggio, hay dòng xe hạng sang ngành ô tô.

- DN có thể tiếp cận thị trường hay không? Để thực hiện chiến lược này, DN cần phải xem xét khả năng liên hệ thị trường hiệu quả hay không.

Một số thị trường tuy có dung lượng khá lớn nhưng nếu DN không thể tiếp cận thì tính hiệu quả không có. Vì vậy, DN cũng cần xem xét khả năng tiếp cận thị trường thực tế và có chiến lược marketing hợp lý.

- Thị trường có phản ứng lại những chiến lược marketing của DN hay không? Ngoại trừ người tiêu dùng của phân khúc thị trường mục tiêu có phản ứng tích cực với những chiến lược marketing của DN, ngược lại, DN sẽ không có nhiều động lực để thực hiện chiến dịch marketing cho thị trường đó.

Vì vậy, khả năng đánh giá phản ứng từ người tiêu dùng là vô cùng quan trọng.

Trong thời đại công nghệ thông tin, chiến lược marketing theo phân khúc thị trường dường như đang giữ vai trò quan trọng nhờ khả năng ứng phó cao và tùy chỉnh theo nhu cầu của người tiêu dùng. Trong cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4, với sự tích hợp của công nghệ thông tin và sự tham gia của khách hàng trong quá trình thiết kế và sản xuất sản phẩm, hình thức marketing theo phân khúc thị trường càng trở nên quan trọng. Tuy nhiên, DN thuộc các ngành phổ thông như lương thực và khoáng sản do đặc điểm sản phẩm tương đối đồng nhất nên có thể áp dụng chiến lược marketing đại trà và tận dụng lợi thế kinh tế nhờ quy mô.

Tony Phan
Nguồn Doanh Nhân Sài Gòn