Xây dựng đội ngũ marketing truyền miệng từ networking
Trong thời đại kinh tế phát triển nhanh, hoạt động kết nối kinh doanh (networking) là không thể thiếu. Nhiều hội nhóm và câu lạc bộ doanh nghiệp được tạo ra nhằm giúp các chủ doanh nghiệp gặp gỡ và kết nối kinh doanh với nhau, nhất là với những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Kết nối kinh doanh là một công cụ truyền thông hữu hiệu, trong đó hiệu quả nhất là phương thức tiếp thị truyền miệng.
Là một nhà lãnh đạo, một chủ doanh nghiệp, để biết mình đã làm tốt hoạt động kết nối kinh doanh chưa, bây giờ bạn hãy trả lời những câu hỏi sau: Bạn đang quen bao nhiêu người? Bao nhiêu người trong số đó hiểu công việc kinh doanh bạn đang làm? Bạn nhận được bao nhiêu lời giới thiệu kinh doanh từ họ?
Nếu câu trả lời là rất ít thì bạn cần cải thiện hoạt động kết nối kinh doanh của mình.
Kết nối kinh doanh không chỉ đơn giản là xuất hiện ở một sự kiện, bắt tay và thu thập danh thiếp. Không phải tất cả mọi người bạn gặp đều có thể giúp bạn phát triển kinh doanh. Những nhà kết nối thành công không cần chèo kéo nhiều mà vẫn có nhiều người sẵn sàng kết nối với họ, đề nghị được sử dụng và mua sản phẩm của họ. Vậy, những người này đã làm gì?
Hình bản quyền bởi StockUnlimited.
Các bước sau sẽ giúp chủ doanh nghiệp tạo ra đội ngũ marketing truyền miệng hiệu quả:
1. Đặt ra những mục tiêu kết nối
Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều đặt ra mục tiêu về doanh số, thị trường, khách hàng…, ít người đặt ra mục tiêu kết nối. Mục tiêu kết nối sẽ giúp tập trung nguồn lực, thời gian hơn cho việc xây dựng các mối quan hệ trong kinh doanh. Mục tiêu gồm: bạn muốn gặp những ai, gặp ở đâu, gặp khi nào, và gặp để làm gì (liên quan đến mục tiêu kinh doanh của bạn)?
2. Lập kế hoạch và thời gian cho hoạt động kết nối
Sau khi xác định rõ mục tiêu kết nối, bạn cần lên kế hoạch và dành thời gian cho các hoạt động kết nối kinh doanh. Theo nghiên cứu của BNI - tổ chức tư vấn kết nối kinh doanh toàn cầu, các doanh nhân thành công thường đầu tư hơn 8 giờ một tuần để xây dựng các mối quan hệ trong kinh doanh. Như vậy bạn cũng cần có kế hoạch thời gian cụ thể hằng tuần, hằng tháng cho hoạt động kết nối kinh doanh của mình. Số giờ dành cho hoạt động kết nối phụ thuộc vào mục tiêu kết nối.
3. Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu
Bạn cần biết chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai để có thể tìm ra họ khi tham gia sự kiện kết nối, hoặc có thể giới thiệu hoạt động kinh doanh của mình một cách ấn tượng với những người bạn gặp.
Chân dung khách hàng mục tiêu cá nhân và khách hàng doanh nghiệp sẽ khác nhau. Đặc điểm xác định khách hàng cá nhân bao gồm: giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân, nơi sinh sống, tôn giáo, học vấn, gia đình… Khách hàng doanh nghiệp được nhận diện qua các yếu tố: ngành nghề kinh doanh, số năm hoạt động, loại hình kinh doanh, quy mô công ty, loại hình doanh nghiệp (cổ phần hay TNHH), vị trí đại lý, số nhân viên…
Hình bản quyền bởi StockUnlimited.
4. “Tuyển dụng” đội ngũ marketing truyền miệng
Sau khi hoàn thành ba bước trên, đây là lúc bạn lên kế hoạch “tuyển dụng” đội ngũ marketing truyền miệng cho doanh nghiệp mình. Việc xây dựng một đội ngũ marketing truyền miệng hiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh trong khi giảm chi phí marketing.
Đội ngũ này là những người thường xuyên đứng trước khách hàng mục tiêu của công ty bạn và nói về bạn. Họ có thể là những chủ doanh nghiệp có cùng khách hàng mục tiêu với bạn nhưng sản phẩm/dịch vụ khác bạn. Ví dụ, bạn kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Vậy ai sẽ là những người bạn cần tìm để đưa vào đội ngũ marketing truyền miệng của mình? Họ sẽ là những chủ thầu xây dựng, các kiến trúc sư, các tư vấn của ngân hàng cho vay xây nhà, và các môi giới bất động sản.
Những người này sẽ giúp giới thiệu những cơ hội kinh doanh cho bạn nhưng không phải nhân viên hay cộng tác viên của bạn. Họ làm việc đó hoàn toàn tự nguyện bởi bạn đã chinh phục họ thông qua ba giai đoạn của quá trình xây dựng mối quan hệ trong kinh doanh: (1) làm cho họ biết bạn rất rõ, (2) làm cho họ thích bạn, và (3) làm cho họ hoàn toàn tin tưởng bạn. Khi mối quan hệ giữa bạn và họ đạt đến cấp độ (3) là bạn đã thành công trong việc đưa họ vào đội ngũ marketing truyền miệng của mình. Họ chính là những đại sứ marketing truyền miệng di động cho doanh nghiệp của bạn.
Trên thực tế, để làm cho một người yêu thích và tin tưởng không phải là chuyện đơn giản, càng khó hơn khi họ lại là những “ông chủ”.
Một trong những cách tạo uy tín hữu hiệu trong xây dựng mối quan hệ là chủ động cho “cho đi”.
Chúng ta sẽ cùng xem xét công thức sau: Sự hiện diện + uy tín = lợi nhuận. Nghĩa là, để cho người khác yêu thích và tin tưởng, giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn (lợi nhuận) thì trước tiên bạn cần phải hiện diện liên tục trước mặt họ (gặp mặt và trao đổi qua các kênh mạng xã hội), để giúp họ nhớ đến bạn, hiểu bạn, và được bạn đào tạo về kiến thức sản phẩm/dịch vụ của bạn, cũng như cách để họ có thể giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn. Đồng thời, bạn cần tạo được uy tín với họ, ở đây là uy tín cá nhân và uy tín doanh nghiệp, để được họ yêu thích và tin tưởng.
Một trong những cách tạo uy tín hữu hiệu trong xây dựng mối quan hệ là chủ động cho “cho đi”.
Cho đi là hành động chạm vào một trong những yếu tố nền tảng của triết lý về sự vượt trội trong mở rộng mối quan hệ kinh doanh. Cho đi không chỉ là một kỹ thuật thiết yếu trong kết nối, mà còn là một nguyên tắc đạo đức cơ bản.
Tại sao phải cho đi trước? Trong bất kỳ mối quan hệ nào, sự bền vững chỉ có thể đến khi cả hai bên đều có lợi và đều phải cho mối quan hệ một thứ gì đó. Bằng cách cho đi, bạn đã thể hiện sự chủ động và tích cực xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Một trong những nguyên tắc vàng trong giao tiếp là “hãy đối xử với người khác theo cách mà mình muốn họ đối xử với mình”.
Khi bạn là người chủ động cho đi nghĩa là bạn đã trở nên có ích với những người xung quanh và lúc đó họ bắt đầu yêu thích và tin tưởng bạn. Cho đi có thể là bạn giới thiệu khách hàng hoặc giúp giải quyết những khó khăn cho họ hoặc thành viên khác của nhóm, cùng họ tham gia các hoạt động xã hội, chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm, tham gia vào công tác tổ chức của nhóm…
Tóm lại, việc tạo ra đội ngũ marketing truyền miệng cho doanh nghiệp là một chiến lược marketing quan trọng, nhất là với những doanh nghiệp nhỏ, quỹ tài chính dành cho marketing còn hạn hẹp.
MBA. Lê Danh Dũng
Nguồn Doanh Nhân Sài Gòn