Truyền miệng: Bí quyết thành công của thương hiệu Spanx

Từ một nhân viên bán máy fax, Sara Blakely đã không ngững nỗ lực tìm kiếm con đường kinh doanh riêng và trở thành nữ tỷ phú thế giới với thương hiệu đồ lót định hình Spanx.

Tạp chí Forbes đã bình chọn Sara là một trong 100 phụ nữ quyền lực trong giới kinh doanh năm 2015. Bước ngoặt cuộc đời đến khi Sara lựa chọn cách quảng cáo không giống ai.

Khi Spanx mới ra đời và vẫn đang gặp khó khăn về tài chính, khi các đối thủ cạnh tranh ồ ạt gia nhập thị trường với nhiều chiêu thức quảng cáo rầm rộ, Sara vẫn kiên định với định hướng phát triển thương hiệu mà không chi tiền cho việc này bởi đơn giản là cô không có điều kiện để trả và cũng nghĩ, quảng cáo là việc không cần thiết.

Thất bại đầu đời

Năm 1990, khi Sara mới 19 tuổi, cô đã mạnh dạn dấn thân vào thương trường với công việc kinh doanh đầu tiên là mở một câu lạc bộ trông trẻ ở khách sạn Clearwater Beach Hilton. Câu lạc bộ của cô chuyên nhận trông trẻ con trong lúc cha mẹ chúng đi vắng. Sau một thời gian hoạt động, sự việc đến tai Tổng giám đốc của khách sạn Hilton, Sara đã bị đuổi việc không thương tiếc.

Sau khi tốt nghiệp ngành truyền thông tại đại học Florida, Sara Blakely lên kế hoạch để trở thành luật sư giống cha nhưng không thành công. Cô đã thi LSAT (kỳ thi đầu vào ngành luật) 2 lần liên tiếp nhưng đều thất bại.

“Cả đời tôi chỉ mong muốn trở thành luật sư giống cha nhưng tôi không thể”, nữ tỷ phú chia sẻ.

Bước ngoặt cuộc đời và cách quảng cáo không giống ai

Khi làm nhân viên bán máy Fax, Sara đã học được kỹ năng thương thuyết và bán hàng tuyệt vời. Chỉ ít lâu sau cô đã trở thành huấn luyện viên bán hàng toàn quốc cho công ty, khi đó cô mới 25 tuổi.

Trong thời gian đi làm, chiếc quần tất chính là điều khiến cô khó chịu nhất, chúng vừa không thoải mái lại vừa không hợp thời. Dù thế, Sara không thể phủ nhận, những chiếc quần tất khiến cô trở nên thon thả hơn rất nhiều.

Sau nhiều ngày suy nghĩ, cô đã có ý tưởng táo bạo để sản xuất một chiếc quần tất chưa từng có trên thị trường, vừa giúp tôn lên vẻ quyến rũ của người mặc, vừa tạo cho họ sự thoải mái.

Bước đầu, Sara chỉ có thể kêu gọi được 5.000 USD tiền tài trợ từ giám đốc nhà máy dệt Higlands Millls. Ông này đồng ý hợp tác vì con gái ông thấy sáng kiến của cô thật tuyệt vời. Gần một năm nghiên cứu và tìm tòi, sản phẩm đầu tiên mang thương hiệu “Spanx” ra đời. Bà chủ trẻ Sara đã lựa chọn một phương thức tiếp thị và mở rộng thị trường của mình bằng các cách ngược lại hòa toàn so với các đối thủ.

Quảng cáo truyền miệng là tốt nhất: Bởi chi phí đầu tư không nhiều, Sara tìm cách sử dụng đồng vốn sẵn có.

“Tiền chi ra cho quảng cáo thật bí hiểm. Chúng tôi không thể chắc chắn hiệu quả nó đem lại”, Sara chia sẻ. Cô quyết định sử dụng sức mạnh của phương pháp “quảng cáo truyền miệng”. Những người phụ nữ khám phá ra sản phẩm tốt, họ sẽ chia sẻ cho các phụ nữ khác. Bạn sẽ bán được rất nhiều hàng mà không tốn nhiều chi phí quảng cáo. Khi những phụ nữ nói với nhau “Hãy nhìn lưng tôi này, lưng tôi không hề hằn vết đồ lót”, điều này thực sự gây ảnh hưởng rất lớn.

Hiệu quả của phương pháp truyền miệng được kiểm chứng ngay tại gian hàng của Spanx ở siêu thị Bloomingdale, New York. Một nữ sinh viên ghé qua mua hàng vì cô rất thích thú khi nhìn 3 vòng của cô bạn học cùng yoga nhẵn nhụi, không thấy dấu vết của đồ lót. Nhờ vậy, Spanx đã đạt doanh thu tới 4 triệu USD ngay trong năm đầu tiên. Thời điểm năm 2015, thương hiệu Spanx đã được định giá tới 1 tỉ USD.

Bao bì nói gì về sản phẩm: Bao bì chính là thứ đầu tiên của sản phẩm tiếp cận với khách hàng. Ngay từ ngày đầu, Sara chọn thiết kế bao bì của Spanx với màu đỏ rực rỡ kèm những hình hoạt họa ấn tượng.

Bà chủ trẻ tuổi hiểu rằng, khi không quảng cáo, sản phẩm của cô cần thu hút khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên. Bên cạnh đó, Sara còn sử dụng những câu quảng cáo như lời thủ thỉ của những người bạn gái trên bao bì: Thay vì nói "Đây là sản phẩm mỏng, nhẹ nhất trong các sản phẩm mỏng nhẹ", tôi chỉ nói: "Nó sẽ khiến vòng 3 của bạn dễ coi hơn".

Bên cạnh đó, các sản phẩm của Spanx được đặt những cái tên rất dễ thương như BraBra-llelujah hay Tight-End Tights kèm theo những dòng chữ vui nhộn.

Hiệu ứng người nổi tiếng: Một trong những cơ may lớn nhất trên con đường phát triển thương hiệu Spanx là việc nữ hoàng truyền hình Mỹ Oprah Winfrey tuyên bố, Spanx là một trong những sản phẩm yêu thích của cô trong buổi gặp gỡ thường niên với khán giả.

Để có được kết quả này, Sara đã nỗ lực nhắm tới những người nổi tiếng, sẵn sàng chia sẻ về vóc dáng bằng những giỏ quà tặng là mẫu sản phẩm Spanx. Lời tuyên bố ưa thích sản phẩm của Oprah Winfrey – một người lo lắng kinh niên về việc tăng giảm cân - là lời xác nhận tuyệt vời về chất lượng của sản phẩm với giới truyền thông và khách hàng.

Năm 2003, sản phẩm Spanx trở nên nổi tiếng đối với các fan Hollywood khi hàng loạt ngôi sao khẳng định chất lượng tuyệt hảo của sản phẩm này. Kể từ đó việc đưa Spanx tới tay các ngôi sao màn bạc là ưu tiên hàng đầu.

Sau 14 năm phát triển, Spanx hiện đang bán trên 200 sản phẩm tại 13 quốc gia trên thế giới. Năm 2015, Spanx được định giá hơn 1 tỷ USD và Sara là chủ nhân duy nhất của công ty. Cô chưa từng kêu gọi đầu tư từ bên ngoài. Nữ tỷ phú 42 tuổi chia sẻ: "Tôi muốn tạo ra một thế giới mà mọi người đều biết tên và kích cỡ đồ lót của bạn".

Nguyễn Nguyễn / Forbes
Nguồn Trí thức trẻ